1、广电网络公司产业化运营发展思路李小波1 广电网络公司的困境与现状1.1 当前新媒体的发展对广电的冲击较大2010年1月“三网融合”国家战略实施以来， IPTV等数字化新媒体业务发展迅猛。IPTV集宽带、有线电视网、互联网、多媒体互动点播、通信等多种技术为一体，向用户提供包括数字电视在内的多项服务，比数字电视（单一业务、单向传输）具有许多服务优势。尤其2016年国家要求三大运营商提速降费，这一举措使广电行业受到了巨大冲击。传统的广电网络提供的是有线电视单向传输，仅能给用户传输有线电视节目，而电信、移动、联通等运营商采用手机、宽带、网络电视等捆绑式营销，例如交话费送手机、宽带、网络机顶盒，资费一站
2、式服务吸引了许多用户，一些用户放弃了对单一数字有线电视的使用。部分城市仅2016-2017年线电视用户就减少了35%。2017年一季度统计数字显示，部分城市在网电视用户中，已经有四分之一用户停止缴费，放弃对广电网的使用。1.2 市场营销模式单一， 缺乏创新意识市场营销无疑是广电的劣势，广电网络企业营销制度、营销队伍、营销能力等与电信、移动等企业相比,存在较大差距，网点基础建设相对薄弱，营业面积、台席数量、服务人数和自助化程度都落后于电信和移动企业网点，在产品开发和技术创新方面明显滞后。例如，电信企业普遍采用了网上营业厅、电话营销、微信营销等措施。广电网络公司在这些方面不具备条件，一般城市仅市区
3、设有少数几个收费厅，给用户带来了许多不便，致使用户不能随时随地缴费。另外宣传力度不大，还固守着垄断企业的模式，坐等用户上门，广电网络的品牌形象远未像中国移动、中国电信那样深入人心。目前广电网络企业的收视费价格管理过死，收视费套餐单一，付费频道订购价格同样不够灵活，像一些体育、钓鱼、CHC 高清电影等专业性强又受人喜欢的频道，缺乏灵活的销售方式，使得用户无从选择。用户选择服务时,除了考虑收视内容、服务质量外,最终焦点要落实到价格。对于在三网融合趋势下需要迅速扩张并稳定市场的广电企业来说，灵活的价格机制是非常重要的，缺乏灵活的价格机制无法参与市场竞争。1.3 广电宽带运营处境尴尬有线电视网络公司也
4、在探讨“三网融合”的发展思路，经营宽带、发展IPTV互动点播业务，改善了有线电视原有业务单一的局面。由于广电普遍没有宽带资源，加之广电行业从事互联网业务，技术人才稀缺、服务质量难以保证，导致广电的宽带运营效果普遍达不到理想的效果。处在“不发展就等死、发展了找死”的尴尬局面。2 促进广电网络公司发展的措施与对策2.1 积极应对三网融合，发展增值业务、扩大市场经营面对三网融合广电必须做出巨大改变，由小网转大网，模拟转数字，单向转双向，全面完成电视网络双向改造，开展双向互动业务，满足不同的用户宽带业务接入需求，全面提升有线电视网络的服务品质和终端用户体验。虽然IPTV已经抢占了部分市场，但在普及面上
5、广电的用户数还是具有较大优势，而且我们有个地方电视台自办的节目资源，电视节目质量高、流畅，收看操作方便，这是其他行业无法做到的。所以我们要做好老用户增值业务的提升整改，守住老用户，同时对新的楼盘新的小区，提前铺网接线，加大宣传力度，抢占市场，发展新用户，在城乡推广集电视、 宽带为一体的高清快速的广电新媒体业务。2.3 积极探索广电业务的市场营销模式广电网络公司必须改变坐等用户上门的老观念，制定新的营销方案，在拓展市场上下大功夫。移动、电信等在市场营销上取得成绩令人注目，市场营销的能力十分高超，我们要认真研讨方案、虚心学习经验，将营销纳入成本预算。首先要搞好营业厅宣传，印发宣传单让用户能详细了解
6、广电的各项业务，各种资费标准，各类精彩的收费节目，积极推广宽带新业务。其次，增加营销渠道和资费套餐，借用电视台、电台、微信平台等自有的媒体平台加大宣传力度，到新的小区设点地推宣传，多搞一些节日促销，费率优惠，根据市场制定一些灵活的价格机制，使资费套餐多样化，让用户在价格上多些选择，提高用户入网缴费的积极性。2.4 增加服务手段，加强服务意识， 提高服务水平a) 建立微信公众平台或APP，实现部分用户网上缴费。中国的移动支付在世界上都处在领先发展水平，而广电网络用户还需要上门缴费或到代办点缴费。这个不是技术问题，而是需要广电网络领导人改变观念，加强服务意识的问题。b) 在微信公众平台或APP上实
7、现用户故障申报、故障处理、申请新装入网等功能，实现7X24小时服务。有的电视网络公司设置了人工坐席，进行热线服务，这当然是在为用户着想，有效地解决了部分服务问题。但是它的服务还是达不到7X24小时。移动互联网迅速发展的今天，利用手机媒体有多种手段，可以让用户随时访问电视网络公司服务窗口，方便、快捷地解决用户的问题，体现广电网络的服务优势，加大对用户的吸引力。3 广电网络产业化运营的思路所谓有线电视网络产业化运营是充分利用有线电视网络的优势，利用消费增值的创新理念、通过整合各种资源的手段以及先进的移动互联网技术来同时服务于消费者和各行业合作商户，实现消费者、合作商户、有线电视网络公司服务平台的三
8、方共赢，将有线电视的基础产业向其它产业延伸的一种发展思路。1.1 有线电视网络现有的优势有线电视网作为世界第一大网络，以其传输质量好、容量大以及可双向传送等特点得到迅速发展，在社会上得到的普遍应用。我国几乎每个城镇都安装了有线电视网络。目前，我国有近300万公里有线电视用户网络（其中光缆约60万公里），全国有线电视用户达1.2亿户，电视机数量和电视用户数量均占全球总数的近1/3，已成为世界广播影视大国。我国有线电视网络已经成为世界上规模最大的用户网。有线电视产业化的市场条件和基础条件已经具备。通过网络整合，可将用户资源转化为巨大的市场和经济资源，直接拉动上下游相关产业。 有线电视网络具有如下优
9、越性。第一，有线电视网络覆盖面大。有线电视网络经过近几年的高速发展，其覆盖面积已远远超出网络电视的覆盖面，甚至一些偏远山区也可以通过有线电视网络收看到电视节目。在这方面网络电视具有不可比拟的绝对优势。第二，有线电视网络的收视人群大。因为有线电视网络覆盖面更为广阔，操作起来更为简洁、方便，虽然网络电视技术蓬勃发展，但是多数的人群还是选择有线电视网络。第三，节目资源及传输质量优势。电视台与有线电视网络是不可分割的两个主体，节目制作如果贴近观众，可以让有线电视用户欣赏到本地特色的节目。可以让用户体验到高质量的节目资源（高清、超高清、蓝光级片源）。第四，有线电视的公信力。有线电视作为各地党政部门的宣传
10、喉舌，它传播的新闻、资讯，更受老百姓所信赖。1.2 发挥有线电视网络的优势，开展产业化运营a) “吸粉”。当前，中国的传统商业生态，正在经历一场史无前列的变革，互联网+造就了无所不在的创新，改变了我们的生产、工作、生活方式，引领了创新驱动发展的新常态。中国正在进入方心未艾的移动互联网+时代。“过去是地皮最值钱，将来是粉丝最值钱”。有线电视网络可以利用庞大的用户资源，可以快速“圈粉”，在现有的HFC网络基础上，利用微信公众号或APP建立“移动互联网”用户网络。有了庞大的C端用户群，可以为有线电视产业化运营打下坚实的基础。b) “团购”。有线电视网络“吸粉”的同时，可以签约当地各个行业的商家入驻A
11、PP平台成为联盟商家，采用类团购的模式，引流消费者到联盟商家去消费。商家得到了实惠，可以要求商家给与部分折扣作为有线电视网络的营销费用（一般是15%20%），这也是有线电视网络产业化运营的收入来源。c) “养粉”。要吸引庞大的“粉丝”群，必须给与“粉丝”实实在在的实惠。可以从如下几个方面着手:i. 建立有线电视网络微信公众号或APP，有线电视用户可以通过手机在线支付有线电视各项费用，申请开通套餐，解决部分用户不愿意上大厅缴费的问题，也减少收费大厅工作人员数量，节省了开支。ii. 为了吸引更多的“粉丝”使用移动终端支付功能，可以将按照移动支付的金额给与积分奖励，积分可以到APP商城或收费大厅线下
12、商城免费兑换各种商品。iii. 用户可以通过有线电视网络微信公众号或APP申报故障，并可以直接在微信上跟片区维修人员电话沟通故障现象。由片区维修员形成故障单。微信端跟有线电视网络公司的在线故障处理系统相连接，可以统计故障处理结果，实时进行回访，确保服务质量。这样就可以实现7X24小时的不间断服务。一方面加强了服务，节省了在线话务成本，另一方面有线电视用户不至于删除有线电视网络的APP，“死粉”可以逐渐转化为“活粉”。iv. 在有线电视网络微信公众号或APP展示各个联盟商家的形象，引导有线电视网络的“粉丝”到联盟商家去消费。还到指定的联盟商家消费的，按照消费额1:1赠送积分和代金券，积分可以到A
13、PP“积分商城”免费兑换心怡的商品，代金券可以到APP“会员商城”去打折抵现金使用。使消费者原本正常的消费金额得到两次增值服务。透过电视网络公司的产业运营体系，消费者“化原本该花的钱，得到了原本得不到的增值服务”，是最大的受益者。双重增值服务体验，让消费者一定很乐意成为服务平台的会员（粉丝），他也一定会到服务平台的联盟商家去重复消费。这样，吸粉-团购-养粉-打折，形成新的商业模式，打造消费领域的新型商业生态圈。d) 整合产品供应链，为有线电视网络产业化运营打基础。上文提到的“积分商城”和“会员商城”会涉及众多的产品，但是，开设这些商城不是做电子商务，不依靠产品赚钱。这里的产品来自各个工厂（F端
14、），节省了流通环节的大量费用（省去省代理、市代理、分销商、门店），把这些环节节省下来的钱，让利给消费者（有线电视用户）。 有线电视网络公司可以整合当地名优特产，外地知名品牌进入积分商城和会员商城，采用“F2C”模式服务于有线电视用户。产品一旦不追逐利润，质量和服务那就变成主体，可以更好地让有线电视用户得到实惠，达到保护了有线电视用户资源得目的。e) 让用户“免费看电视”。通信行业三大运营商巧妙地利用自身的优势，依靠“免费看电视”的营销手段，抢夺了部分有线电视用户资源。有线电视网络公司透过产业化运营，引客进联盟商家消费，得到部分营销费用，可以利用用户积分免费兑换有线电视收视费，同样让用户“免费看
15、电视”。“羊毛出在猪身上”，这就是有线电视网络产业化运营的实质。1.3 “福购宝”助推有线电视产业化运营 有线电视网络产业化运营涉及APP开发、产品供应链打造等大量的准备工作。“福购宝”惠民平台已经为有线电视网络的产业化运营做好了准备工作。 “福购宝”惠民平台是湖南福购宝网络网络科技有限公司旗下的创新项目，其主旨是设计、开发、管理及运营福购宝消费增值服务平台。福购宝消费增值服务平台（以下简称：服务平台）规划做两件事：一是为当地优秀的企业做营销，协助企业进行产品推广、吸收会员，帮助企业引流，增加销售额；二是为广大消费者服务，使其正常的消费得到增值服务，花1元钱办3元钱的事。服务平台通过整合各行业
16、线下合作商户，包括餐饮、娱乐、酒店、教育、美容、旅行、保险、汽车后市场服务等，吸纳这些商户作为平台的联盟合作商户。协助这些企业作营销推广工作。当然这些企业需要支付一定的营销费用给福购宝。要求联盟商户在消费会员结算时，给福购宝提供15%-20%的折扣优惠。消费者可以通过服务平台得微信服务号、移动端APP随时随地寻找到所有联盟商户，在线浏览其所提供的商品、服务信息、店铺环境。消费者只要通过服务平台客户端在任何一家联盟合作商户消费，即可按照实际支付的金额获得1：1的福购宝积分和福币（代金券），积分和福币会在支付动作完成那一刻即时到账。虽然积分和福币不能再次来联盟商户冲抵消费使用，但它可以在服务平台的
17、积分商城和会员商城及线下体验店里使用。服务平台拥有完善的产品供应链，它整合了联想、美的、荣事达、TCL、飞科、苹果、华为等知名品牌，产品涵盖家用电器、鞋包服饰、家具厨具、居家旅游、汽车用品、户外运动、数码电器、美妆护肤、古玩字画等产品，产品种类齐全、质优价廉。这些产品全是由工厂厂价进货，“一件代发”且包邮的方式发货，产品质量和售后服务得到了保证。福购宝的商业模式中，去掉了产品的中间流通环节，把厂价产品以零利润直接介绍给消费者，让消费者获得实实在在的实惠。消费者可以用积分到服务平台自营的积分商城或线下体验店免费兑换他心怡的商品。这已经给消费者在联盟商家的消费作了一次增值服务。消费者还可以用积攒的
18、福币进入福购宝会员商城冲抵现金打折购物。比如某件商品在天猫或京东网标价是1000元，福购宝会员商城会体现为两种价格：一个是市场价1000元，另一个是会员价（450元+550福币）。意味着消费者只需要掏450元人民币外加550福币就可以购得此商品，消费者再次在福购宝平台享受购物增值服务。 福购宝不同于一般的电商平台，没有在积分商城和会员商城赚取任何利润。最大的受益者是消费者，再把获得实惠的消费者引流进入联盟企业进行消费，让联盟企业受益，销售业绩得到提升。福购宝的产品供应链的产品虽然是厂价供货，但工厂也获取了该得的利润，产品得到了推广。其中的银联等支付系统也得到了相应的支付佣金。与福购宝关联的会员、联盟商家、产品供应链、银联结算系统等都获利，是一个多赢的商业模式。 福购宝APP移植到有线电视网络，增加支付功能及故障处理功能，可以很好地为有线电视网络的产业化运营做平台支撑。3 结束语虽然互联网的出现改变了一部分人观看电视的方式，互联网也正在改变电视运营的方式，有线电视的运营商如果应该把握机遇，充分利用自身的优势，从一个业务单一的广播电视网向一个多业务、多产业的数字多媒体网发展，一定在激烈的竞争中立于不败之地。
