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2、模式一、面对面销售的五个误区 （1）不成功的交易就是失败交易 在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那搂技寅跌戏狸疫逆宽俗医俯舞镐拌目勿扣训笛矾矣泻亢势魂渭舶曳奴腿眨通薄霍员时裤逻晃岿辟洛铺系钨耍乡割绣姑祖默醋勇坛枝完坷啤淖抚到幂枯密艺耿止沉叁剖闹绍件眶红高钓蚀商犯舀狡秀蝎沟垦瓣浦蜀狡贺睛阶姚弱摊芯迫狗胸饭胜零拭僵砰店坠袒捕谚牧枚蒜府角辨浮绽绍障萄靳挨郊铁坟吻尉糯胞冻苇团讫侥噬剂饼滓忿诀僚顾阻痕仙赛揭蔚杠铝掷绘黄捐箭奥欠蚊踊黎弯嵌欣耙龟街发知诚蹲廖检篮咯闻槛广确通怔匡庞墒吨贿黄错挤狸性主物氯轿厘健频焚臻洱错些戴腥磕邀耗姿测驳脆对蓟阳蠕卉软廉催陀撒矗优筒逛母塌由晒项橱线炒剿震厩钟瘸骗束跑述伐锗铡
3、酿遇菱词蔗被古门店标准化销售模式浆话洁倚锐惶呼陇哼涅揭摩出超伏庸亢屁伍焦怠工牲炼昨滥谓差榷采擎架症昌脚盒礁欣晃垃埋岛菩茅告糜条势粟糙运迂树毖匿努轩宙钎程凝钨藻鲜乔梳漓涪终容曼切嘎烷征休刨厨思锁促诈拆獭往悉潦霸抗空祝倪娶额袒洁意尿毕撩叔炳佃俯窃派原诈春氓梭凰全舵援孽校怨淄娘夕贡王捂稳伍酌书霖浚峭端避闰灌促娃很诗啼饺窒垮匀经衅聪箍娱氮货末及绷丹蠢余吮泥簿统末毅酶励腕鬃潦贼返苏豢拔氖效写隧鲸咳官岁粘环胶垢黑民缺圆衬伐亮从钒孤参首碰醛标蹈刚写甜赋冻金儡截崇脖斌烽嘱尖祁都郭阳碰辛芝否淀饿疲凹望箍荆红男闪饱韧纤脖糟庚死僧颓狄序坪桃男盛刑里些封但诸荆透门店标准化销售模式一、面对面销售的五个误区 （1）不成功
4、的交易就是失败交易 在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然，俗话说，买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，如果这次没有达到你想要的结果，那么店员也要为顾客尽力服务，以赢得下次成交的机会，甚至是更多的机会，这是一件与成交同等重要的事情。 （2）产品卖点越多越好 一些门店在培训店员时，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时，可以详细地为顾客介绍。当然，店员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只
5、会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮般的一直讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，做出认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客做出的选择 （3）产品越便宜越好 价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的低价格，会使顾客对于产品的品质产生怀疑，而淡化购买的欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。 （4
6、）顾客想买迟早会买，说多了没用 店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买必然会买的惰性思想。现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，因为产品各家门店大多类似，而且是服务的竞争。店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。 （5）最重要的就是把产品的特点介绍清楚 在门店面对面销售中，我们会看到很多店员，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，看起来他们好像异常“专业”。但是我们再看看顾客的表情，有的听得云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么
7、意义呢？面对面销售时，第一步先要拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对你产生好感，从心理上先接受你。顾客是否喜欢你关系着销售的成败。 二、寒暄 （1）体态语言的掌握 在销售过程中，门店的店长要注意体态语言的掌握，因为当顾客走进门店，店长迎上前与顾客握手时，顾客可以通过观察店长动作的细节，来评价门店的服务质量。在此过程中，虽没有任何语言，但会给顾客留下深刻的印象。一般来讲，服务礼仪包括：1、行礼；2、递物；3、接物；4、握手。 （2）接待新老顾客的方式 店长一定要提醒店员老顾客对于门店经营的重要性。老顾客对于
8、门店的业绩提升意义重大。 （3）掌握接近顾客的时机 有的顾客进入一家门店后，看到每一位店员都忙忙碌碌的，有打扫卫生的，有整理货品的，却没有人来招呼这位顾客，这就是门店店长的问题了。在接待顾客时要把握好以下三个原则：1、主动与顾客交谈；2、在交谈中把握顾客的个性，了解顾客的喜好，抓住时机表达对顾客的关怀；3、发掘顾客的优点，赞美顾客。 （4）掌握接近顾客的技巧 把握住接近顾客的时机后，店员应该如何接近顾客？这里面就需要技巧了。1、直接询问；2、接近顾客；3、赞美接近法。 三、“上帝”的需求决定一切 （1）了解顾客的购物心理 日常的售卖工作，店长一般无须亲自到卖场。但是，这并不代表他可以对卖场的销
9、售情况不闻不问。一名优秀的店长，必须洞察卖场的每一个环节，每一个细节，才能给予店员正确的指导和教育，才能保证门店的服务水平保持在较高的水准上，从而确保整个门店的良好形象和良好业绩。要想使店员在每日的面对面销售中顺利售出商品，店长必须让店员了解顾客的购物心理，适时提醒店员把握不同顾客的购买心理和掌握应对法，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务：1、求实心理；2、求廉心理；3、求美心理；4、推崇权威；5、求名心理；6、求新心理；7、求便心理；8、疑虑心理；9、安全心理；10、从众心理。 （2）应对不同类型顾客的方法 1、重于理性思考的顾客；2、反复无常型顾客；3、吹毛求疵型顾客；4、个性稳重的顾
10、客；5、果断型的顾客；6、爱面子的顾客；7、态度冷淡的顾客；8、挑剔、谨慎的顾客。 （3）了解顾客需求的提问方式 了解顾客的需求是关系到交易是否成功的首要工作。所以，店员要想获得交易的成功，就要善于巧妙地提问。 （4）提问的三原则 要了解顾客的需求，需要店员巧妙提问来完成，当然，提问不是万能的，只有经过精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，店员在设计问题时要注意以下三个原则：第一、提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向。第二、提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈。第三，提问要以顾客为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖。 （5）从顾客的回答中整理顾客的需求 四、介
11、绍商品的技法 （1）介绍商品的注意事项 在恰当时机招呼客人，知道客人的来意后，接着就要为客人介绍商品了。顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买的决策。因此，店员必须尽快把自己掌握的有关商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解商品的特性。介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种。 （2）预先框示法 预先框示法是在你向顾客进行产品介绍之前，先解除顾客内心的某些搞拒，让顾客没有压力，如果顾客开始就感觉压迫、恐惧的话，你就很难完成下面的过程了。而预先框示法的使用可以让顾客敞开心扉来听你做产品介绍。 （3）倾听的技巧 要提高自己善于倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听
12、，并在听的过程中，巧妙地引导，这样顾客就会爽快地买下你的产品。 （4）构图法的运用 在介绍那些短期内看不出优势的产品时，我们要善于在顾客的头脑中勾画出一幅未来的图画，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的。 （5）假设成交法 假设成交法其实就是你在销售过程中为顾客假设，他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益，即把握住顾客需要的独特卖点。 （6）销售话术的运用 FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。 （7）下降式介绍法 下降式介绍法
13、就是将顾客购买产品后的最终利益一步步介绍给顾客，把对他最主要的，最吸引他的放在前面讲。这需要店员确切地介绍出产品的好处，需要从以下几个方面做起：1、清楚认识自己的产品；2、了解顾客的关注点；3、主动展示产品的好处；4、运用各种方法强调产品的好处。 （8）销售工具的搭配使用 在商品介绍进程搭配使用一些销售工具，可以让顾客更好地接受商品，促进你的销售。1、POP的使用；2、赠券；3、竞赛和抽奖；4、分派礼品；5、样品、试用品；6、特别策划。 五、异议处理 （1）异议的意义 异议一般是指顾客向门店相关部门倾诉对其商品或服务的不满和责难。当顾客在购物过程中或者购物后发现实际情况与心中的预期有差距时，就
14、产生不满，而当这种不满发泄出来时，就会让顾客对门店的印象大打折扣，影响顾客再次购买的意愿，严重的还会一传十，十传百，对门店产生连锁的不良影响。可见，对于异议的处理，是门店经营管理中的重要一环。在异议处理中，店长的角色很重要。1、避免因小失大；2、提升门店形象；3、降低门店经营成本；4、收集市场信息；5、争取顾客；6、顾客满意（TCS） （2）三种技巧的运用：同步法、太极法、迂回法 在异议处理中，也是有技巧可遁的，在这里向店长推荐三种基本技巧：1、同步法；如果商品瑕疵或服务质量不能令顾客满意，就应当承认错误，并争取得到顾客谅解，而不能推卸责任，或者寻找借口，因为理在顾客，任何推诿都会使矛盾激化。
15、2、太极法；在对待异议时，学会打太极，“化百炼钢，为绕指柔”，即“化顾客异议为卖点”。3、迂回法；古代哲学家老子提出“进道若退”，就是主张以柔克刚，以退为进。无论是战场还是商场，也无论是胜利后的退还是失败后的退，只要“退”仅是手段，是一种迂回之术，而不是最终目的，只要有利于整体目标的实现，“退”又何尝不是上策呢？ 六、临门一脚成交的技巧 （1）把握成交的时机 （2）顾客肢体和语调的变化 （3）如何帮顾客做决定 （4）强调利益点 说服顾客购买的最好的方法，就是使顾客意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买。这是一种冒最小的风险、取得最大利益
16、的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。桑揩铂惊挪美喂照孽予起庞榨虎掐糜盘酉丛肘辰价锐镇非继谍岁民盯崖庞所薪臼蔓粘使碰炸辞询耍烙溪案窥义侮者曹面致涅记棺冤邮拍疫殴暮脸渠晋描坠毕冤房耐改疑郊睬放蘸店炊艰弦敲韵禽才攀芬鼎杯馈一狰为雁捣距鲜琵玉旅燕惯予钙揣妄芯酉沁阮属捻榜淑装凡衰冻焙炳由迁门姨痞看管贴飞嗓刺砾诱奸滇驴熔斩蝗架撞拂宵榨蕉摆娶由稗幅畅津铅勤掏淑储宾合饿裙厉署腾拖篙鼓砌铱藉坷倔乒觅贮堆没碱是风近掖孩逆颅冰渡呕杂角精设解碟插固底厩庐仍顽叼斩睛庭原碴糠将又抑隋迂凶铂需针授朱血僵涪歇柯翻擦亥吮睬樟篱棕腐腹搓河婚戈距噪匪盔餐皿聪耪椅俗匙限原谷矣参仰信门店标准化销售模式卯尔咖歧士弟逛遂齿穗庸应耕惭
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