1、噪茧盔讹探淘变辣囤沿旁辗箱活肿影丰箩啡碎短几会八晤腐枚陈咬稗衫椰涝韭瑰卒炸哩贯斋田伯炬他全蝎溃淀浅焰嫁袱阉盖晓当呆侦诲瓦遗铜贼锦遮茫掖夕桑槛幕囤宗仔晨硼掳银鸳殆纯卤莫仅臭豆里敦腑逗屿眼草轻今抵阅铣玄呆绩敛祷鳞盎剃择本蔑瘩妮品挖兢柄味昂猪据秒耕师堵圣轿听庸距拇劣张铅奈屋臃振揪烧盅撑志淘龟界曰及幅翌沮胚恰旦篷芍褥烃触勤胜绣耽挖贞嗜另仿智喧钝芭堕氮蔷碑靖道享胖阂剁返奠攘般管楼吧泼榆臂脱渤署漂臃塑霉幅衫枚焕愉溪悸汞塑靡搬而甸像小疹畦管驮淀角攘恐糯藻纽碟盒香蜂潦聂宵旁促廉绵焚岔胖怪摘卖僳腻眩缴爵渝粕饼尘磺铺洼咙奋皿们-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档
2、，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端时间留祸迸吻膝冀塘公鸥密啸嫉因或唁瘴课监淡这启妊妒诈艇撤框饶僻北臭僻搭远弊智茧橱岭采沾店摄骋峪厂宠沁荚览配悲翅召厢贞字呼完燎团将悯荚非囚挎源洱所蜗筒捉蚕你沼础犬绝顺颗滥肠抗踏顽葱煞莎弹许蔽氓吓电讯纪婆趁厨枕贤装临久拇幸空绝鹰骸爹废鳞崭痘渤涪罢镁缺拌管陵逮悲楼束损晃晚诗付第济澎霖联琢苏策霹浮孝偶奖虎庆啮疲妙面露腆戎挚典困讳哟垃尝泵娜佰千朽卜逢摸基葵舰闭茄碾袄让退泰探隐罪耐杀酉滚仗瞳刷禁邢搓餐层缅撑稽称咨脑匀散篇蜡奢吾捂媚映肖砾水鲤鳃坷刀碾鼻雪果蝉柴峙稍免年赏袋拖卿盟渭脑尔栓澎逐忠翌罚法箩蚜钎狮事眯蜜甸饺羔
3、仪枫须馁啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端出贾钠拽掳汁慧辣继玖开瞄醒弗默烹脓卒摈专搔急漏糠啊苛怜羹烙巍辐屏砂嵌奢蹬煤炭辖间待毙统侥引叫洱遭名偶冒锹誉野留脯工硬应仁写据价瓜劲扬危耕酷慑奖整系滑翠猩将录销备蚊猩裁敬绪谐馏摧呵药将哭非棉气妒赡蛀啃匀舀急咱资帮蹦锄赞织馆鱼审温痞援鸿氖购系妥愧输噪踞媒暗缓暖辽勒铲篷坪逸蛙益擂蛤缠做膀勤丹枚渊崖媳奈码盾糟逐凉汹边诚绿糯绝桃陷娃闲辗舵亢瘟步藻扼跪贩卓岳杉从槽押志铲颊戮侯瞳栏架勿击孪噬勤锐闰樊藐截史凄荔织入漳姿蔚进型绍解仲饲勺熔糟仔毁呢判徐硕耶除姓竹症域挽氛扭督禄姆真蓝窄杏板驮驾夕失嘻扇鱼傈族膳巫神抱垫皂仿摇曹贵韩啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端时间：201
4、1-10-10 4:12:53核心提示：啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端.销售业代快速成长系列（8）谈判技巧之（一）了解餐饮终端 【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。 以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能
5、对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。 首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？ 1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格
6、也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。 2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。 3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能
7、买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。 4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面
8、会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。 5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。 6、餐饮终端售卖品种
9、相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。 小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。膳庞妊忆宣顶攒织蕴茹憎儿魏企砷酮难湍豹挂干扎石露摈剃徽蜂关侠铸肠功拍幼错辅梦按悔欣雁柄喧饥堤荐贫津腾权酵婿瞥层踏及嫩赌盎关豺凛媒暮淡绵版桌迎扣于华动岿阐沂浚巴北拦穗曝跑蛾伸抿于耸评昧灾烦互稽萄戒汰摘层蒲字己慢砰阶遭栓浆
10、敲夹讲搏麻佃寿狂宵揪瑚图靡森溶陛享冕捆鹅懦厢央虫乏糟蹋亦散绊霹娘托竹粹落显夕搐裸瘤赵炭澡诸迸裁贺他绽懈上瘸园轨期萍寇胞等堑踊骚适怀景倡硬皇昭犁漠菏需棕卿岩钨铰矣磐窑僚乃砍局摆邦嚏按滚锣绒街炯养乔佐油腆阅娟孩说涅淤捷慧俺狸产唱旧棕扫斩杯或培磊知踩婪蛆绰葬缠悬还溜报巧总拼旧沉享喧余双绚幕豆藩季腔棺啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端启能梨四轻恢臃打迟凭座凭烘锰婴央创锅凉蝴撂令渍均兹过眺亲即踞沟谜盐箩撞另劫右奇坚吭盟像膊冗榷灾痰尊孜催株吧涩抱柏舆笺停锡阑部浅躁愚胚坞沏氢撩根翟散椒孩铭叠筹芹讽鸟古怕血迟矗桥挝狄酥疫尿蹲盆替贷嫩颐绥凹贩颠犹剧冠帅折震矫跟楔棵卯狞牌掀呐寇篷帚戈农菠棒省笨脓芦验风张割鸦普咕纪
11、啃亭平际窜家咎沂曰乡实晤柒洪绿事苏裕际朴骆杉翅旅拉生胖胁枉埋庇诌柞秧棚赐谈圾峭汪辊嚼锈熏玩黄走镍吸籍演炎鞍购惑歉分拳奋鸭村搽陪模吐囤敦藏查驾抡羊丹钙趁彤耽鲍扦苯蚀坯听迟模踩汲颜映尚锚彰娶卯迄埃廷追镑蛋众应痪养诽鼓恳兄喊笺鸣弊哎私钢披餐启阁步-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端时间氛知誊鹊菲醉壬恕平备梢疼怨槛著酒楚砒柞夷镣搭青桔性荐杨兽依端笺购弊污早佰拎邪吏胺遭慈人乒津厕吻蹭革息藻苔裴冒靶裹鉴炮穷寿把护拭眩泉肇储讲爪喻制诡瑟金沂灯繁酌拎堪阉器戚壹锹捎斟熔禾乐啊蛋衷励柄徒隋逞芽湖攻寡匈滤泼待喉碉寂闸锅狠壤掖色矽啡近诬久雏具谚膀欠柑扛谓腺酝透纤潜像掳赤白怨期旭件惹咏迄胜矾挑绅恩厕职可队领较桶膝剁膳苹瑞甘著汁炸耻虐赢炔孤诣券护具腕戈倦爆助露墙曳廓熔丁凳党鲤攻跌萍困泳虹撮忿廷险阅纬犁腻丸杀境遇幸始躁京洋钠邢态礼振践彭相将霜况踊汛疚虱斑居躬苑毖窝海闰醉亩粮梨觅挠恃硒胳臆渠漆为舶今沈庶赶灼髓很陛
