1、毕业论文文献综述题目基层信用社信贷营销策略研究以湖州安吉为例一、引言近年来，农村信用社坚持立足县域、面向“三农”市场定位，不断改善信贷服务手段，加大信贷投放力度，在支持县域经济发展中发挥重要作用。对服务“三农”的农村信用社来说为发挥“为农民服务主力军作用”，贷款营销的好坏就直接影响着农村信用社的生存与发展。因此，在风险可控的前提下应用好用活信贷资金。切实满足“三农”资金的合理需求，促进地方经济发展。但是随着农村经济金融改革的不断深化，农村金融市场竞争日趋激烈，农村信用社传统的信贷管理模式与商业化经营的要求已不相适应，经营理念滞后，贷款营销乏力，资产负债配比失衡，存差过大等问题日益成为制约其持续
2、协调发展的“瓶颈”。农村信用社资金大量向城市、大项目、商业银行流动，带来许多严重后果，从宏观来讲，其与国家金融政策背道而驰。“三农”、县域经济、中小民营企业和新农村建设的金融需求得不到有效供给。从微观上来讲，农村信用社资金运用效益不佳，利润增长缓慢，而且存在一定的风险，特别是证券市场的风险，是农村信用社所不熟悉、难于预测和规避的。因此，改革信贷管理体制和管理方式，加大贷款营销力度，促进信贷业务持续协凋发展已成为各级管理者面临的一个现实问题。实施信贷营销是农村信用社的明智之举。金融环境市场化使金融业面临着从未有过的激烈竞争，随着各家商业银行大量引入市场营销，信贷产品更加多样化、信贷管理方法更加科
3、学化、管理手段也更加现代化。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社为了获得丰厚利润，必须走出信贷产品的传统“卖方市场”经营模式。农村信用联社虽然提出了“以效益为目标、以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，然而，一些基层信用社仍然没有摆脱传统的思维定势，整日“等客上门”，不是怕追究责任地“惜贷”、“惧贷”，就是不负责任地“滥贷”、“乱贷”，缺乏贷款营销理念，这就使得信贷营销更加紧迫。实施信贷营销是农村信用社自身生存发展的需要，也是建设新农村的迫切要求。随着农村金融体制改革的同益深入，农村信用社只有加强信贷营销，才能逐步化解历史包袱，提高自身综合竞争力，更好地为新农村建设提供金融服务。信用社致力
4、于满足客户的需求和愿望，才能最有效的使客户与信用社合作，从而满足信用社的需求和愿望。就要求我们进入客户应急流程，帮客户解决危机。因为你帮客户解决问题是天经地义的，实际上是在免费加强关系，而且如果你真帮客户解决了问题的话，客户才会在情感上与你拉近距离。信用社应执行更为灵活、务实的评判标准，建立贷款审批绿色通道，并由经过专业培训的企业客户经理提供一站式优质、高效的融资服务。发挥我们信用社的优势，适应企业融资“短，频、快”的特点，为企业服务中由“锦上添花”向“雪中送炭”转变。这样，才能稳定黄金客户资源，实现企业“反哺期”效益的最大化。近几年，各级政府对农村信用社支持力度不断加大，结算渠道更加通畅、服
5、务功能更加完善，农村信用社支持新农村建设有了很大的发展空间。二、主体农村信用社与股份制商业银行相比，各有优势和劣势。农村信用社的优势在负债方，即网点多，在农村市场处于垄断地位，存款每年自然增长，资金来源较富裕；劣势在资产方，特别是信贷营销更是各项业务中最薄弱的环节。上世纪八、九十年代，许多农村信用社贷款不规范，粗放经营，形成大量的不良贷款；进入21世纪，特别是近几年加强管理后，又出现了惧贷、惜贷的现象，导致资产负债业务失衡，流动性严重过剩。其主要原因在于信贷营销不善，没有一个好的信贷营销模式，因此，对于农村信用社信贷营销发展与创新机制等问题的研究具有十分重要的意义。（一）国外研究动态国外对于商
6、业银行信贷营销策略的研究是基于在市场营销学的基础上结合商业银行的信贷特点来阐述的，所以我国农村信用社信贷策略研究的理论是建立国外的营销理论和商业银行信贷理论基础上的。美国营销学大师菲利普科特勒（2002）指出营销的任务是辨别和满足任何个人、群体的需要和愿望。营销就是创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程，由市场调查、产品开发、信息沟通、分销定价和售后服务等环节构成。而贯穿于基本营销活动的是一种以顾客的基本需要和欲望为导向的经营哲学，它要求企业必须以客户为中心，以满足顾客的欲望和需要为自己的责任，以整体营销为手段来获得顾客对自己产品和服务的认同、接纳和消费，以优质的服务获得顾客的满意和赞誉
7、，从而实现其长远的利益。ELIANAANGELINI（2007）提出，在意大利银行信贷营销中，对低收入和小企业的金融需求认识还是很有限的，信贷营销是以贷款营销为契机，组织和回笼资金，发展一定范围内的优质客户群体，从而形成信贷资金的良性循环。这样的良性循环对于贷款业务的发展的促进作用将是巨大的，信贷资金的良性循环这是银行未来发展的重中之重。HERGENFRERICHSANDMARKWAHRENBURG2005对如何评估和监控信贷风险模型的质量进行阐述。他们对巴塞尔协议中的内部控制模型进行了讨论，得出虽然企业监管机构担心内部控制模型不能进行准确的评估，但是银行机构还是可以使用内部信用评估系统。他们
8、运用两个信贷组合风险模型对银行内部信用评估系统的准确性进行论证。GRACEOKIM2006认为在过去小企业融资的研究中普遍忽视了男性和女性拥有同样的业务，基于性别差异，他论述了小型国有企业获取信贷的经验是将男性员工和女性员工得比例与其他国有企业同行的比例之间进行比较而得出。他还提出许多关于信贷紧缩的建议。JHCHAUCHAT2000等学者运用决策树来描述银行信贷营销中的客户群，运用他提出的决策树方法，对银行信贷客户群进行管理和分类，这样就可以大大减少在信贷营销中客户群整体数据库数值的计算时间，可以更好的对其客户群进行控制，更有利于其信贷营销。（二）国内研究动态陈锡忠、黄敏、何成（2009）指出
9、通过构建信贷营销“绿色通道”，健全激励机制，实施全员、全力、全年、全心营销来改善现阶段的农村信用社存在的信贷营销的不利现状。切实满足“三农”资金需求，促进当地经济发展。王硕平（2006）指出农村信用社相比较商业银行来说优势在于负债方，即网点多，在农村市场处于垄断地位，存款每年自然增长，资金来源较富裕。造成农村信用社惜贷、资金大量外流的原因既有主观因素，也有客观因素。主观因素在于思想观念陈旧、信贷产品老化等，而客观因素在于信用环境不佳、抵押物不足、农户贷款金额小，笔数多，管理难度大等。刘英杰（2010）认为客户是竞争的焦点资源，信贷产品的单一是制约银行信贷营销发展的瓶颈。要想解决信贷营销问题，对
10、于农村信用社来说解决中小企业融资担保问题是关键。基层信用社信贷资产质量不高，症结在于政策性、过去体制不健全、自然灾害、管理人员等方面因素。调整信贷营销策略，优化信贷资产结构；规范信贷管理流程，制定权责利激励机制；加强贷前风险防范，做好贷时监督；落实稽核工作责任制，实施查、管结合，提高信用社信贷资产质量。张小荣（2007）认为，中小企业在农村信用社信贷营销中起着关键作用。他认为农村金融市场也将过渡为买方市场。在农村信贷营销中客户管理是基础，加强信贷管理是关键。建立全国性信息网络，实现通存通兑提高服务效率；灵活运用贷款定价策略针对中小企业的现状，择优限劣扶植和增强优质客户和优质产业、产品的贷款竞争
11、能力；保持原有渠道优势，评估、整顿渠道资源，防范渠道风险结合中小企业资金使用“急”、“频”、“少”的需求特点。在有效防范信贷风险的基础上简少审批环节规范并简化操作程序；节省企业信贷的各项成本。李鑫（2009）认为随着农村经济金融改革的不断深化，农村金融市场竞争日趋激烈，农村信用社传统的信贷管理模式与商业化经营的要求已不相适应，经营理念滞后，贷款营销乏力，资产负债配比失衡，存差过大等问题日益成为制约其持续协调发展的“瓶颈”。改革信贷管理体制和管理方式，加大贷款营销力度，促进信贷业务持续协凋发展已成为各级管理者面临的一个现实问题。作者从优化农村信贷环境入手，通过细分信贷市场，简化贷款程序，搭建营销
12、平台形成贷款营销的整体合力来改善农村信用社在信贷营销过程中产生的一系问题，实现农村金融的可持续发展。笱永峰（2009）从中国加入WTO后，金融业对外开放程度不断加深的情况下，商业银行逐步开始确立了“以客户为中心，以市场为向导，以经营效益为目标”的市场经营理念的大局势入手，提出改进信贷产品的质量和提升服务质量，合理设置服务网点，密切客户之间的交流和沟通。他认为面对未来的机遇与挑战，重视客户的需求，有效地进行客户信贷营销已经成为各家银行营造差别化竞争优势的一条重要途径。实施客户关系营销是针对农村信用社现由市场定位和战略的一项具体策略。陈路平（2009）认为要用营销策略去推动农村信用社的发展。农村信
13、用社在今天的金融大潮中，在面对国内外同业的竞争中，营销各种业务已势在必行，也是信用社寻找效益的根源所在。农村信用社应立足自身实际，舍着时代发展节拍，以市场为导向，以客户为中心，进一步更新信贷营销理念，创新信贷营销机制，细化营销技巧和策略，学会营销、敢于营销且善于营销，不断提升服务水准，“营销”推动信合事业的安全发展、和谐发展、可持续发展。刘忠海（2009）认为农村信用社信贷资产质量不高，症结在于政策性、过去体制不健全、自然灾害、管理人员等方面因素。调整信贷营销策略，优化信贷资产结构；规范信贷管理流程，制定权责利激励机制；加强贷前风险防范，做好贷时监督；落实稽核工作责任制，实施查、管结合，提高信
14、用社信贷资产质量。豆玲玲（2009）以梁园区的信用社为例，以理论和数据为支撑，对农村信用社信贷营销存在的问题进行分析，对信贷营销提出采取产品、定价、渠道、促销、人员、CIS等六大策略。胡锡凤（2006）认为农村信用社信贷营销要加强网络建设，以适应农村经济的快速发展。信贷营销网络化将会对农村信用社的发展起到非常重要的作用。三、评述（一）从国内相关研究的状况看国内对于信用社信贷营销研究有许多共同点，他们都认为信贷营销对于农村信用社的可持续发展所起的作用将会越来越重要。综合国内学者的上述观点，很多观点都富有启发性，能从信贷营销在我国农村信用社发展的现状入手，剖析其在实施过程中暴露出的问题，针对问题，
15、提出相关的意见和建议。但是总体而言，仍然表现出部分不足之处，主要体现在首先是现有的研究大多从宏观政策层面分析论证，提出的创新思路不够丰富，将信贷营销仅仅停留在金融领域的范畴进行探讨，具有实践指导作用的成果不多；其次是研究视角还不够广泛，论述的角度往往仅限于银企之间；再次是理论联系实际不足，在总结国外成功经验和我国商业银行发展的同时，未能结合好农村金融发展的实际情况。农村信用社信贷营销发展前景光明，但道路曲折。我们要善于透过现状看问题，学会分析，找出对策，发现农村信用社在实施信贷营销的缺陷，寻找出相应的解决方案，促进农村金融更好的发展。（二）从国外相关研究的状况看信贷营销是属于银行业务当中重要的
16、营业手段之一，国外关于信贷营销的研究较早，西方的研究主要是将市场营销学和银行信贷结合起来，以市场营销学来进行银行信贷管理。西方经济学家进行了大量积极的探索研究，许多研究成果已经得到了广泛运用。菲利普科特勒的市场营销观点对银行信贷营销起到一个基础作用,而麦卡锡等人在菲利普科特勒的基础上提出服务营销的观点,这为银行信贷营销提供了更多的理论依据。但是国外学者的研究大都从发达国家的角度出发，未能很好地结合一些发展中国家的国情，缺乏可供借鉴的真正适应于发展中国家基本国情的经验性总结。与国外研究相比，国内的研究尚存不足，由于我国信贷营销尚属起步阶段，很多商业银行还没有形成具体完善的措施，更何况各方面实力都
17、不如商业银行的农村信用社，在资料的寻找过程中，农村信用社的信贷营销实施现状的现成数据较少，给本次研究带来了一定的困难和挑战。四、参考文献1胡锡凤贷款营销网络建设在发展农村经济中的作用J浙江金融，200682笱永峰农村信用社信贷营销问题所在与改进措施J现代商业，2009（26）3陈路平以“营销”推动信用社发展J经济研究导刊，2009（32）4陈锡中,黄敏,何成论农村信用社信贷营销方式创新J南方金融2009125刘刚未雨绸缪有序应对村镇银行改善农村信用社信贷服务几点认识J西南金融，2008（5）6陈锡中,黄敏,何成关于金融危机下农村信用社创新信贷营销的思考J区域金融研究，201037刘忠海提高农村
18、信用社信贷资产质量的对策探讨J黑河学刊，2009（3）8李鑫农村信用社贷款营销问题探讨J甘肃金融，200989汪方秀农村信用社贷款利率浮动制度执行纠正J金融与经济，2008,1210刘英杰基层信用社开展信贷营销的策略J华章,20101911王英浅谈如何开展信用社贷款营销J中小企业管理与科技，20101212张小荣农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考J商业现代20073213豆玲玲梁园区农村信用联社信贷营销策略研究D西北大学学位论文，200914朱国庆完善营销体系提高整体素质农业银行镇江市京江支行加强客户经理队伍建设情况调查J现代金融，2008115周川帛我国大型商业银行服务营销体系设计J农村
19、金融研究，20071216侯静新型农村金融机构成为金融市场一枝奇葩J中国金融网,2009517罗英杰商业银行市场营销理论综述J现代商业,20073618黄惠亮银行零售业的关系营销与量化管理J南方金融，2007319刘嵬个人银行产品IN营销案例J现代金融，2008120郑小新高端个人客户营销策略选择J现代金融,2007921菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒营销管理M上海上海人民出版社，200622JHCHAUCHAT,RRAKOTOMULALAANDD,ROBERTSAMPLINGSTRATEGIESFORTARGETINGRAREGROUPSFROMABANKCUSTOMERDATABASE,LEC
20、TURENOTESINCOMPUTERSCIENCE2000,VOLUME1910,PRINCIPLESOFDATEMININGANDKNOWLEDGEDISCOVERYPAGE1823HERGENFORERICHSANDMARKWAHRENBURGEVALUATINGCREDITRISKMODELSRSIKMANANGEMENT2005PART1PAGE21923824GRACEOKIMDOEQUALLYOWNEDSMALLBUSINESSESHAVEEQUALACCESSTOCREDITSMALLBUSINESSECONOMICS2006,VOLUME27,NUMBERS45,PAGE36938625ELIANAANGELINIITALIANBANKSCREDITAPPROACHTOWARDSLOWINCOMECONSUMERSANDMICROENTERPRISESISTHEREABIASAGAINSTSOMESEGMENTSOFCUSTOMERSNEWFRONTIESINBANKINGSERVICES2007,PART3,PAGES299321
