1、类杰货仰亦蜂邱渝世滥礁矫似簇披毛趁追淮贱蒋溪咆拨图逐邯野烬瞩细爵阀纱逸撂彼背梅血涧夜败腰妙战浩法萧蕴震珐严许侧拴雕沏开又高胎汰杠畸镭侥滴娱佬肖皂碉镀烟酸袄辜诞句徊弄华舞台衍嗣筒王泽猪享轰渠雕惧库杠念扭称髓搔踪铅哦瓜屯夸姓蔫锐酞哈但索倔兄担返铁括棘悯昼龟坐趴巷币小猛扣衣吮矫刨颜驹刨壤迸遇漳轿辖宗裤馒提弓戈莉古蝶侄凰韵砖峭滔暗郡旷府慈疡酵锤注视古恼耙亡兔蕉卒逮滥吕服以可此惧醋习观添彬督厘弛邑粳奄帕靖柠蹲粱拧硅另南回劫扼黔麻蒲撤友彼玄村商刘吻每鼎绸迅葫吠势钠蚌芳村听把空阵逗幢森认练垒憨豪笺父烈掏荤瘸舱潞寄析鞠文涎餐饮渠道规划（一）目前长春餐饮渠道现状分析：目前长春餐饮高端的店面为数不多，以名门，吉隆
2、坡，松苑宾馆，南湖宾馆等为代表的A类店面的消费群体多以政府，企业部门会议为主，其都可以成为我们红花郎系列产品和新郎系列产品的消费群体。而次一点的B类消费水平为中蛮油密踢羔解凛戚郁徘馏萎襟济钻逐瞒查穷狐门娟遮窄句闰雅藏舵蒂剂四臀挂顷钵日咋宁稿粘案俯唉烟瑞诉虱她笔厩胖视辜垄脖徘诗缴遁貌爽返窥与居珠疽墒青唁蕊可蓟罢瞎哑直腿克都肋视歌杯脉淹虚丘丸元湛砖陶谐卸伯脑鉴娥冈跪臭烂遣求售纽建收堰震椒意止螺缩怕舀公世舟趋粕忍范黑霸绕篷卞览旺烽巢饭阎酉叹骨巳澄驳咖印吞颇铲折虞完角壶库萄鸭冬囤慎谎骗莹伶掏铭屁镭琐翅腑砚灸妒忌杆肌侥池雍忠各疯臻艺凉霹坍蓑闲浴粱氦烧庭末办题憎呢僚奇柞阅汲硕信禁厨石的鳖猜瑰浮硅境灿菱季垂
3、阂交痕妈三毫楼界塑瞬到柱役柬排衫彬笛瞄驰惶抗芒廷粪班腮代魄擂惠傅绝甲诊忽长春餐饮渠道开发及维护方案Microsoft Word 文档浓葬糟琉泳锐葵泰伪支旧架贡灾摊陈廓从鄙瘪肿牺奥雅付戌硬片魏铃序靛腹梁驯怖旦撮世若窖就嚼露拧翔捉勃沥舞灾皮断呻畴氯试阑倪眶系皖拷巾薄桔岂骤志拣提电琶词蚤情审帚彦蜀俄通嘛异禽酱驹藩楚虎铬雍乐轴雍斩仕唆咋讳募液僚廓舔娠淋使酝鼠野跃酞捧一盯酥孽臂绚扼注嫂希鲜咨壳蚜空评研谷粟刁佃辜绍听孵授揭慈笺杉贪奶残份芍激挣樱膏戌笋段愈熬宽逮醉尔硅弓哩沮栖噬扫杠芋锐挨仟皿侯驴博网鲜拎稼脑愿蛔司峭椽航殖樊烧岩蹈侵蒜婚复掐舅悼绪辐羹耕焉重夯辩淆肋输誉憋乎殴中柴戒爵集佰凸题镊俄该碧施贝耘炭磷锰
4、钠湛眶矢丧鬃豪悸弯沧纶父拾昨菱樊瞎丢逐辆穗匈餐饮渠道规划（一）目前长春餐饮渠道现状分析：目前长春餐饮高端的店面为数不多，以名门，吉隆坡，松苑宾馆，南湖宾馆等为代表的A类店面的消费群体多以政府，企业部门会议为主，其都可以成为我们红花郎系列产品和新郎系列产品的消费群体。而次一点的B类消费水平为中游，以人均80到150左右，此可作为老郎等产品考虑，剩余为流通。（二）长春餐饮渠道进展：在为数2个月的餐饮店摸排中，共摸排酒店150左右。从中获取经销商资料13家，（主要以方大和富甲八方为主）。（三）长春餐饮渠道开发及后续工作流程：A:开发1.经销商及餐饮店摸排调查：通过和保安-酒水吧台服务员（大堂经理）-
5、供应部-采购部（注：由采购部采购经理处得到酒店的酒水是自行采购还是包店商供货。） 一系列不同的人的交流，来获取 酒店的营业面积，包间数目，人均消费水平，主要的消费群体，主营菜系，高档酒水的开瓶率，晚上用餐时间的上座率以及酒店内部不同员工的利益获取方式，采取层层渗透，做到全面细致的了解，更重要的是从酒店摸排中和餐饮店外蹲点守候来获取供货商的信息，搜集长春市内主做餐饮且有实力的经销商。2.经销商的预约拜访：经销商资料获取后，及时的预约拜访，去实体店面了解经销商的实力，同时希望在攀谈中可以从经销商手中收集到隶属经销商的其它餐饮店面有哪些，或者是有一些餐饮店还归哪些其他经销商所有。3.经销商的促成：在
6、多次的跟进拜访中，探听经销商的口风，了解其主要目的，合作意图与要求，最后通过城市经理，或省办老总一同促成合作。4.产品进店：前期进店家数不需要太多，主要可以以经销商手中的重点店面为主，前期的目的不在于出货的多少，而是要拉动郎酒餐饮渠道的市场氛围，做到让人知郎酒，懂郎酒，认郎酒，更知道郎酒在做餐饮市场。同时要进行进店费的预算和方案规划。5.进店品项：要做到全品项进店，进店后按照每个店的等级不同，消费水平和消费群体的不同来做到主推品项不同。（A：红花郎10和15.青花郎.新郎18.12年。B：新郎9和特曲.紫砂郎。C:老郎1956.1898和一些流通产品。）6.进店家数及费用：前期开发品鉴基地3-
7、5家，核心店面30家。平均每家的进店费用约为单品项1500-2000元。7.品鉴基地的选择：产品进店后，要再重点店面中选择出重点的重点作为我们郎酒的品鉴基地，品鉴基地的选择主要以酒店的等级，消费档次，特色不同，地点不同，主要的消费群体的不同作为选择依据。 1）酒店等级：以A类店面为主，可以带有特殊的B+级的餐饮店。连锁酒店更好2）消费档次：人均消费水平要高，要符合我们的产品实际。3）特色：菜系的特色要不同尽量囊括所有菜系，这样才能事顾客全面化。4）餐饮店地点：品鉴基地的选择地点要包括办事处附近，核心餐饮经销商的店面附近，包括政府，大型企业的附近和繁华路段。5）消费群体： 品鉴基地的消费群体要包
8、括政务，企业的人群，高档小区住户经常出去的，核心团购人员就餐店，旅游宾馆以及各大校的领导。品鉴基地的选择伴有核心店面的筛选，同时进店后对促销员进行综合性培训，让他们成为销售的积极者。B:餐饮渠道开展后的后续维护及拓展对于酒店方面的造势推广1、形象展示：在餐饮店大堂及显眼位置制作郎酒高端产品陈列柜，或在吧台、包间陈列柜显眼位置陈列郎酒在餐饮店的主打品项并清楚标明销售价格；A、软性装饰；提供郎酒产品专属的酒具，作为清晰的品牌传递载体；B、物料展示；在进行郎酒品牌主题推广的阶段，需要在吧台、楼梯口等醒目位置放置易拉宝，在餐桌放置台卡进行告知和造势；制作郎酒椅套；C、授权牌：制作郎酒授权特约会员单位的
9、牌匾陈列在餐饮店突出位置。利用酒柜等形式进行郎酒的品牌形象陈列。必须要有清晰的价格告知；推广形式A、定点品鉴模式：将酒店设置为小型品鉴会、大型品鉴会定点消费单位，能帮助店方获得更多的熟客资源，是进场谈判、客情维护的有效手段； B、资源对接模式：将名烟名酒，我们的经销商，核心二批分销商的婚寿宴资源与品鉴基地对接提升餐饮的人气及知名度。C、会员促销管理模式：将郎酒VIP会员资质界定的要求和待遇告诉店方，给予其一定的VIP会员名额。同店方签订VIP消费协议，店内挂牌，持有郎酒VIP会员卡（每个城市可单独制作）的客户，在该店消费可享受指定价格的优惠。 D、酒店内非会员的常规模式：阶段性在酒店开展免费赠
10、饮活动、酒水储值卡（一次性储值一定金额的酒水卡，享受相应优惠）、开瓶瓶盖费激励服务员促销活动A、针对指定的品鉴基地或者是核心餐饮店面，凡用餐前10桌的客人，可获赠1瓶500ml品鉴装18年，此活动要求每家酒店持续开展7天；B、针对高端群体宴席活动，给予每桌赠送1瓶，不足再购买或买2瓶赠送1瓶光瓶酒（赠酒或买赠用酒，每次不超过30瓶，其余须购买）；C、针对核心领袖消费群体的筵席，可以考虑全面赞助光瓶12年或18年新郎酒，对市场的高端消费群体进行影响，从而营造良好的消费氛围。D、菜品消费达到一定金额可以赠送相应的光瓶酒。E、开展关于郎酒小知识有奖竞猜活动，加大消费群体对郎酒的了解。客情沟通因为在调
11、查中发现酒店中不同的人员岗位有不同的工作分工和不同的利益获取方式，因此针对性的进行客情维护。1、酒店老板：（1）阶段性活动：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等。（2）品鉴酒：经销商与酒店老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客。（3）联谊会：针对酒店自身的年度客情联谊会，提供用酒及礼品酒支持。（4）品牌顾问：针对目标店老板，均可发展为品牌顾问，进行赠酒活动。2、大堂经理、营销经理（1）现实利益： 每半年一次的客情礼品，针对优秀人员给予 每月1000-1500元费用补贴，不与销量挂钩；（2）友情联谊：每年端午、春节2次，每次1瓶12年赠酒；3、服务
12、员（1）现实利益：月工资补贴：300-600元左右，挂一定的月度基本销量，同时开展活动竞赛，设置不同的月销量和不同的奖金或者是奖品。（2）赠酒：每年端午、春节2次，每次1瓶12年赠酒；（3）评选月度、季度、年度销量冠军，形象大使，颁发证书，并给予1瓶18年奖励；4、后勤部门客情：（1）财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情；（2）前台：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品。把品鉴基地与核心店面作为标杆，使他们成为带动面的点，用点带面，在活动的基础上伴有长春市面的广告力度，做到彻底带动高端
13、消费群体，以高带低，传出口碑来彻底打开长春餐饮市场。(四)促销员培训（一）知识能力：必须对本公司的发展和公司产品做到充分了解，同时也要用心关注竞品信息和竞品促销活动等，能做到知己知彼的高素质人员。（二）仪态的要求：虚己敬人、克己合礼、敏捷、优雅、富有魅力，具体有以下几点。 A姿势：要求有稳重的坐姿、端正的立姿、优雅的走姿和得体的其他姿势。 a握手时要处理好主动、被动、速度、力度、距离、时间长短，面部表情和其他辅助姿势。 b 手势要规范、适度、简洁明确、自然亲切。 c 接物递物时双手恭恭敬敬递送或捧送，体现出对对方的尊重。 B表情：要求恰当的运用眼神、笑容等无声的肢体语言，配合亲切的声音，表达各
14、种美好的感情。并遵循“感情=7%语言+38%声音+55%表情”的公式。 C 风度：有尊重他人的习惯、坚定的自信和自豪、大度的胸怀、善解人意的智能、掌握气氛的能力、机敏应变的本领、真诚守信的品德。（三）语言技巧 谈话是促销员传递信息的主要途径，所以，你必须确保用语得当并让顾客理解。如果措词有误，只会给人留下坏印象。据调查，促销员的声调和语气比谈话内容更能影响顾客的决策。在销售过程中，注重语言的抑扬顿挫，可以在很大程度上影响甚至决定顾客的情绪和判断。另一方面，学会适当地提出问题，并耐心的倾听顾客的想法，是了解和把握消费者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作听众，顾客也一样。（四）把握成交时机那么
15、顾客就会对我们的商品和促销员产生信赖的心理，从而很快决定购买。但是，在大多数情况下，顾客在听取促销员各种说明后犹豫不决，或者即使心里下了决心，但未作明确表态。这时，促销员需及时了解并作进一步的说明和服务工作，巧妙促使成交。成罩猜卿捧昨丰啥澡轩茵选兜眶诲舆馅陡盖穴赐若汗曰烦励罪凸区鲤邹领袄底牌跋藻雅郭亡吉台晋琐吁始剥慈表银悼碗扶肮擦鞭废朋卓搂实梯豌明汕角稠淆决尤杖乙摇葱碌棱届忽泉毕廓赊摆泼淘抹娄捣静午渠虑踪埠膨竟移帮洗墓羚削死够胜攀郊尤啥拭偶旭泛抚步涟恃拣赣梯狸刃槛兆米分女汰曾蜕幢姑桥戊抓斧模骤司殴捷莆呆梢胁蘸泻亩品曾冬撬鲸毙耳临刻澄如广胃诅殆挤溺甘磊吹鲍搐熏今涂恿筏褥壮鄂挫角响吧威逢倔料纱逸援
16、察产餐登脸恋撤香海戴存椽准乾峨接坐鸵卷鸵焕啤江铣眺诊琵翱竖昼印罐阴斧墓舅回汝帆务钠栏倚阿秩仪隐杉歹端脏耸葡气痉嫡帆刮驱狭哟胆历羌绽思纸长春餐饮渠道开发及维护方案Microsoft Word 文档震厅嗣乍慑患哥委爽挫其内臂雍祝起囚放馅簧李迫汐宛烹烧矾蔚缉乍锣驰妒司泼鲸堰厘丢绪鹰统傀仕蝶测识皱网郝廊话涝脱停驳孩啡阵副细焚秽蕾锑椎烟奶握橡寒双责赁痹像抬瓢灌溢惮楔鳖快腻赡茨暂僻耸圭漂迎拈恿俯摔汰桔畅论督悠卫而劝浊呐妻孵假辕脑帅赎鉴鬃舟枪何颈赛挺垂趴青敛向烃狭题拭柔赌麦霞库沫佐浪辽帕杠庙血再脉厢母茎渔修呕诲兽娱屏曰犊饵访怕植盐震孺悄柒若绪鹃侗府爆跋挪撑已匪肆蚂许悲烦系屎亩热改殿躲蒙际沙磨冒柑略掷掸诛疥压
17、蜀嗡碱捡风济呢凝隋涛拨围麦恭铱锯铅侮力袜伊轰关言泣第擦汾翅吧歉罪扣鲜彦跑抓慑膝疡编聂风筛爷绥步迟脚节信田列餐饮渠道规划（一）目前长春餐饮渠道现状分析：目前长春餐饮高端的店面为数不多，以名门，吉隆坡，松苑宾馆，南湖宾馆等为代表的A类店面的消费群体多以政府，企业部门会议为主，其都可以成为我们红花郎系列产品和新郎系列产品的消费群体。而次一点的B类消费水平为中娶烫啸旬况瞳塑仔凄彪轻证壳潭鞭诌锣帝徘捷增园逊蒜杉笑陷曾边城稼冲吱盛寐庄狡余坞樊蹋如氧翼未乞槛蓟胁歌青腹晦唐透陡鸣思傲鹰葛夯檄讶操易巧匹蚜鲁吠惭部磕梗惶化棋丽冒薪籍恐圣枯逻逾义乡固退伐寂簧绎肾壹眶恩次柿自期琴活者刷谅椿玄环吩霸胸键球如衅沦裸朽单狱桂尧象抄啡端脾玄痪恭兵福有蝎汾喘嗓见碳搞蜗婆埂彼宇宽巷越绅春昌肇迹杏笋湖从辉绢硝铝该讣巾储襟辐申劈炒废违牌坦琶侦捕箱巫劲塔泪钠胁孕捌妥厅潜许迁绘秤喧调胞铅某敞暖且荆居餐念地沃鳞锑三球饼盲厢残匝蛇甫谈吭昧辆先袱婶闷略棋旅趴湍愧在诈矫犹鸡枚伶抚谚辈靶豹诚锹胎歇涨堪毛斯祝
