1、本科毕业设计论文届论文题目基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例所在学院商学院专业班级金融学学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日诚信声明我声明，所呈交的论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。论文作者签名签名日期年月日授权声明学校有权保留送交论文的原件，允许论文被查阅和借阅，学校可以公布论文的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文，学校必须严格按照授权对论文进行处理，不得超越授权
2、对论文进行任意处置。论文作者签名签名日期年月日I摘要近年来，农村信用社坚持立足县域、面向“三农”的市场定位，不断改善信贷服务手段，加大信贷投放力度，在支持县域经济发展中发挥了重要作用。但是随着农村经济金融改革的不断深化，农村金融市场竞争日趋激烈，农村信用社传统的信贷管理模式与商业化经营的要求已不相适应，经营理念滞后，贷款营销乏力等问题日益成为制约其持续协调发展的“瓶颈”。改革信贷营销体系，转变信贷营销观念，加大信贷营销力度已成为各级管理者面对的一个现实问题。本文是以安吉县农村信用合作联社信贷营销状况分析为出发点，在结合国内外商业银行信贷营销理论研究的基础上，分析了农村信用合作联社信贷营销中存在
3、的问题,提出“转变营销观念，实施主动营销策略”，“加强专业人员培训，实施人员营销策略”和“进行差异化市场区分，实施市场营销策略”等途径来提高基层信用社信贷营销水平。关键词信贷营销，农村信用社，策略基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例IIABSTRACTINRECENTYEARS,RURALCREDITCOOPERATIVESADHERETOBASEDONTHECOUNTY,FORTHE“THREERURAL“MARKETPOSITIONING,IMPROVINGCREDITSERVICEMEANS,INCREASETHEINTENSITYOFCREDITINSUPPORTOFTHECOUN
4、TYSECONOMICDEVELOPMENTHASPLAYEDANIMPORTANTROLEHOWEVER,WITHTHERURALECONOMYANDTHEDEEPENINGOFFINANCIALREFORM,RURALFINANCIALMARKETSBECOMINGMORECOMPETITIVE,THETRADITIONALRURALCREDITCOOPERATIVES,CREDITMANAGEMENTANDCOMMERCIALOPERATIONHASNOTMEETTHEREQUIREMENTS,BUSINESSPHILOSOPHYBEHIND,LOANMARKETING,FATIGUE,
5、OTHERISSUESHAVEBECOMERESTRICTEDTHESUSTAINEDANDCOORDINATEDDEVELOPMENTOFTHE“BOTTLENECK“CREDITMARKETINGSYSTEMREFORM,CHANGESINCREDITMARKETINGCONCEPTS,MARKETINGEFFORTSTOINCREASETHECREDITMANAGERSATALLLEVELSHASBECOMEAREALPROBLEMFACEDTHISARTICLEISBASEDANJICOUNTYRURALCREDITCOOPERATIVEUNIONCREDITMARKETINGSITU
6、ATIONANALYSISASASTARTINGPOINT,INCOMBINATIONWITHDOMESTICANDFOREIGNCOMMERCIALBANKS,MARKETINGSTRATEGY,BRANDMARKETINGSTRATEGY,MARKETINGSTRATEGYANDCREDITOFFICERSANDOTHERTHEORETICALSTUDYOFMARKETINGTHEORY,BASEDONANALYSISOFANJICOUNTYINRURALAREASCREDITUNIONPROBLEMSINTHECREDITMARKET,THAT“CHANGINGMARKETINGCONC
7、EPT,THEIMPLEMENTATIONOFPROACTIVEMARKETINGSTRATEGY,“STRENGTHENTHETRAININGOFPROFESSIONALS,THEIMPLEMENTATIONOFPERSONNELMARKETINGSTRATEGIES“AND“DISTINGUISHBETWEENTHEDIFFERENTIATEDMARKET,THEIMPLEMENTATIONOFMARKETINGSTRATEGIES“ANDOTHERWAYSTOGRASSROOTSCREDITCOOPERATIVESTOIMPROVEMARKETINGOFCREDITKEYWORDSCRE
8、DITMARKETING,RURALCREDITCOOPERATIVES,STRATEGY目录摘要IABSTRACTII引言1一、基层信用社信贷营销的现状2一我国农村基层信用社信贷营销现状2二安吉县农村信用合作联社信贷营销现状3二、基层信用社信贷营销策略存在的问题5一营销观念落后,实行被动营销策略5二信贷业务产品单一，不良资产占比多，缺乏产品营销策略5三营销信贷服务体系不健全，品牌营销意识差6四市场定位不明确，未将市场进行差异化区分7五营销资源匮乏，缺乏信贷营销人员策略7三、基层信用社信贷营销存在问题的原因8一计划经济的影响仍未消除8二受到国家政策影响，信贷投向出现偏差8三信贷人员自身素质不高
9、，缺乏必要的激励机制8四信贷营销服务无法与实际需求相适应8四、改进基层信用社信贷营销策略的对策建议9一转变营销观念，实施主动营销策略9二创新新产品,实施产品营销策略9三完善信贷服务体系，实施品牌营销策略10四准确定位市场，进行差别化市场策略10五建立合格的营销队伍,实施营销人员策略12六建立有效的农产品价格波动与信贷营销相协调机制13七根据地方政策扶植农产品进行营销13参考文献15致谢172011届金融专业毕业论文1引言近年来，农村信用社坚持立足县域、面向“三农”市场定位，不断改善信贷服务手段，加大信用贷款投放力度，在支持地方经济发展中起到重要作用。但是随着农村的经济金融改革的不断深化，农村的
10、金融市场竞争日趋激烈化，农村信用社传统的信贷管理模式已经无法满足经营商业化的要求，理念的滞后，营销的乏力，资产负债比失衡，存差过大等一系列问题日益成为制约信贷营销持续协调发展的“瓶颈”。改革信贷管理方式和管理体制，加大贷款营销力度，促进信贷业务持续协凋发展已成为各级管理者面临的一个现实问题。金融环境市场化使金融业面临着前所未有的激烈竞争，随着市场营销被各家商业银行大量引入，信贷管理方法更加科学化、管理手段也更加现代化、信贷产品更加多样化。这种金融环境下，农村信用社尤其是基层社为了获得丰厚利润，就必须跳出传统的“卖方市场”经营模式。近些年，农信社虽然提出了“将效益定位经营目标、以市场作为经营导向
11、、将客户作为经营中心”的经营理念，但是，一些基层农信社仍然是一种传统的思维模式，整日等着客户上门，要么是怕追究责任地少贷款、惧怕贷款，要么就是不负责任地滥贷款、乱贷款，缺乏贷款营销策略，这就使得信贷营销策略研究更加迫切。实施好的信贷营销策略是农村信用社自身生存发展的需要，也是建设新农村这一大背景下的迫切要求。随着农村金融体制改革的深入，农村信用社只有加强信贷营销，才能提高自身综合竞争力，更好地为“三农”建设服务。近几年，各级政府对农村信用社支持力度不断加大，结算渠道更加畅通、服务功能更加完善，农村信用社在支持新农村建设有了很大的发展空间。社会发展的目的是改善人类的生存质量，提高人的自由程度。促
12、进社会发展的根本手段是发展社会生产力，不断创造人类生存与发展所需要的物质、精神财富。然而目的与手段之间的和谐统一并非自然形成的，它是人类社会实践过程的产物。虽然发展目的是唯一的，但手段是可选择的。“信贷营销”正是农村信用社信贷在社会经济实践过程中，对于农村经济发展路径的一种正确选择。本文就是通过以安吉信用社为例，以点到面的看问题，通过相关的营销理论对基层信用社信贷营销进行策略研究。为保证文章有一定的说服力，笔者在2011年4月份分别走访安吉地方税务局，安吉农村信用合作联社地铺总社，以及安吉农村信用社地铺分社的工作人员，通过与地税局和联社相关负责人以及从事信贷营销工作的老员工进行交流，得到一些比
13、较真实可靠的数据，为文章进一步深刻分析问题提供必要的数据保障。基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例2一、基层信用社信贷营销的现状一我国农村基层信用联社信贷营销现状农信社与股份制商业银行相比，各有自身的优势和劣势。农信社的优势在负债方，即网点多，在农村市场中就处于垄断地位，资金来源较富裕，存款每年自然增长；劣势在资产方，尤其是信贷营销，在各项业务中处于最薄弱的环节。农村信用社信贷的优势是明显的，基层信用社成立的时间较早，与当地都具有极为密切的人文关系，表现为人缘、地缘的优势，是典型的地域性小银行。信用社在与当地政府和中小经济体建立信贷关系的同时，也建立起相互了解、相互信任的合作关系，再加上信
14、用社的大部分员工也来自本地区，使信用社能更加深入地融入当地的经济社会之中，与当地建立起非常广泛和深厚的人文关系，债权债务双方彼此都很了解。这有利于降低信用社与客户之间的交易成本，使信用社能最大限度的自主制定适合本地市场的信贷措施。良好的经济政策和经济发展背景虽然为联社的信贷营销带来挑战，但也带巨大的机遇，而且是机遇大于挑战。利用好国家政策的支持，以及当地经济迅速发展需要大量资金这一良好条件，将自身信贷产品推广出去，大大促进自身信贷营销的发展。目前，我国四大国有商业银行和股份制商业银行都强调整个系统内的统一管理，这种高度集中的管理体制，使得商业银行对农信社以及县域的经济信贷营销积极性不大。而安吉
15、县农村信用联社是由农民、民营企业、个体工商户、和社区性经济组织入股组成的地方性金融机构，这样的金融机构更加贴近群众、贴近基层、管理链条短。比起国有商业银行，联社的经营更具有灵活性和自主性，也正因为如此，农信社容易对客户需求和市场变化做出快速反应。金融零售业务是每一家金融机构竞争的重点，同样也是农村信用社的业务重点。零售业务的发展，主要依靠人员和服务网点，在这一情况下，农村信用社占尽了优势，农村信用社网点多，几乎每一个村都有一处营销点，最贴近农民生活，拥有最广泛信贷营销市场。农村信用社信贷存在的问题也是比较突出的。上世纪八、九十年代，大多数农信社贷款不规范，粗放经营，产生大量的不良贷款；进入21
16、世纪，特别是在这几年加强管理后，又产生了惜贷、惧贷的现象，导致负债资产业务失衡。股份制商业银行与农村信用社恰好相反，其有较强的信贷营销团队，能找到好的项目；但是因为其网点少，资金来源存在不足，其在资金运用上大量依靠拆借。2011届金融专业毕业论文3基于农信社和股份制商业银行上述不同特点，目前形成了一个独特的信贷资金流通现象一方面，国家给予农村信用社政策上的优惠，鼓励农村信用社增加对“三农”的信贷投入，例如继续对农村信用社采取较低的存款准备金率，今年以来，人民银行共上调6次法定存款准备金率，其中对农村信用社等中小法人金融机构，仅上调3次。目前，农村信用社执行比大型商业银行低6个百分点的优惠存款准
17、备金率，其中，涉农贷款比例较高、资产规模较小的农村信用社执行的存款准备金率比大型商业银行低7个百分点。另一方面，农村信用社在农村地区吸收低成本存款定期存款、活期存款约各占50，可能定期存款比例稍微高一些，平均年利率约225，再以约279的年利率拆给、存放在股份制商业银行或投资国债等，获取约054的微利；股份制商业银行以年利率7的水平放贷，获取约421的利差。资金运用和资金来源的利率严重倒挂，形成亏损。农村信用社资金大量向城市、商业银行、大项目流动，带来了很多较为严重的后果。从宏观上来讲，这违背了国家关于农村金融政策，县域地方经济、中小民营企业、“三农”和新农村建设的金融需求得不到有效供给。长此
18、以往，农村信用社将会因为遭到农民、企业和地方政府的反对，很难继续得到国家政策的支持，最终失去生存之本。从微观上来讲，农村信用社在资金运用方面效益不佳、利润增长缓慢，而且存在一定的风险，特别是债券市场的风险，是农信社所不熟悉、难于预测和规避的。（二）安吉县农村信用合作联社信贷营销现状安吉县信用联社网点广、分布全县各个乡镇，目前网点有36个（含分社），职工人数495名。到2010年12月31日止，全社贷款余额488亿元，存款余额688亿元。安吉县农村信用联社的管理理念是将市场作为为导向，以客户作为发展中心，以人才作为发展的根本，在创新中求得发展。企业文化以“服务三农，奉献社会”为表征；达到经营管理
19、卓越，金融服务水准高，市场价值最大化。安吉县农村信用联社的发展战略分为以下两个阶段。第一个阶段是20082009年主要采取扭转型的差异化战略，这是在县政府提出工业强县这一战略背景下进行的。因此，农村信用联社在弥补和清除内部不足的同时，要最大限度地利用好外部环境带来的机会，克服自身的劣势，抓住改革机遇，加快农村信用社的改制工作，建立并完善内部控制机制，提高内部运营效率和资本盈利率，提高市场竞争意识。更好的发挥金融企业在工业发展中起到的作用。第二阶段是在2010基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例4年县政府提出“美丽乡村建设”这一新战略后，实施增长型的差异化战略。在充分发挥本县自身优势的基础上
20、，利用机遇，创建先进的信贷营销体系和信贷产品组合，进行行业合作、将服务“三农”建设作为己任。作为安吉县新农村建设中的主力军，联社要在巩固原有市场，做好传统的资产负债业务的同时，不断创造新的金融产品，开办多种金融服务项目，以争取更多的客户，扩大市场占有率。市场上有什么样的服务需求，联社就提供什么样的服务，把联社变成金融超市，满足不同层次的金融需求。安吉农村信用社也有其自身的特色，具体有以下几点安吉信用联社有20多年的发展历史，其与安吉当地的经济文化已溶为一体，加上安吉地处浙江省西北部，邻近上海、杭州、南京、苏州等城市，被誉为“都市后花园”。安吉山清水秀，环境优美，是长江三角洲经济区内一颗璀璨的绿
21、色明珠。这样的优越的地理位置，使安吉的经济发展相比较其他地区来说更具有自身的优势和特色，相应的这也为联社的发展带来巨大的优势。2008年的金融危机对浙江的经济影响巨大，许多民营企业的发展遇到了瓶颈，作为省经济水平处于中等的安吉来说，在危机中抓住了机遇，充分利用自己与杭州的“零距离”的地理优势，倾力打造杭资产业园。与此同时，安吉开发区在近两年，就引进了3家世界500强企业印度塔塔、美国美意、日本旭化成。最新统计数据显示，安吉开发区2008年完成工业总产值1753058亿元，同比增长3493；出口总额93098亿美元，同比增长3146。2008年完成工业税收703亿元，同比增长7376。开发区递铺
22、镇目前在谈项目37个，单个外资项目投资都在1500万美元以上，内资都在1亿元以上。其中红星美凯龙、世贸大酒店、电力及铁路型材标准件项目、台湾MDI气杆、南洋药业、抗骨质疏松药、天草生物制品、马特斯家居等一批项目已顺利签约进入报批阶段。这些都是在“工业强县”这一大的经济政策背景下展开的，这些大的企业的进入，对于联社信贷营销来说，无论是资金需求，还是服务水平，影响将是巨大的。1安吉农村信用联社网点众多，共有36个营业网点，遍布全区各乡镇和重点村，加上大量的信贷人员和其他服务人员，使联社的服务遍布安吉城乡的每个角落，服务网络布局具有规模效应。这样的条件，有利于信贷营销产品的推广。1信息来源今日安吉,
23、网址HTTP/WWWANJIGOVCN/2011届金融专业毕业论文5二、基层信用社信贷营销存在的问题在新农村建设这个大背景下，基层信用社信贷营销存在以下问题营销观念落后、信贷业务产品单一、营销组织体系不健全、市场定位不明确、营销资源匮乏。（一）营销观念落后，实行被动营销策略大多基层信用社的信贷营销观念都较落后，具体体现在三个方面一是部份农信社在业务经营中思想保守，缺乏开拓进取意识，资产负债结构以及所经营的金融品种单一。二是一些员工缺少信贷营销意识。有不少信贷员和贷款审批人员担心客户失信，或者因其生产经营失误不能如期归还本息，在贷款发放时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想。情愿少放一笔贷款，也不想
24、多承担风险，在思想观念上制约了营销工作的推广和深入。等客上门、有求才应的被动营销策略在联社业务经营中根深蒂固。有的基层信用社虽然开始重视营销工作，但由于对市场营销缺乏深入认识，一些陈旧的甚至错误的观念依然存在，营销工作停留在表面和初级层次上。三是不能正确认识贷款责任的追究，对信贷产生畏惧心理，对抵押贷款反而情有独钟。通俗的认为只要有抵押物就可以发放贷款，不认真研究贷款人生产经营状况和分析第一还款来源，致使一些好项目得不到及时的支持，尤其以工业兴县为战略目标安吉来说，其产生的影响是很大的。被动的营销策略，落后的营销观念，使联社不能适应市场变化，已经成为制约联社营销工作开展深入、盈利能力和市场竞争
25、能力提高的重要原因。（二）信贷业务产品单一，不良资产占比多，缺乏产品营销策略基层信用社信贷产品较为单一。信贷业务还是局限限在传统的农村工商业、农村经济组织和农产品三个方面。农信社信贷业务按借款方式分为保证、信用、质押和抵押贷款四大类，主要开设有小额信贷款、房产抵押贷款、农户联保贷款。在设计产品时没有重视组合营销，并通过对金融产品组合进行营销实现效益最大化的需要。就拿安吉县来说，近两年来，安吉县农村信用联社虽然开始办理住房按揭贷款和居民购车消费贷款，但数量非常有限，其功能局限性问题十分突出，远远不能满足安吉县经济发展的需要。加上“美丽乡村”建设中，需要大量的资金支持，怎样组合信贷产品，运用好的产
26、品营销策略，在激烈的市场竞争中占有一席之地，对于联社信贷来说，是一个巨大的挑战。近年来，农村信用社虽然在清收盘活不良资产的上下了苦功夫，并取得了一些成效，不良贷款所占比例逐年下降。但由于历史遗留问题多，不良贷款率仍然偏高。以安吉为例，截至2010基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例6年末，信用社各项贷款余额488325万元，按五级分类统计其中不良贷款余额56372万元，不良贷款占比高达116，不良贷款的占用较大直接影响了联社的资产收益及营运安全。由于行社分家等历史问题，截至2010年底，在安吉县农村信用联社反映的仅待处理流动资产净损失达20000万元，加上不良贷款占用16372万元，总的“
27、无息资产“占用高达9764万元，历年亏损挂账8400万元，严重影响到安吉县农村信用联社的流动性、安全性、效益性。近年来，虽然基层信用社通过不懈的努力，化解了部分不良资产，但信用社不良资产数额和占比依旧居高，不良资产率远远超过四大商业银行公布的不良资产率，突出表现在不良贷款损失和亏损挂账两个方面，这也严重影响了基层信用社经营效益，也制约了基层信用联社的进一步改革发展。因此运用好的信贷产品营销策略，对解决不良贷款损失和亏损挂账将起到重要作用。（三）营销信贷服务体系不健全，品牌营销意识差基层信用社的信贷营销中的服务质量和服务种类无法满足客户的需求，导致信用社信贷品牌形象远远低于四大国有银行。许多企业
28、在业务中涉及到全国范围之间的结算主要集中在四大国有商业银行和全国性的股份制银行，而涉及到市内结算时才考虑农信社。一些客户取得贷款后，以农信社的结算渠道不够通畅等理由把资金转划到票据业务发达、结算方便的其他银行。大多数农信社都存在不重视对客户的售后服务这一现象，客户投诉既是农信社客户信贷维护的重要组成部分也是农信社售后服务的一个重要环节。农信社实行多头对外接待客户的投诉，没有建立起统一的客户投诉与建议渠道，对客户的投诉，客户经理缺乏完善的记录。对客户的投诉意见和建议研究利用不足，缺乏制度和督办处理程序。农信社是“农民自己的银行”，采用理事会、监事会、社员代表大会以下简称“三会”制度三会制度为基础
29、的民主形式。但是“三会”是形式化，“社员代表代会”只是为了完成上面的任务，迎合上面的要求，应付检查、考核而草草为之。“监事会”更是形同虚设，它对理事会、管理层进行审核监督缺乏可操作性。最终导致联社存在较大的委托代理和道德风险。为提高经营效益，防范信贷风险，省联社建立了严格的授信、授权管理体制，贷款的审批权力逐步上收，广泛的信贷资金需求与过度集中的贷款权限不协调，影响了本地经济的信贷投放。上报上级联社进行信用评级、授信，审批环节多、周期长、效率低，客户的需求无法得到满足。目前农信社一个新客户的开拓，从准入、评级、授信开始，到一笔贷款发放，需要半个月至一个月。一笔普通的数额不大的贷款也要多道手20
30、11届金融专业毕业论文7续的办理，贷款发放少则一周，多则上月，而大多数客户贷款需求急、贷款频率高，有的即使钱已经到手，但早已错过商机。农村信用联社属于地方性金融机构，经济实力与专业银行无法相比，缺乏广告和宣传，加上信贷服务体系的缺陷，这就让农村信用联社的知名度太低，甚至是负面影响，品牌信贷营销更是困难重重，这严重制约了联社信贷业务的发展。大多数顾客的贷款还是认准四大国有银行，缺乏对农村信用社的信贷业务的认知度。（四）市场定位不明确，未将市场进行差异化区分目前，基层信用社投入了大量的财、人、物来开发新的综合业务系统，从经营品种多样化、经营手段现代化等方面积极参与竞争，但却没有明确的市场目标、产品
31、目标、客户目标。目标市场不明确，使信用社的竞争策略针对性不强，无法取得理想的竞争优势。在现有的信贷客户群中，员工自己营销而来的客户很少，大多数客户是经其他人介绍来的，其质量也是参差不齐。近两年来，信用社虽然也开始提出了社区银行的市场定位，但在落实方面还比较欠缺。没有将客户群进行差异化区分，这一结果就是信用社的信贷产品毫无特色也无法适应不同客户的需求。（五）营销资源匮乏，缺乏信贷营销人员策略一是信息资源贫乏。基层信用社现在还没有专门机构来负责搜集、整理有关的经济、金融市场信息，为信用社的营销决策提供有效的信息支持。二是信贷营销人才短缺。就拿安吉县来说，农信社职工525人，其中大专以上文凭的226
32、人，但缺少一个具有系统专业知识的市场营销人员，管理策划人员也极其稀缺。另一方面由于对在职员工缺乏专业知识的培训，员工接受营销技能与营销知识的渠道狭窄，难以胜任营销职责。三是资金资源偏少。目前，基层信用社员工存在结构不合理和专业水平不高的问题。以安吉为例，据统计，安吉县农村信用联社从业人员525人。其中30岁以下员工124人，4L岁至50岁的员工371人，就其文化程度来说，大专文化以上学历的只有226人，一半都没达到，高学历人员太少，而且大部分都非金融专业毕业，尤其在管理层中，具有专业知识和市场意识的管理人才更少，特别是现代金融企业所需的管理人员、风险控制人员和营销人员还非常缺乏。员工总数额大、
33、人员结构不合理，使联社业务发展和创新受到严重的制约。这是有悖于营销策略中的人员营销策略的，信贷服务是一种以人为基础，又以人为对象的服务，其服务质量取决于提供信贷服基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例8务的信贷工作人员，信贷市场的竞争归根到底是信贷人员的竞争，拥有更多的优秀人才，就意味着拥有更多的潜在利润和市场份额。因此要培养一支专业技术过硬的信贷营销队伍。只有高素质的员工队伍才能创造出更加优良的业绩。三、基层信用社信贷营销存在问题的原因基层信用社出现上述问题有一定的内在原因，具体表现在以下几点（一）计划经济的影响仍未消除虽然改革开放已近30多年，我国整个经济体系已经从原来的计划经济转变为市
34、场经济，但对于农村信用社来说，其营销思想和营销体制的转变，有一定的滞后性。农村信用社的信贷营销还是以完成上头指定目标为主，这就使得信贷营销变得死板，缺乏创新。（二）受到国家政策影响，信贷投向出现偏差近年来，国家加大对农信社的改革力度，农信社认真执行国家“保增长、扩内需、调结构、促发展”的经济政策，实施经营理念由保守惜贷型向加大投入型转变；信贷服务由原来的故步自封向全方面突破转变；贷款投向将地区重点建设项目列为切入点，由只支持农业生产向全面支持地区经济发展转变；信贷管理由墨守成规向大胆创新的四个转变。这就导致信用社由上层到下层在贷款投放上注重大客户的贷款需求，偏重对非农行业的和大额贷款投入。（三
35、）信贷人员自身素质不高，缺乏必要的激励机制信贷管理人员普遍缺乏丰富的税收、财务、工商企业等相关知识，在风险处置、风险识别等方面能力不足。许多信贷员对贷款业务有关的法律法规不熟悉或了解不透彻，这就导致概念模糊不清，较强的主观意志，低下判断力，有的连企业的基本报表都看不懂。个别信贷人员没有工作责任心，贷款前期调查敷衍应付，贷后检查流于形式。信用社缺乏必要的信贷营销激励机制，这使得大多数员工不愿意去接触信贷营销方面的工作，也使得一些高级信贷营销人才流失。（四）信贷营销服务无法与实际需求相适应改革开放以来，农村经济发展迅速，呈现多元化发展，农信社信贷服务水平滞后于实际需求，一是对于信贷风险评估方式创新
36、不够，一直没有摆脱授信体制和传统思想观念的约束。农信社普遍认为农业属于典型的弱质行业，对自然条件有很强的依赖性，对自然灾害抵御能力弱，而且与城市相比，农村的信用环境较2011届金融专业毕业论文9差，贷款发放后的安全无法保障。因此对于涉农贷款产品设置时，一般都要附加担保、抵押条件。二是对于经营模式上创新不够。经过调查结果证实，农户急切希望办理手续能够简便、灵活的贷款。但是，目前农村信用社对于正规的贷款审批手续依然比较繁琐，某些条款甚至让大多数农户的无法认识和理解。四、改进基层信用社信贷营销策略的对策建议通过对基层信用社信贷营销存在的问题以及对存在问题原因的分析，运用营销策略，可以得到以下对策建议
37、。（一）转变营销观念，实施主动营销策略目前传统农业生产的信贷需求逐步缩小。经商和专业化、农户建房、农民工返乡创业、规模化种养殖等已成为资金需求热点，因此，必须转变过去“春天放款、秋天收款、冬天不贷款”的思维模式和操作习惯，坚持“常放常收、先小后大”的营销策略。积极探索贷款业务品种，改进贷款评估、审查、发放丁作流程，建立限时服务制，瞄准市场特点。掌握客户需求，努力构筑贷款营销的“绿色通道”。林权抵押贷款增量扩面，有效破解林农贷款“担保难”问题，同时根据地方经济特色，加大对“农家乐”经营户和农产品加工户的信贷支持；农村信用联社坚持以客户为中心，主动上门，积极寻找优质客源，以支农为重点，增加信贷投放
38、，加大营销力度，增加财务收入，不断拓宽服务和视野领域，结合市场对不同的客户量体裁衣，提供差异化、个性化的服务；针对农村的先富人群推出理财产品，为广大农民提供账户管理、信息咨询、投资理财等服务。（二）创新新产品，实施产品营销策略要建立和完善产品创新机制。成立跨部门产品开发小组，针对员工的反馈意见，建议以及客户的最新服务需求，快速开发各种产品和服务。利用灵活经营的优势，用具有自身特色服务吸引客户。信用社应该利用自己资金充裕，长期服务于农村和城乡结合部地区，对该区域客户情况和经济发展状况较为熟悉的地缘、亲缘优势，设计出各式各样适合地区民营企业和中小型企业、农户，居民需要的特色产品和服务。在制定产品策
39、略时，既要根据自身的实际需要和市场细分的结果，又要分析同业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市场形象，做到“人无我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顾客，占领更广阔的市场。例如信用联社对从事经济种植的农户，信用社就可以凭着对客户经营情基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例10况较为熟悉的地缘优势，在将风险控制好的前提下，与有密切业务联系的担保公司进行合作，配套推出贷款担保业务，从而解决贷款难的问题。缩减那些不必要的中间环节，使得运作效率加快。在经济发达、贸易往来频繁的街，镇，针对客户对周转资金需求往往较急的状况，要充分利用好自己审批快捷、灵活的特点，成立贷款现场审批小组进入这
40、些街和镇进行服务，在保证风险得到有效控制的前提下，加快审批速度，及时满足客户的资金需求。（三）建立一套完善的信贷服务体系，实施品牌营销策略农信社所服务的对象在信贷需求上各有不同，因而其信贷服务方式也应多式多样。扩大信贷服务外延，对于小额农贷，应该立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能一是延伸贷款对象，使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能从小额农贷中受益。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能不变，可以根据经济发展适当提高，对种植、养殖、加工等特色大户，要将联保贷款大力推行并加大支持力度。三是合理确定贷款期限，将使用期限延长。允许贷款跨年使用，改革信贷服务作
41、风，信贷人员要深入到基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入自己视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以高效优质的金融服务来拓展市场、赢得客户，在服务水平和服务效率上下功夫，做到一流的服务、争取一流的速度、创造一流的业绩，实行一次性告知和服务承诺制度，构建快速通道，实现服务提速。使客户对我们的服务感到“安心、舒心、放心”。从而认定信用社是“农村银行，大家的银行”树立良好的品牌。信贷服务内涵的丰富是需要通过一些实实在在的支农服务活动，使信贷营销情感化，让客户从心底里认同信用社，使得社群关系变得融洽。现在国有银行金融产品的“同名”或“无名”现象严重，多数商业银行提供的信贷产品没有个
42、性区分。基层信用社为了解决这种现象所带来的不利因素，需要借助一定的营销手段和营销策略，通过完善的信贷服务体系来塑造产品品牌、企业品牌，从而稳固和扩大自身的业务市场，在竞争中立于不败之地。例如农村信用社开发的小额信贷，就是不同客户群开发的信贷品牌，通过信贷产品有形化使人们增强认识，吸引潜在客户，加强感性认识。（四）准确定位市场，进行差别化市场策略一是坚持立足“三农”，做实做强农户小额信用贷款和联保贷款。二是立足当地经济，扩展信贷业务领域。将市场作为导向，把农业产业化龙头企业、扶持地方优势农产品基地建设作为信贷业务拓展的重点，加大对信贷资源的配置力2011届金融专业毕业论文11度，优先满足品牌有优
43、势、产品有特色、市场有前景的农龙头农业企业的信贷资金需求，促进农信社信贷资金与县域优势产业的安全对接，使农信社真正成为连接企业、农户的桥梁和纽带。三是坚持立足中小企业，改善金融服务，扩大中小企业贷款份额。基层信用社的市场区域一般为县域，只有对其市场进行细分，才能根据细分后的市场进行产品营销，所以对于基层信贷营销来说，市场细分是营销的重点。按服务对象，可以将县域分为城区、郊区两大类。1郊区市场郊区市场主要的客户是农户，其大致可分为三类一般农户这些家庭是以传统种植农业为主，附带有很少的养殖或其他副业，劳力充足，外出务工收入较多，年收入较稳定的农户，约占总户数的近60，应该采用评定等级授信颁证，支持
44、额度控制在3万元左右，实行凭证贷款、周转使用、余额控制，提供优质服务。小康农户这些家庭大多有一定资金积累，有创业欲望和能力强烈，有很强的信用观，约占总户数的30的，因为这一层次的农户涉及到得领域比较广泛，经营较灵活而且风险因素不稳定，贷款可采取担保、授信或建立联保信用共同体形式，采用年控制在510万元的贷款授信颁证，提供全面信贷服务，辅助个性化理财，帮助他们创业发展超富农户这些大多数为个体经营户或民营企业，他们是自身积累比较厚实，在服务、物流、加工等行业具有一定实力，是资金需求量较大的客户。因其管理规范，风险易控，应该对其固定资产和平均存货量进行评估、测算，再以法律形式将其资产所有权转移到联社
45、，形成固定的担保基金，根据担保基金确定其贷款最高金额；也可以对他们采取差异化信贷政策，按其对农信社贡献大小，划分为诚信客户，忠实客户，贡献大户等形式落实一对一跟踪服务，提供个性理财的全方位服务，给予一系列优惠政策，建立起牢固的长久信贷合作关系，提升合作空间。2城区市场城区市场上主要是企事业单位工作人员，其中机关事业单位工作人员是这两种群体中最为稳定且有还款保障的，贷款需求可考虑工资质押和授信形式，推出“房屋按揭贷款”、“汽车消费贷款”、“家属创业贷款”、“家庭消费贷款”等贷款形式。例如现在安吉城区信用社就推出了“商铺按揭贷款”、汽车消费款基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例12贷款”、“公
46、务员工资卡质押贷款”等各种满足不同客户群的特色信贷产品。（五）建立合格的营销队伍，实施营销人员策略基层信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个重要原因就在于信贷人员素质较低，这就制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，必须建立一支才德俱佳的信贷营销队伍。要狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律，信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，严谨的工作作风的保持，贷款才能放得出、收得回、才会有效益。在工作态度上，信贷人员既要有责任感，也要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，不可以等客上门，而要主动出击，进户入村，重视与客户的联系，真正密切社企、社农关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互利
47、、互惠、共赢的新型战略合作关系。实行岗位考核制，增强信贷队伍活力，通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，优化队伍结构，防止队伍老化。培养和引进高素质人才，满足农信社信贷中高端客户逐渐增加、信贷客户群体日益广泛的需要。加强信贷营销队伍建设，提高信贷队伍素质，加强品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工进行金融职业道德教育和法制教育的学习，培养员工守法观念、职业道德观念，树立正确的人生观和价值观，保证信贷营销工作安全、健康发展。建立客户经理制，密切与客户的联系和沟通，是实施人员营销的好方法。农信社可以参照其他同行在建立客户经理制方面的成功经验，结合自身经营
48、特点，建立起一支由高级客户经理、客户经理助理、综合客户经理和外聘客户经理4个等级所构成的客户经理队伍，来负责对客户的营销工作。加强沟通，建立多层次的广泛接触。与客户进行互动和沟通的目的，就是要通过直接、频繁的接触交流，使客户对信用社从不知道到知道，再到理解、信任，最后到建立良好合作关系。（六）建立有效的农产品价格波动与信贷营销相协调机制作为最贴近农民生活的农村金融机构，合理的贷款利率不但有助于信用社自身信贷营销的发展，更有利于农村经济的良好健康发展。因此建立一个完善农产品价格波动与贷款利率相协调的机制是非常有必要的。以安吉为例，白茶与毛竹产业是安吉的特色农产品产业，尤其是竹制品产业，其产业规模也在近几年蓬勃发展，其行业的资金需求也日益增长，这个时候建立相关的竹制品市场价格波动监管机制，有利于信用社在第一时间掌握市场信息，2011届金融专业毕业论文13并及时调整对竹制品的信贷营销政策。很简单的例子，当白茶销量好时，价格上升时，而竹制品价
