1、本科毕业设计论文届论文题目外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究所在学院商学院专业班级金融学学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日II诚信声明我声明，所呈交的论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我查证，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。论文作者签名签名日期年月日授权声明学校有权保留送交论文的原件，允许论文被查阅和借阅，学校可以公布论文的全部或部分内容，可以影印、缩印或其他复制手段保存论文，学校必须严格按照授权对论文进行处理，不
2、得超越授权对论文进行任意处置。论文作者签名签名日期年月日I摘要目前，外资银行在华人民币经营网络已初步构建完成。由于外资银行优质的服务和强大的竞争能力吸引了众多客户及大量本土人才，这对我国商业银行经营产生重大影响。面对外资银行进入经营人民币领域的强大竞争优势，如何应对外资银行经营人民币业务成为我国商业银行亟待解决的问题。为此，本文首先分析了外资银行经营人民币业务的现状，然后在此基础上分析了外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响，最后提出了我国商业银行应对外资银行经营人民币业务的对策。关键词外资银行，人民币业务，影响外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究IIABSTRACTCURREN
3、TLY,FOREIGNBANKINCHINABUSINESSNETWORKHASPRELIMINARILYFORMEDTHERENMINBIFINISHBECAUSEFOREIGNBANKHIGHQUALITYSERVICEANDPOWERFULCOMPETITIONABILITYATTRACTEDNUMEROUSCUSTOMERSANDLOTSOFLOCALTALENT,THEOURCOUNTRYCOMMERCIALBANKMANAGEMENTMAJORIMPACTFACINGTHEENTRYOFFOREIGNBANKSOPERATINGRMBAREASOFPOWERFULCOMPETITI
4、VEADVANTAGE,HOWTODEALWITHTHEFOREIGNBANKBANKSBECOMEOURCOUNTRYCOMMERCIALBANKISSUESTHATNEEDTOBERESOLVEDTHEREFORE,THISARTICLEFIRSTANALYZESTHERMBBUSINESSFOREIGNBANKSINTHISSITUATION,ANDTHENANALYZEDBASEDONFOREIGNBANKSTORMBBUSINESSTHEINFLUENCEOFCHINASCOMMERCIALBANKS,LASTLYPUTFORWARDOURCOUNTRYCOMMERCIALBANKD
5、EALWITHFOREIGNBANKSCOUNTERMEASURESOFRMBBUSINESSKEYWORDS错误未指定书签。FOREIGNBANKS，RMBBUSINESS，INFLUENCE目录摘要ABSTRACT引言1一、外资银行经营人民币业务的现状1（一）人民币业务的涵盖面不断扩大1（二）人民币业务的对象不断拓宽2（三）人民币业务的创新不断3（四）经营人民币业务的人才不断本土化4二、外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响4（一）促进我国商业银行经营效率的提高4（二）造成我国商业银行经营人民币市场份额减少5（三）导致我国商业银行人才不断流失5（四）造成我国商业银行优质客户流失6三、我
6、国商业银行应对外资银行经营人民币业务的对策7（一）拓宽人民币业务范围7（二）加快人民币业务创新8（三）提高高端客户服务的质量9（四）制定人才培养计划10参考文献12致谢141引言经过几年的快速扩张，外资银行在华人民币经营网络已初步构建完成，经营范围已遍及大陆从东部沿海到中西部地区的23个省市。截至2009年末，外资银行在华总数为338，其中外国银行分行95家，独资银行232家，合资银行9家，独资财务公司2家，这为外资银行经营人民币业务提供了有利条件。而目前，我国商业银行虽然在海外人民币业务方面有所发展，并且在国内推出了不少金融产品，但总体上来说，我国商业银行人民币业务开发程度仍然较低，由于新员
7、工多，人员准入不严格，大多数人员都没有经过系统性培训，更没有经过系统素质教育，能够经营人民币业务的人才没有得到重视和培养，技术型人才难以实现信息技术与业务的有效兼容，不能为人民币业务的发展提供有效的产品支持和技术支持，难以实现服务的深度突破，因而导致我国商业银行人民币业务品种单一，缺乏创新性，同质化现象严重，无法满足客户的需要，尤其是高端客户对优质产品的需要。另外，我国商业银行经营人民币业务的服务水平较低，部分员工还没有把自己定位于服务业，服务意识淡薄，办事效率差，没有真正做到以客户为中心，对客户的吸引力较低，优质客户对我国商业银行的忠诚度较低。而与此同时，外资银行人民币业务的不断扩展，使得外
8、资银行的客户对象从最初的外资企业和外籍人士扩展到中资机构和境内居民。外资银行在我国经营人民币业务范围的不断扩大，将使我国商业银行的优质客户和优秀人才大量流失，这对我国商业银行的影响是巨大的。面对这一情况，如何应对外资银行经营人民币业务给我国商业银行带来影响这一问题亟待解决。因此，本文从外资银行经营人民币业务的现状出发，分析其相比我国商业银行的优势，并在此基础上深入探讨外资银行经营人民币业务给我国商业银行带来的影响并提出相应的对策，以期对我国商业银行的未来发展有所帮助。一、外资银行经营人民币业务的现状（一）人民币业务的涵盖面不断扩大目前，外资银行在规定的业务范围内，经营的人民币业务种类已超过10
9、0种。近五年来，外资银行在中国开展人民币业务的限制被取消后，越来越多的外资银行在华开展丰富多样的人民币业务，据统计，80的外资银行已在华开展人民币存贷款业务，40开展企业现金管理业务，10开展人民币理财业务，40开展消费信贷，5开展信用卡服务。随着外资银行人民币业务的不断丰富，其吸收和管理人民币的需求也在增加。外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究2央行货币政策执行报告显示，截至2007年三季度末，外资银行新增加的人民币存款比上年同期多增加509亿元，共有1114亿元，同比增长84。根据部分外资银行公布的2010年业绩报告，09年外资银行在中国内地存款业务普遍大幅增长。例如，恒生银行（
10、中国）09年存款增长761；东亚银行（中国）存款增长404，法兴银行（中国）的存款增长率高达约160。2007年4月，首批在中国内地注册的外资法人银行汇丰、渣打、花旗等开始向中国居民全面提供人民币业务服务，他们从人民币住房按揭项目出发，并向投资理财和保险代销等业务领域拓展，其中还包括客户自选帐户号码等人性化服务。例如，渣打银行、东亚银行、花旗银行、汇丰银行推出的优先理财和创智理财、多款境内和境外理财产品、睿智理财系列和卓越理财系列等都是非常具有个性化的以理财为特色的高端人民币产品。人民币理财产品方面，外资银行除了创新之外，还在结构性理财产品中加入了保本设计，以降低客户的投资风险。同时，一些外资
11、银行开始推出综合性理财方案，以满足客户多样化的家庭理财需求。在个人银行业务方面，外资银行长于提供个人贷款、按揭、存款及个人理财管理等服务，零售业务创造的利润比重往往超过50，尤其全面开放人民币业务以后，外资银行获准对境内个人办理信用卡业务，其设备和网络等方面都有较大优势。（二）人民币业务的对象不断拓宽外资银行人民币业务的不断扩展，使得外资银行的客户对象从最初的外资企业和外籍人士扩展到中资机构和境内居民。在对外资银行全面开放人民币业务初期，外资银行在人民币业务经营上就有明确的市场定位，它们的产品资源主要面向经过选择的客户群，在开设众多分行和各种理财中心的基础上，各家外资银行纷纷进军个人高端市场，
12、并针对富裕客户提供量身定制的投资理财产品。国内的外资银行如瑞银集团、汇丰银行、渣打银行等锁定的客户群都是拥有十万美元以上的高端客户，他们积极为这些高端客户提供优秀的财富管理业务。另外，外资银行拥有混业经营的优势，因此，他们可以向基金管理、投资银行、保险等各个领域渗透，在此过程中，他们针对个人高端客户的服务质量不断提高，不止为高端客户提供个性化服务，还为高端客户配备高级理财规划师。在中低端客户群体方面，外资银行以前的重心仅仅是在在华外籍人员和港澳台华人身上，而如今，他们已将重心转移至我国富裕城市的高收入阶层，如私人企业主、高级管理人员等。但是面对近年来我国商业银行私人银行和财富管理业务的快速发展
13、，外资银行在高端客户争夺方面的竞争压力越来越大，为此，外资银行3对客户的定位已经开始由高端逐步走向亲民，外资银行业务门槛不断降低，并转变经营理念，由服务高端客户向培养高端客户转变，通过为更多不同层次的优质客户提供个性化、全方位的优质金融服务，逐步筛选、培养符合自身价值目标的客户群体。（三）人民币业务的创新不断在银行卡、电子银行、个人贷款等业务上，外资银行通过灵活的产品设计和定价策略迅速打开局面，抢占市场。同时，多家外资银行在华推出了以满足家庭长期金融需求为主题的综合人民币产品服务计划，力图打造贴心金融伴侣的品牌形象，培养与客户之间长期稳定的合作关系。外资银行人民币业务的不断创新，主要表现在以下
14、几个方面1外资银行加快银行卡业务创新为了加速银行卡业务的推广和弥补在传统渠道方面的劣势，花旗、恒生等多家外资发卡行降低了客户通过银行卡渠道完成各项金融活动的交易成本，并纷纷采取减免用卡费用等新措施。费用减免的范围不仅包括卡片年费，而且包括了跨行及异地取现的手续费，从而在一定程度上打破了国内同业在银行卡取现手续费方面的价格同盟。而东亚银行在2008年末首先在华发行借记卡和信用卡之后，2009年又继续带领外资银行创新银行卡业务，率先在华推出了两款联名借记卡和一款联名信用卡。2外资银行加速无抵押贷款的创新外资银行推出的多项无抵押贷款业务新产品，在利率、额度等方面都有所突破。其中最为典型的要数花旗银行
15、的“个人存款质押贷款”，该贷款可为客户提供不超过质押存款九成的贷款额度，贷款利率为人民银行同期同档次人民币贷款基准利率的90，最高贷款额度为1000万元。另外，该项贷款还可用于综合消费、留学、购买汽车、房屋装修、中小企业主、资金周转等方面。3外资银行积极创新综合人民币服务2009年外资银行推出了一系列综合性人民币服务方案，它们突破了国内银行业长期以来以业务为基础进行客户营销与维护的模式，深入挖掘客户广义的金融需求，通过全方位的金融顾问服务，建立与客户伙伴式的合作关系。渣打银行的“天骄账户”将储蓄账户与孩子的成长这一主题紧密结合起来，帮助家长指导孩子合理使用并科学管理零用钱，并特设了公益捐款绿色
16、通道。汇丰银行的“汇丰卓越理财家庭金融服务”以家庭保障为概念，向个人客户提供金融保障型服务，帮助家庭发现人生不同阶段的财务需求。德意志银行为中国中小企业推出综合性企业金融方案“德银环球智尊服务”。外资银行希望能通过这些项目和产品的发展，融入外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究4到客户的日常生活和生产活动中，从而建立起一种更加牢固而可持续的长期客户关系。4外资银行不断发展结构化理财产品创新，重点在保本设计上2009年，多家外资银行如东亚银行、花旗银行、恒生银行、荷兰银行、星展银行等都发行了大量挂钩能源、黄金、矿石、农产品等商品期货价格和各类国际资本市场指数的结构性理财产品。与以往不同的
17、是，2009年各外资银行在理财产品的设计上普遍融入了保本或至少部分保本条款，从而有效降低了投资者面临的损失风险。这种相对稳健的产品设计主要是为了适应金融危机下，投资者日趋保守的投资偏好。（四）经营人民币业务的人才不断本土化外资银行在中国人民币业务的扩张，必然需要大量的本土人才，人才的本土化是其生存和发展的基础。随着外资银行在华人民币业务的发展壮大，与中资银行的人才争夺战愈演愈烈。根据普华永道对35家外资银行的调查报告显示，这35家外资银行雇员至2008年比以前增长154，从以前的6654增长到16910。外资银行的人员扩张规模呈现出成建制增加的态势。如东亚银行在原有数百名员工的基础上，一下子准
18、备增加50的人手，职位涵盖高、中、低各类人才。渣打银行在2008年之前，在华网点已拓展至20家之多，用人规模也从以前的800人增加到1600人甚至2000人之多。跳槽到外资银行的中资银行人才，除了高薪的诱惑，同时也更看重跨国大银行为职业生涯提供的广阔空间。相比之下，为了挖到合适的人才，外资银行开出的价码通常高出中资银行几倍。所以，外资银行能够引进大量的优秀人才。二、外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响（一）促进我国商业银行经营效率的提高高水平的竞争会为企业的发展提供驱动力。目前我国商业银行的同业竞争已经非常激烈，但这种竞争还停留在比较低的层次上，主要表现为产品同质化、服务水平低、客户群集
19、中等方面。外资银行人民币业务的开放，会为银行同业竞争注入新的元素，带来新的局面，会促使我国商业银行整体产生危机感和提高业务水平的动力。研究表明，对外资银行全面开放人民币业务会对本国银行业带来正收益，外资银行参与人民币业务竞争的外部压力将促使我国商业银行建立、健全与银行现代化经营相适应的内控机制，牢固树立现代化的金融服务观念，使其尽快发展成为“自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束”的现代化商业银行。此外，在人民币业务收入方面，外资银行进入提高了我国商业银行的利息收入率和非利息收入率，由此可以说明，外资银行经营人民币业务，使我国商业银行在保持5传统业务比较优势的同时，加快了业务创新性和业务领域的
20、拓展，并在改善服务、提高技术水平和完善公司治理等方面加大了投入，在外资银行的挑战和冲击中开拓出新的利润空间；在盈利能力方面，外资银行经营人民币业务提高了我国商业银行的盈利能力，这得益于外资银行经营人民币业务的同时带来了先进的管理经验和技术手段，提升了我国商业银行的实力，进而提高我国商业银行的经营效率。（二）造成我国商业银行经营人民币市场份额减少市场份额对于商业银行具有重要意义，占有的市场份额越大，拥有的客户资源就越多，潜在收益就越高。随着近年来外资银行人民币存款业务的进一步放宽，外资银行人民币存款业务得到迅速扩展，本币存款占人民币资金来源的比重大幅度上升。与此同时，外资银行存贷款开发能力强，贷
21、款质量高等优势，将导致我国商业银行流失一部分客户，从而使我国商业银行人民币市场份额减少。数据显示，2010年外资银行人民币存款增长较快，外资银行法人存款增加明显。截止2010年，外资银行新增人民币存款8161亿元，存款增长345，增幅高出中资金融机构176个百分点，新增存款呈前低后高态势。从具体的外资银行看，东亚中国积极吸收稳定而成本较低的存款，同时稳步拓展贷款业务，为长远发展建立更稳固的业务根基。客户贷款及存款额，较2009年年底分别增长109和404，无论是存量还是增量，外资银行存贷款市场份额均呈进一步扩大之势。大力发展零售业务是外资银行收入的重要支点，2010年外资银行个人储蓄存款和个人
22、消费贷款分别增加49亿元和189亿元，人民币业务手续费净收入和衍生品业务收入同比增长17倍和52倍。另外，国际结算、信用卡、消费信贷、个人理财等业务对于我国商业银行来说还处于起步或者发展阶段，是中国银行业的幼稚产业，而这类业务共同的特点就是成本低、风险小、收益高，有助于扩大市场份额，但对专业人才和整体环境要求较高，我国商业银行的业务种类和水平相对外资银行较低，这就使我国商业银行在以上业务领域受到较大冲击，进而使我国商业银行的人民币市场份额减少。（三）导致我国商业银行人才不断流失银行作为一个特殊的企业，它的生存和发展离不开人才，而人才的本土化是外资银行经营战略不可或缺的组成部分。从目前的情况来看
23、，我国商业银行的人事工资制度尚存在很大缺陷，收入水平比较低，分配差距比较小，对员工尚未形成有效的激励机制，而外资银行经营人民币业务，必须熟悉中国市场，需要大量熟悉人民币业务的员工。外资银行从生存和发展出发以优厚的工资待遇和出国培训等优惠条件，挖走我国商业银行的优秀管理人才和业务骨干。外资银行以其富有生机的经营管理机制、外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究6良好的培训机制、优越的工作环境、优厚的工薪待遇等对中资银行业的专业人才产生了较大的吸引力，已经在人才竞争中处于优势。可以预见，未来几年我国商业银行人才流失现象将会更加严重。二十一世纪的竞争是人才的竞争。目前进入我国的外资银行除了把国
24、外优秀的金融人才引入中国外，还往往以高薪、提供出国培训的机会、提供优越的工作环境等丰厚条件，从国内商业银行中吸收既有专业技能又熟知本土规则的行业人才。例如，出于节省人力资源成本、优化员工质量及宣传公司品牌等方面的考虑，外资银行在一般情况下每年都在国内各大高校进行校园招聘管理培训生。因为工作及薪资条件优越，加上招聘时间通常早于国内银行，结果高校中部分非常优秀的毕业生选择在外资银行中开始他们的职业生涯。（四）造成我国商业银行优质客户流失目前，我国商业银行的客户识别工作还不是很科学、全面，对于高端客户的维系和发展也缺乏系统、规范的指导。加上我国商业银行人民币业务产品品种较少，高端客户的需求无法被满足
25、，对高端客户的差别化服务也无法真正体现，直接导致了高端客户维系难、抱怨多、忠诚度缺乏的状况。而外资银行拥有先进的理念、丰富的经验和成熟的经营模式，在高端个人理财服务方面有较大的优势，这在一定程度上加剧了我国商业银行高端客户的流失。另外，外资银行通过出色的外汇理财服务吸引我国商业银行的部分优质客户，我国商业银行的一些外汇资产较多的高端客户在外资银行的诱惑下流失。而在我国商业银行高端客户流失的同时，又没有认定的潜在高端客户的补充，这将导致我国商业银行高端客户数量不断减少。另外，我国商业银行建立高端客户服务的专用设施实际使用不多，现行的服务没有做到“一对一”服务，不能满足高端客户个性化需求。而且各行
26、对高端客户闭门管理、被动服务较多，而缺乏主动为高端客户提供有针对性的理财设计、投资规划，没有从提升高端客户投资收益角度来为高端客户进行理财，因而也就很难提升高端客户对我国商业银行的忠诚度和贡献度，而外资银行通过成立人民币理财中心、设计完整计划、提供丰富金融产品等方式吸引客户，这种高层次的金融服务，其质量是大多数我国商业银行难以企及的。外资银行全新的投资理念、成熟的财富管理工具、专业的金融人才和丰富的操作经验使其在个人理财领域不断扩张，导致我国商业银行高端客户的不断流失。根据银行业的“二八定律”，即银行80的利润和收入来自20的客户，外资银行已凭其雄厚的资本实力、优质的产品和服务、规范的运作方式
27、吸引了中国一部分高7端客户，即对公司客户的争夺从优质外资公司扩展到优质中资公司，包括信誉好、盈利能力强的国有企业和民营企业对零售客户的争夺从外国居民扩展到高端中国居民，绝大部分的外资银行将资产在30万至800万的个人客户定位为其重点开发的客户。这样中资银行高端客户群就会发生变化，从而改变目前国内优质客户在中外资银行间的分布格局，而这部分能够创造出金融产业链条上最大附加值的高端群体便会不断流入外资银行。三、我国商业银行应对外资银行经营人民币业务的对策（一）拓宽人民币业务范围银行业务的多元化和收入结构的优化，从根本上离不开银行业务范围的扩大和调整。总体来说，银行业务范围的扩张，有其自身的必然趋势，
28、也正因为如此，银行业务的综合化发展应该会成为我国银行业未来的一个潮流。我国商业银行人民币业务范围的扩张，对提高我国商业银行的综合化服务和竞争能力，为客户提供更为便捷高效的金融服务，以及拓展业务收入来源等等，都有至关重要的作用。基于我国商业银行的优势，我国商业银行应在以下几方面拓宽人民币业务范围1大力发展人民币理财业务对于我国商业银行来说，巨大的网点优势和对公业务曾经是外资银行无法企及的优势所在，但对于私人银行业务而言，庞大的网点优势并不是我国商业银行留住超级富豪客户的关键因素，拥有真正的个性化资产规划服务才是核心。外资银行与我国商业银行未来的竞争焦点仍然是中高端客户，所以，我国商业银行要想争取
29、更多的市场份额，在竞争中立于不败之地，就要提高对中高端客户的服务水平，大力发展人民币理财业务。银行可以人民币理财产品形式吸收存款，然后通过贷款方式的运作获取更高收益，从这个收益中拿出部分来补充人民币理财产品的收益率，加上银行投资债市所得，从而形成了该人民币理财产品的整体收益率。以人民币理财业务来吸收存款，既可以达到扩大银行规模以应对危机的效果，也有比较高的盈利保证。2继续积极发展跨境人民币业务目前，我国商业银行跨境人民币业务虽然已取得较大发展，但面对外资银行在我国经营人民币业务的全面扩展，我国商业银行在竞争上仍存在较大压力，积极发展跨境人民币业务是增强我国商业银行竞争力的必然要求。一方面，跨境
30、人民币业务能拓宽我国商业银行的客户范围，尤其是当前在外华侨和出国游客不断增加的情况下，对外开展人民币业务无疑会给我国商业银行带来正效益。另一方面，由于我国商业银行外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究8经营人民币业务的国际化程度不断加深，必然要求拓展跨境人民币业务经营范围。为此，我国商业银行应发挥本币优势发展跨境人民币业务，在实现我国商业银行国际业务多元化的同时，开辟新的盈利空间，并改进对国际业务客户的服务能力，提升我国商业银行的国际竞争力，促进我国商业银行间市场的开放和活跃，从而可以借跨境人民币业务的发展契机，全面提升我国商业银行的国际竞争力。（二）加快人民币业务创新金融创新是商业银
31、行发展的持久动力。创新能力是基于一定的技术基础和创新意识的，产品品种的开发是现代银行竞争的主要内容。目前，我国商业银行特别是国有商业银行，受经营体制的制约，客观上缺乏自主权，对客户需求反应迟钝，人民币业务品种少，业务雷同。应该在树立创新意识的基础上提高专业技术以加大人民币产品和技术创新力度，将业务创新作为提高自身实力，增强竞争力的长期方针。我们应该意识到外资银行全面经营人民币业务，在给我国商业银行增加强劲的竞争对手的同时，也给我国商业银行提供了学习的机遇。我国商业银行必须紧跟外资银行的步伐，学习其风险控制和金融产品、技术的设计、定价等方面的能力，结合我国实际不断进行人民币业务品种、金融技术的创
32、新，不断开发出新的产品，以满足客户不断发展变化的需求，逐渐创出自己的特色。我国商业银行应以“高知识含量、高附加值及安全性”为准则，实现多功能高品位的银行卡、现金管理、投资理财、信息咨询、贷款证券化、贷款出售、衍生金融业务等方面的创新。零售业务部门和营业部门应及时收集、汇总和反馈客户的各种需求信息，信息科技部门应及时为客户量身定做个性化的金融服务产品，对普遍性的新型金融产品加大宣传、推广运用的力度。针对跨国公司的需求，设计超前产品，建立对跨国公司客户营销信息的快速收集和反应机制，紧跟客户需要和市场，不断调整计划，以便在最合适的机会介入。另外，我国商业银行还应做到人民币产品以下几个方面的创新1产品
33、自助化的创新商业银行应该充分考虑客户的方便性，便捷性，利用先进的技术，给客户设计出更多的自助性产品，让客户可以不用到银行网点随时随地就可以自助获取、操作银行所提供的各类人民币产品。2产品复合化的创新人民币理财产品只有从单一功能，满足客户单一目标，向带有高附加值和综合金融服务模式转变，才有可能获得更长久的生命力。3产品品牌化的创新9商业银行通过品牌产品可以保持自己在竞争中的优势地位。“产品品牌”可以赋予产品更多的内涵和外延，从而使之与其他竞争对手的产品区别开来。4产品个性化的创新产品个性化是人民币理财业务发展到比较高层次的需求，是知识经济的特点。商业银行应该不断研究市场变化的情况，调整理财产品的
34、品种结构。针对不同的客户需求，细分市场，为客户设计真正量身定做富有特色的，能满足客户独特需求的理财产品。（三）提高高端客户服务的质量调查数据显示，2010年中国个人可投资资产达到62万亿人民币，比2009年增长19。2010年，中国的高净值人群达到了约50万人的规模，比2009年增长22；高净值人群持有的个人可投资资产规模达到15万亿元。这一增长势头在2011年仍将继续。今年年全国个人可投资资产总体规模将达到约72万亿元，同比增长16；中国高净值人群将达到59万人左右，同比增长16；高净值人群持有的个人可投资资产规模将达到约18万亿元，同比增长18。按照这一预计，2011年境内市场高净值人群的
35、人均资产将达到3000万元以上。因此，我国商业银行应把握时机，实施客户战略，加强对个人高端客户的服务。高端客户在服务效率、服务品种、服务质量上都必须有更高的要求，服务效率是高端客户的首项要求和普遍要求。高端客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务，如结算网络、企业银行、财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。在服务质量上，高端客户的要求也比一般企业要高。因此，新形势下我国商业银行发展策略首要的一点就是要细分客户，对高端客户实行差别化服务。就尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定高端客
36、户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度。我国商业银行要学习外资银行在财富管理和私人银行业务方面的成熟经验，突出发展人民币理财业务，除了建好个人理财中心，为中高端客户提供一个舒适便捷的服务环境外，还需要在经营理念、创新理财产品、内部机构设置方面努力改进对高端客户的服务。高端客户抱怨最多的效率问题，解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型企业集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，提高评估、业务审批的效率。二是从外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究10横向上
37、加强银行各级机构的营销部门、产品管理部门、技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对高端客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等，形成统一整体合力。推行客户经理制和产品经理制，我国商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对高端客户进行差别化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存、相互制约，共同构成高端客户服务体系的两条主线。（四）制定人才培养计划银行的核心竞争力决定银行的发展，而核心竞争力的实质是以企业文化为底蕴的员工价值
38、认同感。只有有了以文化为底蕴的员工价值认同感,才能吸引更多的人才。毕竟,人是生产力中最活跃、最积极的因素,只有有了优秀的人才,才能将各种不利因素转化为有利因素,才能在竞争中居于主动地位。同时也只有充分调动和发挥员工的积极性和主观能动性,才能够尽心尽职地为客户服务,才能捕捉转瞬即逝的市场机会。现在，无论是金融产品本身的发展，还是客户需求的变化，对银行从业人员的素质要求越来越高。作为中资银行，相对外资银行来说，人员年龄和学历结构并不具备优势，还在不断面对人才的流失。我国商业银行应正视这一问题，制订人才培养计划，鼓励员工进修或业余学习，提高现有员工的专业素质，同时改革薪酬制度，减少和避免专业人才的跳
39、槽，稳定员工队伍。另外，我国商业银行在加大薪酬激励力度和灵活性的同时，还应将员工的职业发展规划列为构建人力资源管理体系的重要内容。要大力实施人才战略，千方百计引进优秀人才、加强员工培训、提高员工素质，真正做到“以人为本、人尽其才”，全面提升中资银行的人力资源价值。因此，我国商业银行应在一下几个方面做到改善1薪酬分配体系改革薪酬分配体系，建立与市场接轨的薪酬体系，同时探索长期激励计划，将员工的长远利益与银行本身的发展更加紧密地结合起来，实现员工和银行共同成长，以提高对人才的吸引力和竞争力。2考评机制加大公开竞聘范围和中、长、短期相结合考评机制，加强对各级领导班子和干部的考核与管理。充分调动其参与
40、银行经营管理的积极性、主动性和创造性，建设一支具有强大战斗力和长期忠诚度的优秀干部队伍。3业务培训11启动大规模培训计划，提高各级干部和广大客户经理的经营管理素质，特别是要有计划、有组织培养一批既有深厚理论素养又有丰富实践经验既能驾驭全局又有专业特长，既有国外工作经历又熟悉我国国情的复合型、国际化人才。4激励机制改变传统单路径的人才晋升机制，稳妥推进专业职务序列建设。构建操作技能、专业技术和经营管理三套明晰、科学的人才职务晋升体系。5文化建设加强企业文化建设，充分尊重员工的价值，大力弘扬以诚信、绩效、责任、和谐、卓越为核心价值观的企业文化，营造宽松、互助、拼搏、进取的工作氛围。外资银行经营人民
41、币业务对我国商业银行的影响研究12参考文献1黎四奇对外资银行开放人民币业务所引发的监管难题之思考J政治与法律,2007548532刘亚,杨大强,张曙东开放经济条件下外资银行对我国商业银行效率影响研究J财贸经济,2009813163王文彬浅谈外资银行对国有商业银行的影响及对策J经济师,20081174苗文焕浅谈外资银行在华发展的困境与出路J金融视线,2010825265史雪娜浅析我国境内外资银行人民币业务开放J金融之窗,2008293083096刘亚静浅析外资银行在中国的发展前景及策略J财经科学,200951297郭静,李昌宁在华外资银行全面经营人民币业务对外资银行的冲击分析J科技成果纵横,20
42、07952538连阿军人民币业务开放内资银行的应对策略J金融之窗,2007162449谭宏业人民币业务全面开放形势下中资银行的应对策略J海南金融,2007822522710张璨商业银行混业经营的利弊分析及我国商业银行经营的现状J中国市场,201039424411陈福生商业银行经营效率测度理论评析J福建金融,20103171912何德旭,王朝阳外资银行进入的动机、形式及其影响述评J当代财经,2007112512813袁方,冷牧外资银行进入对我国商业银行经营效率影响的实证分析J商场现代化,20103818214王秋晨,耿理想外资银行进入对我国商业银行影响的实证分析J商场现代化,2009269293
43、15闫庆悦,王彬外资银行进入我国银行绩效的影响基于面板数据的实证分析J山东大学学报,20103687416周迪外资银行进入对我国银行业的影响分析J大众商务,201017417李杰外资银行进入及应对策略选择J经济问题探索,2008614414618黄蕾外资银行开放人民币业务对中资银行的影响J财政金融,200944419刘晓慧中外资银行在人民币零售业务领域的竞争力探讨J现代商贸工业,2007844451320褚义兵我国外资银行人民币监管法律制度探讨J中北大学学报,20093131521CLAWESENSS，ANDDCMIRGNCKUNTA，HUIFINGAHHOWDOESFOREIGNENTRYA
44、FECTDOMESTICBANKINGMARKETSJJOURNALOFBANKINGANDFINANCIAL，20012522DEYOUNGR，NOLLEDFFOREIGNOWNEDBLTLK8INTHEUNITEDSTATESEARNINGMARKETSHAREORBUYINGITJJOURRUDOFMONEY，CREDITANDBANKING，1996423UIBOUPIN，JEFECTSOFFOREIGNBANKSENTRYONBANKPERFORRNANEEINTHECEECOUTRIESJUNIVERSITYOFTARTU,200424CHUNGHUASHEN,QILIANG,ANDXIANGCHAOHAODETERMINANTSOFLOCATIONCHOICEOFFOREIGNBANKSWITHINCHINAJFINANCIALINNOVATIONANDECONOMICGROWTH,20091225JANENOLANTHEINFLUENCEOFWESTERNBANKSONCORPORATEGOVERNANCEINCHINAJUNIVERSITYOFCAMBRIDGE,20103外资银行经营人民币业务对我国商业银行的影响研究14致谢
