1、雅思培训市场推广计划1.0计划概要朗阁语言培训中心是一家已有市场影响的雅思考试培训服务商。提供的是为准备参加雅思考试的人群提供雅思考试相关培训的服务。雅思培训服务作为整个留学移民产业链的前端市场，机会与竞争并存。成都市场内上有新东方、环球雅思两家上市公司，中有新航道，下有川大留学中心及思润等新兴培训机构与之相竞争，为了巩固朗阁作为目前成都雅思培训市场第一集团所占市场份额，将从以下三方面入手来进行市场推广计划：1.在雅思专项培训上形成清晰明确的消费者品牌意识；2.优化现有推广渠道；3.建立与其他留学移民产业链服务商的合作2.0当前市场分析2.0.1目标市场分析 雅思考试成绩是作为留学移民英美语系
2、国家所需的一种语言能力证明，所以参加雅思考试培训的人员大致分为高中生、大学生及需要出国深造的成年人。目标人群分类占比消费诉求消费决策人消费关键点高中生45%1. 国外大学录取2. 国外名校奖学金3. 高考留学双保险父母甄选信息来源，占决策主体，孩子及老师意见为参考1. 和在校学习时间的冲突2. 学习效果大学生50%1 国外大学深造2 名校奖学金3 移民准备自身甄选信息，父母及同学意见为参考1. 学习条件2. 学习效果3. 性价比成年人5%1. 镀金2. 移民自身甄选信息1. 学习效果及时限2. 学习环境1. 成都高中生市场有优势中学的国际预科班、合作办学等方式从生源端截走了部分有出国意愿的学生
3、，家长在经济条件允许的情况下更偏向于选择相关学校课程；2. 大学生市场学校分布广泛，学生基数大，但信息到达率低，市场竞争同类性强；3. 成年人市场投入产出比太低，且更多数通过出国中介机构选择参加培训。2.0.2竞争对手分析竞争对手优势劣势市场地位市场策略新东方环球雅思1. 上市公司品牌效应2. 开班多，口碑积累好3. 产品标准化程度高1. 产品分项多，雅思优势突出不明显2. 定位不准确导致的力量分散1. 市场先入者2. 市场份额领先3. 平均课时成本28元课时1. 以品牌强推为主2. 宣传方式以网络宣传为主，辅以较多的活动新航道1. 校区选点切入目标市场2. 价格便宜1. 校区环境限制2. 无
4、明显优势1. 市场跟随者2. 平均课时成本17-22元课时1. 以低价来提高性价比2. 宣传方式以活动为主美联英孚1 面对目标决策人体验多2 硬件条件好1. 雅思产品非主力产品2. 价格较高1. 市场跟随者2. 成人职业英语培训者1 品牌强推2 口碑宣传3 内部转化思润1. 产品针对性强2. 硬件条件好1 品牌弱2 渠道单一3 价格口碑等都无优势1 市场后入者2 市场份额小1 高校活动2 网络推广力度弱留学中心1 生源集中2 学生依赖度高3 学校品牌效应大1. 费用高2. 时间安排冲突3. 门槛高1 市场新进者2 份额相对固定1 内部转化2 不以雅思考试为推广主体2.0.3市场趋势1.随到英美
5、系国家对雅思考试的认可程度越来越高，雅思培训市场同出国人数增加同比增长；2.留学中介服务商、优势中学合作课程将进一步蚕食专业培训公司目前的市场份额；3.市场新进者增加，第一集团将挤占更多的市场份额，淘汰小公司，8020效应更加明显；4.培训商管理及市场策略提高，用以抵消单位成本增加带来的利润减少2.1 SWOT分析下面的SWOT分析将列出朗阁本身的优势和劣势，以及将要面对的机会和威胁。优势现有对手将来都可能是潜在威胁经济环境使留学市场萎缩网络教学模式的逐渐成熟将形成新的模式劣势资金压力缺乏完备的客户服务体系加盟体系对品牌质量影响较大机会行业增加迅速整合出国服务后端资源规模增加后帮助减小了单位成
6、本威胁现有对手将来都可能是潜在威胁经济环境使留学市场萎缩网络教学模式的逐渐成熟将形成新的模式3.0市场计划根据市场计划目标，巩固朗阁作为目前成都雅思培训市场第一集团所占市场份额，将从以下三方面着手来进行市场推广计划：1.在雅思专项培训上形成清晰明确的消费者品牌意识；2.优化现有推广渠道；3.建立与其他留学移民服务商的合作 之前分析过整个市场环境的趋势以及竞争对手的市场策略，从朗阁本身的实际情况出发，在保证已有的市场份额的前提下，通过抢占目标市场中对于“专做雅思培训，效果经受验证”的品牌定位，形成和强势品牌的差异，在积累并扩大学员人数的基础上实施“学员口碑+渠道更新”的品牌推广策略。 整个品牌推
7、广策略分成两部分：学员口碑和渠道更新，这两部分对品牌建立的作用不分轻重，互为依托，缺一不可，可以说，做口碑就是做渠道，做渠道就是做口碑。以往学员的口碑和效果宣传会强过其他渠道的宣传效果，宣传投入产出比更高，所以在进行渠道更新之前，首先要加强的是对学员口碑的质量管理，关键步骤如下：1. 包装出明星讲师，增加曝光率和优势课程产品，以讲师的差异化营销为前端宣传，并确立明星讲师包装体系，确保不因讲师人为原因造成影响。2. 健全市场部客户服务体系，包括销售反馈、客户异议及投诉、客户推广教练，以“雅思考试生活=低成本融入国外生活”为宣传内容进行客户的二次开发。3. 建立客户流失KPI，包括不同时间段内客户
8、的变动率、各渠道客户流失率，了解客户流失的原因及去向，从客户流失率上确保达到行业领先标准。在学员口碑的质量管理加强的同时，在现有的渠道范围内进行渠道的更新和升级，渠道是合作商管理中最不稳定的一环，所以对渠道采取的态度是：短期合作利益最大化。在短期内能提供大量成交生源的渠道，市场资源应有所倾斜，保证在相对集中的时间段内推广效果集中、密集，以形成渠道内目标市场的品牌思维惯性。目标市场具备品牌惯性后对渠道的依赖程度下降，就可以开阔新的渠道，形成良性循环。渠道更新和升级的关键步骤如下：1 统计分析现有渠道贡献指标，筛选重点推广渠道并根据贡献度分配市场资源，缩小包围圈，确保围一个，吃一个，降低客户流失率
9、。2 加大渠道推广力度，适当提高渠道利益，以渠道短期加大客户量为目的，形成渠道对其他竞争对手的排他性。3 积极参加于留学出国产业链其他渠道的合作，如银行、俱乐部、高端会所等形成异业联盟。培训市场因目标客户的相对固定，所以各大同业公司推广渠道相对统一，具体的推广方案如下：目标客户中学生大学生A报纸、DM、海报等平面媒体保持与其他竞争对手节奏相同的曝光率，减少非重大活动的投入，软文宣传减少平媒投入B网络、电台、电视等立体媒介加大在决策者集中媒介的投入力度，重点投放新闻、金融、旅游平台加大网络营销推广力度和投入C客户活动和关系渠道等地面推广1.增加客户活动2.随时保持与竞争对手同台曝光，借力打力，不为签单，只为宣传品牌1.差异化客户活动2.提高渠道利润，更新校园推广方式及途径3.增加零散渠道，如同业、代理等
