1、市场营销专业人才培养方案 一、专业基本信息 专业名称 市场营销 专业代码 630701 招生对象 普通高中毕业生、中等职业学校毕业生 基本修业年限 三年 使用年级 2017 级、 2018 级 二、培养目标 本专业培养拥护党的基本路线，适应工商企业第一线需要，具有良好的职业道德和敬业精神，掌握市场调研、产品销售、新媒体营销、营销策划等主要营销工作岗位所必备的基本知识，具备能够完成市场调研、市场开拓、产品销售、产品营销组合方案制定等基本能力，德、智、体、美全面发展的高素质技术技能人才。 三、培养规格 （一） 素质结构： 1、政治素质：具有爱国主义精神；具有责任心和社会责任感；具有科学的世界观、人
2、生观和价值观，践行社会主义荣辱观；具有法律意识，依法行事。 2、身心素质：意志品质坚强，体质健康，达到国家规定的高职学生体育训练合格标准；具有健全心理和健全人格。 3、文化科学素质：具有合理的知识结构和持续、终身学习不断更新知识的能力；具有一定的创新意识、精神的能力；具有一定的文化科学修养。 4、职业素质 （ 1）有正确的职业理想，有较高的职业品质和崇高的职业奉献精神，有尊重领导、团结协作的团队精神。 （ 2）具有扎实、全面 的专业岗位知识。 （ 3）有较强的组织、协调、指挥、管理能力。 （ 4）具备较扎实的专业知识和专业技能，掌握行业的发展方向，具有科学精神、求知欲望和创新意识。 （二）知识
3、结构： 1、公共基础知识 （ 1）了解马克思主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观的基本知识。 （ 2）掌握 office 文档的编辑处理、网络安全等计算机应用知识。 （ 3）演讲与沟通基本知识；社交礼仪和法律、国防常识。 （ 4）通知、通报、报告等常用公务类文书及计划、总结、调查报告、策划书等常用事务类文书写作知识。 （ 5）日常与 职业交际英语的听说读写译基本知识；锻炼身体的技艺和方法及卫生常识。 2、职业基础知识 （ 1）具有市场营销管理的基本理论知识，如：管理学、经济学、商品学、市场营销基本理论知识等。 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 1 （ 2）熟
4、悉行业法律法规，了解市场调查活动、产品销售活动、新媒体营销、市场营销策划活动基本业务流程。 3、职业核心知识 （ 1）掌握市场营销基本理论与方法，掌握国内外营销法规政策的应用。 （ 2）掌握商品检验、质量管理、商品分类管理、商品养护、防损工作。 （ 3）掌握市场调研方法应用、资料整理的方法。 （ 4）掌握产品推销与谈判基本技能。 （ 5）掌握广告的一般理论和知识，能结合实际，进行整体的广告策划，熟悉常见媒体的运用及广告创作。 （ 6）能够运用购买行为分析把握消费者购买过程，实现产品销售。 （ 7）掌握分销渠道的设计与选择。 （ 7）掌握网络营销知识，借助电子商务平台进行产品销售。 （ 8）能够
5、利用新媒体营销手段开展市场营销活动。 （ 9）掌握市场营销业务策划的技能。 （三）能力结构： 1、职业基本能力 （ 1）具备应用职业岗位知识、综合分析市场营销管理实际问题的能力。 （ 2）具备熟练的计算机操作及应用能力，具有收集、处理、甄别及利用信息的能力，具有 利用网络进行市场信息管理的能力。 （ 3）具备日常英语交际能力和阅读、翻译能力，以及模拟套写简单信函等涉外业务应用文的能力。 （ 4）具有较强的语言组织能力、表达能力，注重情商，掌握礼貌服务用语与表达技巧，善于协调沟通、与人共事。 （ 5）具有较强的社会交往能力、适应能力和承受能力。 2、职业核心能力 （ 1）具有市场业务拓展及市场调
6、查研究的能力。 （ 2）具有产品推销、渠道与终端控制、广告策划、宣传促销以及市场营销组合方案制定与执行的能力。 （ 3）具有利用新媒体营销手段开展市场营销活动的能力。 （ 4）具有营销策划的 能力。 3、职业发展能力 （ 1）具有接受岗位新知识、新技术的能力。 （ 2）具有较强的判断、选择、整合、获取和使用专业信息的能力。 （ 3）具有良好的创新精神、创新意识，具有择业、就业、转岗和自主创业的能力。 （ 4）具有商务活动组织、管理、调研、策划的能力。 （ 5）具有商务谈判技巧应用的能力。 （ 6）具有较强的社会适应能力和社交能力。 （ 7）具有一定的审美能力。 职业能力 对应的课程设置（含实训
7、课） 1、具有市场业务拓展及市场调查研究的能力 1、市场营销 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 2 2、市场调查与预测 3、市场营销创新实训课 2、具有产品推销、渠道与终端控制、广告策划、宣传促销以及市场营销组合方案制定与执行的能力。 1、市场营销 2、产品销售技术 3、广告实务 4、公共关系 5、消费心理分析 6、分销渠道设计与终端管理 7、市场营销创新实训课 3、具有利用新媒体营销手段开展市场营销活动的能力 1、市场营销 2、客户关系管理 3、新媒体营销 4、 O2O 营销与运营实务 5、营销客服实训实训 4、具有市场业务策划的能力 1、市场营销 2、营销策划 3、营销法规 4、
8、市场营销创新实训课 （四）职业态度： 1、具有吃苦耐劳、 爱岗敬业的精神。 2、具有团队合作的态度。 3、具有积极向上和创新的精神。 四、就业面向 本专业职业岗位分析如下表： 类别 职业岗位名称 主要工作任务 所需职业资格证书 初始岗位 市场调研岗位 各种市场业务拓展及市场调查研究能力 高级营销员 产品销售岗位 产品销售、商务洽谈能力 高级营销员 新媒体营销岗位 移动通信、互联网营销管理能力 客户服务管理师 发展岗位 营销策划岗位 市场业务策划能力 助理营销师、人力资源 管理师 五、毕业要求 在校期间遵守法律、法规，遵守学生行为规范及学校各项规章制度 ；修完培养方案中的全部课程及实践环节，并取
9、得规定学分；达到大学生体质测试标准。 六、教学进程表 教学周分配表 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 3 学年 学期 周数 机动 小计 行政周 入学教育及军训 复习 考试 一 1 17 1 0 1 0 19 2 17 0 1 1 1 20 二 3 17 0 1 1 1 20 4 17 0 1 1 1 20 三 5 18 0 0 0 2 20 6 16 0 0 2 2 20 合计 6 102 1 3 6 7 119 学分及教学时数结构比例 课程类别 学分 教学时数 学时比例 课内教学 学分、 学时 公共素质课 19 352 21.4% 通用技能课 21 336 20.4% 专业基础课、
10、专业技能课、实践实训课 10+28+12=50 160+448+192=800 48.5% 选修课（专业选修 +公共选修） 10（ 8+2） 160 9.7% 实践教学（含课内实践及实践实训课） 822 50.0% 创新实践学分 2 不计入比例 教学进程表 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 4 课程性质 课程类别 课程代码 课程名称 课 程 类 型 学 分 考核方式 课时分配 学期 学分分配 合计 其中 第一学年 第二学年 第三学年 理论教学 实践教学 课外 多 种 形 式 第一学期 第二学期 第三学期 第四学期 第五 学期 第六学期 16 周 16 周 16周 16周 18周 16
11、周 必修课 公共素质课 9901 军事训练与国防教育 2 32 32 2 9901 “基础” 3 48 48 3 9903 德育特色 1 16 16 1 9904 心理健康 教育 2 32 22 10 2 9905 “概论” 4 64 56 8 4 9906 形势与政策 2 32 32 0.5 0.5 0.5 0.5 9907 体育 3 96 30 66 1 1 0.5 0.5 9909 就业创业指导 2 32 22 10 0.5 1.5 小计 19 352 258 94 7 7.5 2 2.5 通用技能课 9910 大学英语与口语训练 9 144 92 52 3 3 2 1 9911 合作与
12、礼仪 2 32 12 20 2 9912 演讲与口才 2 32 12 20 2 9913 应用文写作 2 32 12 20 2 9914 计算机应用 6 96 24 72 3 3 小计 21 336 152 184 8 8 4 1 专业基础课 40501 管理学基础 A 3 48 32 16 3 40502 市 场营销 A 3 48 24 24 4 40503 商品学基础 A 2 32 16 16 2 40504 经济学基础 A 2 32 24 8 2 小计 10 160 96 64 10 专业技能课 40505 市场调查与预测 B 4 64 40 24 4 40506 广告实务 B 3 48
13、 24 24 3 40507 产品销售技术 B 4 64 32 32 4 40508 消费心理分析 B 2 32 16 16 2 40509 O2O 营销与运营实务 B 3 48 16 32 3 40510 营销法规 B 2 32 16 16 2 40511 客户关系管理 B 3 48 24 24 3 40512 营销策划 B 4 64 32 32 4 40513 分销渠道设计与终端管理 B 3 48 24 24 3 小计 28 448 228 220 7 9 12 选 专业选修课 40514 人力资源管理 B 2 32 16 16 2 40515 公共关系 B 2 32 16 16 2 40
14、516 财务管理 B 2 32 16 16 2 选 40517 国际贸易实务 B 2 32 16 16 2 修课 40518 房地产营销实务 2 课 40519 会展营销 2 40520 保险营销 2 40521 门店运营管理实务 2 公共选修课 2 32 32 2 小计 10 160 96 64 2 4 4 实践实训课 40522 市场营销创新实训课 C 4 64 64 4 40523 ERP 沙盘模拟 C 2 32 32 2 40524 新媒体营销 C 3 48 48 3 40525 营销客服实训 C 2 32 32 2 40526 创新创业专题讲座 C 1 16 16 1 创新实践 2
15、小计 14 192 192 6 6 顶岗实习及毕业设计（论文） C 34 10200 0 1020 小计 34 1020 0 1020 总计 136 2668 842 1826 25 24.5 25 25.5 符号说明：“” 考试；“” 考查；“” 讲座；“ ” 专业核心课 创新 创业讲座包括：专业导论、创新讲座、创业讲座、企业专家讲座，每学期 2次，共计 16学时， 1学分 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 5 创新创业课程体系设计 七、核心课程简介 课程名称 市场营销 学 时 48 教学目标 1、能力目标 （ 1）能根据实际任务，了解营销的基本要素和基本过程，企业的经营理念； （
16、 2）能根据市场营销环境分析及营销战略的有关理论及市场信息的有关知识组织商情调查，实施顾客调查，撰写调研报告； （ 3）能从事市场细分、目标市场选择及市场定位工作； （ 4）能运用一定的营销组合策略知识设计市场推广计划； （ 5）能运用一定的推销技巧实施产品和服务的实战营销； （ 6）能运用一定的客户管理知识 进行客户维护及投诉处理。 2、知识目标 （ 1）能理解市场营销的内涵； （ 2）准确认识市场的类型、特征，并进行分析； （ 3）掌握市场营销环境分析的方法； （ 4）基本能够运用环境因素进行营销决策。 （ 5）掌握顾客让渡价值的构成、计算方法和消费者需要、购买动机和购买行为分析方法； （
17、 6）基本能够运用上述所学的知识和技能进行营销决策，制定相关的营销策略。 （ 7）能按照市场细分程序，运用市场细分方法对生活资料和生产资料进行细分； （ 8）基本掌握选择目标市场和目标市场定位的方法技巧； （ 9）能够运用市场细分与目标市场定 位的知识与技能，分析和解决目标市场定位与目标市场选择中的实际问题。 （ 10）掌握产品策略的相关知识 （ 11）掌握定价策略的相关知识 （ 12）掌握渠道策略的相关知识 （ 13）掌握促销策略的相关知识 3、素质目标 （ 1）培养学生有逻辑分析问题与解决问题的能力； （ 2）培养学生团队合作精神； （ 3）培养学生良好职业道德。 教学内容 项目 1：营销
18、内涵。学生需要了解营销的基本要素和基本过程，以及营销与推销的区别。项目 2：营销理念。要求学生了解各种不同企业营销理念，并能分析各种理念的优劣及在不同企业的表现。项目 3：创 设营销组织。要求学生掌握公司创立的条件及流程；了解现代营销组织结构的种类及适用情况。项目 4：市场环境分析。要求学生掌握分析背景行业及其竞争者的方法和流程。掌握宏观和微观营销环境的具体分类。项目 5：顾客调查。要求学生掌握市场调研的方案和调查问卷的设计方法，以及营销调研的基本方法。项目 6：撰写调研报告。要求学生能够根据所获得的调研资料，进行市场分析，提出建议，并撰写调研报告。项目 7：客户细分。要求学生能以消费者市场为
19、例，掌握地理因素细分、人口细分、心理细分、行为细分的方法。项目 8：市场细分与目标顾客选择。要求学 生能评估细分市场，并对进入哪些市场和多少个细分市场做出决策。项目 9：市场定位。要求学生掌握目标市场定位的方法和定位的具体流程。项目 10：产品策划。要求学生掌握与产品有关的计划与决策，并能为背景企业设计产品品牌及包装等策略，进行新产品创意活动。项目 11：定价策划。要求学生能了解企业定价目标，重点掌握企业定价的方法以及定价的策略。项目 12：渠道策划。要求学生能了解企业分销渠道的种类、中间商的特点、功能和主要类型，能为背景企业产品制定分销渠道策略。项目 13：广告促销。要求学生能了解广告的基本
20、要素及广告促销策略的基 本特点、主要方法，掌握广告媒体选择的依据及广告促销效果评价的手段。项目 14：营业推广。要求学生能了解营业推广的基本要素、策略及主要方法，掌握营创新创业项目 工作任务 创新能力与创业素质要求 课程设置 互联网 +营销 项目调研 1市场调研与预测。 2分析空白市场，进行市场定位与目标市场选择。 3能够进行消费者行为分析。 市场营销 市场调查与预测 消费行为分析 项目推广 1.进行营销沟通与商务谈判； 2.将项目推向市场； 3.进行客户维护 市场营销 产品销售技术 客户关系管理 项目策划 1 进行广告创意营销； 2采取新媒体创意宣传 ； 市场营销 广告实务 公共关系 新媒体
21、营销 营销策划 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 6 业推广策划的手段。项目 15：公共关系促销。要求学生能了解公共关系的基本要素及公共关系促销策略，掌握公共关系促销策划的手段。项目 16：网络营销。要求学生能了解网络营销的基本要素及网络营销促销策略，掌握网络营销促销策划的手段。项目 17：客户寻找与拜访。要求学生掌握访客计划书的撰写，能够访问客户，与客户沟通。项目 18：达成交易。要求学生能够起草销售合同，开具发票。 项目 19：客户维护。要求学生能够撰写客户维护计划书，设计客户投诉处理办法。 实训项目 及内容 项目一、营销环境分析 项目二、市场细分 项目三、产品策略 项目四、渠道
22、策略 项目五、促销策略 教学方法建议 项目教学法、案例教学法、模拟教学法、角色扮演教学法等。 以就业为导向，彻底打破原有课程的理论教学体系，突出课程的应用性和操作性。遵循学生职业能力的培养，以社会、企业实际营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，将课程内容整合成市场分析、营销环境分析、消费者购买行为分析、市场细分与目标市场选择等相互关联的 十个学习模块，每个教学模块下又根据实际工作需要划分为若干学习项目，学习项目下又设计了具体的操作步骤，即一个个更为具体的工作任务，构建了集理论、方法、实践操作为一体的理论、实践一体化教学内容体系。学生以项目为载体，从信息的收集、方案的设计与实施，到
23、完成后的评价，都自主负责。 课程名称 市场调查与预测 学 时 64 教学目标 1、能力目标 （ 1）初步构建市场调查与预测知识体系的框架； （ 2）通过掌握市场调查工作的步骤，能够进行市场调查方案的设计与撰写； （ 3）通过对二手资料来源、收集方法等知识的掌握，能 够进行文案调查工作并对文案调查资料进行管理及利用； （ 4）通过掌握问卷设计的具体操作，能够对市场调查问卷进行设计和编排；能够针对具体调查目的，进行调查问卷的设计； （ 5）通过各种不同实地调查方法的掌握，能够针对不同市场信息资料选择恰当方法进行收集；能够针对具体调查目的，制定实地调查方案并实施； （ 6）通过掌握抽样调查的程序，能
24、够组织抽样调查实施；能够利用抽样方法对样本进行抽样； （ 7）能够进行市场调查资料的整理与分析工作； （ 8）能够利用几种常见的时间序列分析方法实施相关预测； （ 9）能够运用定性预测的方法 实施相关预测； （ 10）能够运用一元线性回归分析法进行相关预测； （ 11）学会编写市场调查报告。 2、知识目标 （ 1）了解市场调查与预测两者之间的关系以及相关概念、作用、发展与未来； （ 2）掌握市场调查的基本原则、程序、内容、分类以及市场调查方案的设计； （ 3）掌握文案调查的含义与特点、文案调查的程序以及文案调查资料的管理和利用； （ 4）掌握问卷的含义、类型、作用、结构和内容以及设计问卷的具体
25、操作； （ 5）掌握观察调查、询问调查、实验调查的应用； （ 6）掌握抽样调查的概念、程序以及具体实施； （ 7）掌握市场 调查资料整理与分析的含义及实施程序，知道制表方法、制图方法的应用； （ 8）了解市场预测的种类、内容基本原理、原则以及市场预测的方法、程序； （ 9）掌握时间序列分析法的应用； （ 10）掌握定性预测法的应用； （ 11）掌握回归分析预测法的应用； （ 12）掌握市场调查报告的作用、特点、结构、内容以及编写。 3、素质目标 （ 1）培养学生有逻辑分析问题与解决问题的能力； （ 2）培养学生团队合作精神； （ 3）培养学生良好职业道德。 教学内容 1.模块一、市场调查与预测
26、概述项目 1、市场调查与预测概述 2.模块二、市场调 查项目 2、市场调查基本原理；项目 3、文案调查；项目 4、抽样调查；项目 5、问卷设计；项目 6、实地调查；项目 7、市场调查资料的整理与分析 3.模块三、市场预测项目 8、市场预测的基本原理；项目 9、定性预测；项目 10、时间序列预测；项目11、回归分析预测 4.模块四、市场调查报告的编写项目 12、市场调查报告的编写 5.模块五、复习总结 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 7 实训项目 及内容 项目一、市场调查问卷设计 项目二、市场调查综合实训 项目三、市场调查报告撰写 项目四、市场预测综合实训 教学方法建议 项目教学法、
27、案例教学法、模拟教学法、角色扮 演教学法等。 以就业为导向，彻底打破原有课程的理论教学体系，突出课程的应用性和操作性。遵循学生职业能力的培养，以社会、企业实际营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，按照调研岗位的工作流程为顺序把课程内容整合成市场调查与预测概述、市场调查、市场预测、市场调查报告的编写等相互关联的四个学习模块，每个教学模块下又根据实际工作需要划分为若干学习项目，学习项目下又设计了具体的操作步骤，即一个个更为具体的工作任务，构建了集理论、方法、实践操作为一体的理论、实践一体化教学内容体系。学生以项目为载体，从信息的 收集、方案的设计与实施，到完成后的评价，都自主负责。
28、考核评价要求 1.考核方式 本课程采用过程评估考核和期末考试相结合的考核方式。过程考核和期末考试考核的比例分别为 40%和 60%。其中，教学过程评估考核，包括 10个学习情境项目考核，过程考核评价标准：评价内容指标达到 85%以上为优；评价内容指导优良达到 80%以上为良；评价内容指标及格达 90%以上为及格（出勤、课堂表现、提问、课业完成质量）。期末考试主要考核 10 个项目中的主要知识点，试卷分值 100 分。100 分试卷乘以权值 0.6 折合 60%。主要考核学生基础知 识的掌握运用能力。采用“公开、公平”的评估考核，教师在新学期开学初将有关的评估考核标准预先告知学生，学生根据有关标
29、准要求，确立自己的学习目标，明确作业要求，规范学习行为。学生可以根据评估标准评判教师评分是否正确、合理。确保在评价考核中每个同学都应得到平等的对待，公正地评价每个学生的学习成果与表现。 2.考核标准 （ 1）考核标准按劳动和社会保障部职业资格认证高级营销员标准制定； （ 2）按市场调查与预测实训项目考核标准； （ 3）期末考试试卷评分标准。 课程名称 产品销售技术 学 时 64 教学目标 1、 能力目标 以培养高素质、高技能、创新型人才为目标，通过以情境化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容按推销活动的规律划分为相互关联的若干学习情境，结合社会、企业需要解决
30、的实际项目，把上述学习情境中的一个个项目转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。 （ 1）能根据实际任务，了解推销的基本要素和基本过程，分析消费者心理，具备现 代社交礼仪能力； （ 2）能根据不同的推销客户进行资格审查，建立客户档案，寻找和接近顾客； （ 3）能与顾客进行面谈与沟通，并通过倾听、询问、说服等多种技巧从事商品推销； （ 4）能利用多种成交信号及成交方法并进行条件分析，促成交易； （ 5）能运用一定的客户管理知识进行客户维护及投诉
31、处理； （ 6）能综合运用一定的推销技巧实施产品和服务的实战推销。 2、知识目标 （ 1）认识推销 （ 2）握推销活动的过程 （ 3）掌握不同推销方式的具体方法和运用技巧 （ 4）掌握不同推销模式的具体运用 （ 5）理解礼仪在推销过程中的作用 （ 6）掌握寻找客户的基础工作、寻找客户的策略、客户资格审查 （ 7）掌握约见客户的主要内容 （ 8）掌握接近客户的基本步骤和方法 （ 9）掌握推销洽谈的基本内容、任务、原则和程序 （ 10）掌握推销洽谈的策略和技巧 （ 11）掌握客户异议处理的原则与策略 （ 12）掌握处理客户异议的方法与技巧 （ 13）掌握推销成交的基本策略 （ 14）掌握推销成交的
32、信号和条件 （ 15）掌握推销成交的基本方法 3、素质目标 （ 1）培养学生有逻辑分析问题与解决问题的能力； （ 2）培养学生团队合作精神； （ 3）培养学生良好职业道德。 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 8 教学内容 1.模块一、推销准备项目 1、推销概述；项目 2、推销环境与顾客购买行为分析；项目 3、推销礼仪 2.模块二、推销接近技术项目 4、寻找与接近顾客 3.模块三、推销洽谈技术项目 5、推销洽谈技巧 4.模块四、推销异议处理项目 6、异议分析处理 5.模块五、推销成交技术项目 7、成交技巧；项目 8、达成交易 6.模块六、推销实战项目 9、仿真模拟推销；项目 10、实物
33、推销演练 实训项目 及内容 项目一、推销接近技术 项目二、商务洽谈技术 项目三、客户异议处理 项目四、建议成交技术 项目五、推销话术 教学方法建议 项目教学法、案例教学法、模拟教学法、角色扮演教学法等。 以就业为导向，彻底打破原有课程的理论教学体系，突出课程的应用性和操作性。遵循学生职业能力的培养，以社会、企业实际营销岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，按照推销岗位的工作流程为顺序把课程内容整合成推销准备、推销接近技术、推销洽谈技术、推销异议处理、推销成交技术、推销实战等相互关联的六个学习情景，每个学习情境下又根据实际工作需要划分为若干学习项目，学习项目下又设计了具体的操作步骤，即
34、一个个更为具体的工作任务，构建了集理论、方法、实践操作为一体 的理论、实践一体化教学内容体系。学生以项目为载体，从信息的收集、方案的设计与实施，到完成后的评价，都自主负责。 考核评价要求 1、课堂成长记录（ 20%） 教师每堂课均需要对学生出勤情况、上课听讲状态、学习积极性等情况进行记录，作为打分依据。 2、推销接近技术阶段实训（ 20%） 推销接近技术包含三项学习任务，寻找客户，约见客户，接近客户。授课学时为 12 学时。全部教学项目结束后，结合教学内容安排学生进行 4 学时的“寻找客户、约见客户、接近客户的预先策划”实训。学生分组上交策划方案，每个人集中负责一个项目，由组长 汇总材料上交，
35、教师点评。学生根据教师点评，对实训内容进行整改，然后在实训总结课上，采取由组长指定一名学生综述，其他团队成员补充的方式进行实训总结汇报，教师给每位同学打分。 3、推销洽谈技巧阶段实训（ 20%） 推销洽谈技术包含三项学习任务，推销洽谈流程，推销洽谈策略，推销洽谈技巧。授课学时为 12 学时。全部教学项目结束后，结合教学内容安排学生进行 4 学时的“推销洽谈”情景模拟实训。学生分组上交策划方案，每个人集中负责一个项目，由组长汇总材料上交，教师点评。学生根据教师点评，对实训内容进行整改，然后在实训总结课上， 采取组员分角色扮演，展现模拟推销洽谈情景的方式，演出结束后，同学与教师提出相应问题及修改意
36、见后，上交实训总结报告与食品资料，教师给每位同学打分。 4、推销异议处理（ 20%） 推销成交技术包含三项学习任务，客户异议的成因，客户异议的原则与策略，客户异议的方法与技巧。授课学时为 12学时。全部教学项目结束后，结合教学内容安排学生进行 4学时的“客户异议处理”情景模拟实训。学生分组上交策划方案，每个人集中负责一个项目，由组长汇总材料上交，教师点评。学生根据教师点评，对实训内容进行整改，然后在实训总结课上，采取组员分角 色扮演，展现模拟推销洽谈情景的方式，演出结束后，同学与教师提出相应问题及修改意见后，上交实训总结报告与食品资料，教师给每位同学打分。 5、推销成交技术（ 20%） 推销成
37、交技术包含三项学习任务，推销成交基本策略，推销成交方法，签订合同及售后跟踪。授课学时为 12 学时。全部教学项目结束后，结合教学内容安排学生进行 4 学时的“推销成交”情景模拟实训。学生分组上交策划方案，每个人集中负责一个项目，由组长汇总材料上交，教师点评。学生根据教师点评，对实训内容进行整改，然后在实训总结课上，采取组员分角色扮演，展现模拟推销洽谈 情景的方式，演出结束后，同学与教师提出相应问题及修改意见后，上交实训总结报告与食品资料，教师给每位同学打分。 课程名称 营销策划 学 时 64 教学目标 1、能力目标 （ 1）能较准确定义和描述营销策划目标 （ 2）能较准确判断和把握营销策划中有
38、关市场、产品等信息 （ 3）能制定调研方案、组织实施调研、撰写调研报告 （ 4）能熟练运用几种常见的营销策划书撰写技巧撰写相关营销策划方案 （ 5）能评估营销策划方案和独立完成策划方案结案 （ 6）能够熟练进行营销策划方案的排版以及用 PPT 汇报方案 2、知识目标 （ 1） 掌握营销策划目标 （ 2）掌握营销策划中有关市场、产品等信息 （ 3）掌握调研方案、组织实施调研、撰写调研报告 辽宁理工职业学院 市场营销专业人才培养方案 9 （ 4）掌握几种常见的营销策划书撰写技巧撰写相关营销策划方案 3、素质目标 （ 1）培养学生有逻辑分析问题与解决问题的能力； （ 2）培养学生团队合作精神； （
39、3）培养学生良好职业道德。 教学内容 1.单元一：认识市场营销策划 知识点： 1.市场营销策划的概念、基本特点和作用 2.市场营销策划的原则 3.市场营销策划的步骤 4.市场营销策划的方法 技能点： 1.市场营销策划书的结构和写作技巧 2.市场营销 策划书范文解析 2.单元二：制定目标市场开发策划方案 知识点： 1.营销战略的概念、基本内容、步骤和几种基本的营销战略方案 2.市场定位策划的概念、原则和内容 3.市场定位策划的模式和最佳途径 技能点： 市场细分策划和目标市场选择策划 3.单元三：制定市场竞争策划方案 知识点： 1.竞争对手能力分析和分析竞争对手的步骤 2.成本领先战略策划、差异化
40、战略策划和集中化战略策划 3.市场防御策划、进攻策划、追随策划和补缺策划 技能点： 撰写市场营销竞争策划方案 4.单元四：撰写企业形象策划书 知识点： 1.企业形 象策划的概念、内容、程序和基本原则 2.企业形象策划的调研分析和方案的制定内容 3.MI、 BI 和 VI 策划 技能点： 撰写企业形象策划书 5.单元五：撰写品牌推广策划书 知识点： 1.品牌策划的概念、内容、定位、步骤和策略 2.品牌塑造 3.品牌推广的含义、策略和品牌推广方式与误区的防止 4.品牌延伸策略 技能点： 撰写产品品牌策划书 6.单元六：撰写产品上市推广策划书 知识点： 1.产品策划的概念、内容和步骤 2.新产品开发和推广策划 3.产品组合策划的概念和策划内容 4.产品包装策划的概念、原则、包装策略 技能点： 撰写新产品上市策划书 7.单元七：撰写产品价格策划方案 知识点： 1.影响产品价格策划的主要因素 2.价格策划的要素和原则 3.新产品价格策划 4.传统产品价格策划 技能点： 撰写产品价格策划书 8.单元八：撰写分销渠道策划书 知识点： 1.影响分销渠道策划的因素 2.分销渠道策划中的模式选择
