1、创业中所要面对的挑战,吴明辉，秒针系统创始人/CTO,创业前需要想明白的,你自己是否已经准备好你身边的人是否已经准备好,选择创业方向,挑战之一,创业方向的选择,能赚到钱进行充分的市场调研,客户的需求是什么目前市场上的产品存在的问题如何设计替代方案竞争对手是谁？我们的优势是什么市场规模有多大！,创始团队的搭建,挑战之二,创始团队的核心工作,产品的设计，市场调研产品的开发,创始团队的人员特点,少而精特点互补乐于沟通彼此信任乐观、有信心、敢于冒险需要有主心骨/CEO,天使投资和股权结构设计,挑战之三,好的股权结构,亲兄弟明算账贡献大的人占股多主心骨占有比较多的股份每个股东对于公司的贡献都是长期的,好
2、的天使投资人,相关行业的成功企业家非相关行业的成功企业家金融/法律界成功人士创始团队的亲朋好友,种子期，10人创业公司的管理,挑战之四,为什么你是老板,最了解市场的人具有最广泛人脉的人最具有决断力和执行力的人最具有感染力的人最努力工作的人出钱最多，工资最低的人,产品的研发是种子期第一要务,明确公司和产品的阶段性目标产品设计，真正站在用户角度考虑产品开发，快！快速感知和响应选择一切简单的开发方式,管好你的客户服务团队用户体验,优秀的服务可以提高续约率优秀的服务可以创造新的销售客户反馈将指导产品的创新,优秀研发人才的吸引,准备充分后再开始招募创始团队拥有独特能力/自己开发推荐是全世界最有效的招聘方
3、式认真对待每一个潜在招募对象,如何留住优秀的人才,画饼制定阶段性目标兑现承诺坦诚沟通,如何推广你的产品和服务,挑战之五,推广产品首先需要解决的问题,WHO谁是我的消费者WHERE在哪里可以找到他们WHAT to say广告语，产品的销售材料一个公司网站,关于WHO,Consumer不等于User谁是我的消费者Target Audience性别/年龄/职业/教育水平/地域这种人市场上一共有多少他们的行为方式是什么,消费者的行为模型,AIDMA：Attention-Interest-Desire-Memory-ActionAISAS：Attention-Interest-Search-Action
4、-Share不同的产品/服务，消费者的行为模型不同深刻调研你的消费者！,传播的最基本理论：Reach & Frequency,Reach：找到正确的消费者Frequency：沟通充分,打广告还是招销售？,广告和销售都是一种沟通广告，Reach大，信任感高，沟通不充分销售，Reach小，信任感低，沟通充分,关于What to say,广告创意的最基本要求简单出其不意相关,关于What to say,产品介绍材料的基本原则，FABFeatureAdvantageBenefit,创业企业推广产品的低成本途径,不惜一切手段，拿下第一个客户软磨硬泡、免费、关系客户就是最好的推广渠道将客户变成你的产品的粉
5、丝全员销售借助一切可以借助的力量进行推广,关于品牌和口碑,什么是品牌资产品牌资产（Brand Equity）是与品牌、品牌名称和标志相联系，能够增加或减少企业所销售产品或服务的价值的一系列资产与负债。它主要包括5个方面，即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌感知质量、品牌联想、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等），这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。传播的顶级状态是消费者帮你传播把产品和服务做好，然后再引导消费者帮你传播,吸引风险投资,挑战之六,是不是一定需要风险投资,企业面向的市场规模业务的前期投入资金量业务是否在注入资本后可以规模化扩张是否有退出渠道,VC的特点,不同的VC公司不同不同
6、的合伙人不同群居效应将VC当成消费者，学习VC的工作方式http:/,如何撰写商业计划书,公司目标现有产品和业务状态团队核心竞争力/市场技术壁垒市场规模和收入预测融资需求,关于Term Sheet和Key Term,Term Sheet的意义融到钱的前提条件不同VC的TermSheet意味不同融资额和公司估值VestingLiquidation PreferenceESOP,不同轮融资的区别,上市或收购前可能会有多轮融资A/B/C/D/.：早期/成长期/扩张期投资金额/公司估值不同融资难度不同融资时间点需要控制好董事会和股权架构,早期，50人创业团队的管理,挑战之七,打好地基：早期公司的主要工
7、作,准备好核心产品拿下一定量重点/有代表性的客户摸索出可规模化的生产/销售/服务模式创建可支持规模化的骨干团队,麻雀虽小，五脏俱全,关键部门：研发/客服/销售支持部门市场/合作推广管理部门财务/行政/人事,培养中层管理人才,每个人最多只能跟7人沟通有效授权业务能力和管理能力的综合培养适当吸引新鲜血液,职务/薪酬结构设计和ESOP,总裁/总监/经理/普通员工结构均衡外部均衡：80%水平市场薪酬+ESOP内部均衡：同工同酬,如何花钱,挑战之八,开源节流,控制现金流的秘诀,提前收钱预收款贷款/融资拖延花钱,公司开支种类,研发/人力资源固定资产客服及执行成本市场推广和销售管理费用,如何控制产品研发投入
8、,产品必须成为市场上最领先的产品研发中的82原则不要随意被客户的个性化需求引导外包给优秀的研发人员ESOP,如何控制固定资产投入,永远不要买房子充分调研，选准型号提前规划，一次性批量采购选取合适的渠道，跟别人拼盘子,如何控制客服和执行成本,优化产品借助各种系统优化客服流程总结Q&A,如何控制市场开拓的投入,多种方式方法选择和尝试研究好边际效益曲线通过提高产品质量/竞争力，不断降低销售难度/成本,成长期，100人以上创业公司的管理,挑战之九,将业务稳定下来：成长期主要任务,产品的成熟化通过创新和延伸产品线，不断增加ARPU与竞争对手的差异化，团结一切可以团队的力量销售和用户的规模化团队的规模化和
9、管理的精细化,产品的快速研发与升级,加法和减法研发的优先级设定在跑的车上换轮子软件工程方法开始发挥作用专业运营维护团队的建立,销售和市场的快速拓展,重视市场宣传，高举高打销售和销售管理的区别销售渠道的建立和选择合理的定价策略合理的销售激励政策,扩张中团队的问题,更多的层级结构，更多的管理人才组织架构/分工/绩效考核每个人都需要成长跨部门跨办公室的管理矩阵式管理,持续稳定的团队扩张梯队建设,价值观,能力,不好,好,好,铁,废铁,铁锈,金子,钢,保持持续创新,不断激励团队，保持创业精神不断探索新领域和客户的新需求不断调整，适应市场变化不断学习，整体提高团队水平,扩张期/垄断/IPO更多的创新，更多
10、的探索不断学习，站在前人的肩膀上,云计算项目商业计划书,作业,作业要求,首先根据自愿的原则组成创业小组，需要考虑各自特点根据自己对某个行业的理解，选定这个行业中云计算/大数据方向的一个面向企业的应用方向进行详细的市场调研，分析市场前景撰写详细的商业计划书、融资计划和融资前后的经营计划撰写产品面向企业用户的销售材料和使用手册提交作业时需要标明作业期间小组成员如何合作和分工的制作一个产品原型用于演示（可选）,评分标准,市场调研充分，方向选择可行性高，原创性高，30%团队组成和分工合理，10%商业计划书和各种销售支持材料内容充实，说服力强，制作精美，60%如果有演示原型，可加分20%,评分方法,根据评分标准给每个评分指标打分所有分数加权排名后，进行标准分调整优秀方案将推荐给行业内有名的投资人,
