1、 联合利华客户管理 客户计划 工作表 姓名 : _ 部门 : _ 时间 : _ 客户计划工作表 1 目 录 总表 : 客户计划表 附件 : 1. 客户档案 2. SWOT 分析 3. 确定长期目标 /SMART目标 4. 里程碑目标 /短期目标 5. 拜访记录 6. POP 策略 7. 关键业绩指标 (KPI) 8. 客户价值陈述 9. 客户联络计划 /内部沟通计划 10. 需求分析 11. 支持数据 12. 执行计划 客户计划工作表 2 客户计划表 客户名称： 长期目标 /SMART目标 POP策略 KPI 里程碑目标 短 期目标 1. 2. 3. 客户计划工作表 3 对联合利华的利益 对客
2、户的利益 (客户价值陈述 ) 潜在的障碍 建议的行动 (客户及联合利华 ) 附件 是 /否 附件 是 /否 1. 客户档案 7. 关键业绩指标 (KPI) 2. SWOT 分析 8客户价值陈述 3. 长期目标 /SMART 目标 9客户联络计划 /内部沟通计划 4. 里程碑目标 /短期目标 10需求分析 5. 门店拜访记录 11支持数据 6. POP 策略 12执行计划 客户计划工作表 4 附件 1 - 客户档案 总体信息 更新日期 : 客户名称： 客户类型： 国有独资垄断企业 国有独资非垄断企业 合资企业 外方独资企业 其他 客户代码： 客户经办代表： 客户联系方式 总部地址 联系人 职位
3、决策角色 总部地址 城市，省份 邮编 电话 传真 分部地址 联系人 职位 决策角色 地址 城市，省份 邮编 电话 传真 客户办事处 /代码 联系人 /职位 职位 决策角色 拜访人 拜访频率 客户组织结构图 客户计划工作表 5 附件 1 - 客户档案 (续 ) 客户背景 客户企业性质 员工档案 价值定位 客户的目标 /远景 客户的策略 管理方式 竞争形势 销售业绩 2004 2005 2006 (预计 ) 客户总保额年预算 (RMB) 员工数量 平均每分公司的年销售额 (RMB) 联合利华在这家客户的年销售额 (RMB) 联合利华占这家客户销售额的比例 (%) 竞争对手的份额 (名字： ) 竞争
4、对手的份额 (名字 : ) 客户占联合利华销售额的比例 (%) 客户在联合利华销售中的排名 (#) 联合利华支持费用 (RMB) 客户计划工作表 6 附件 1 - 客户档案 (续 ) 运作政策 正式的 非正式的 客户关系： 人事 /工会 /财务 : 管理费策略 : 宣传公关： 支持： 展业计划： 新险种： 其他： 客户计划工作表 7 附件 2 - SWOT 分析 客户眼中的 联合利华 联合利华 优势 可能的策略 弱势 可能的策略 客户计划工作表 8 附件 2 - SWOT 分析 (续 ) 联合利华 和客户眼中的市场 机会 可能的策略 威胁 可能的策略 客户计划工作表 9 附件 3 -长期目标 /SMART 目标 将由 SWOT 分析找出的可能的策略综合萃取出以下策 略 : 1. 2. 3. 4. 5. 6. SWOT策略评估 23 1实现难度低高回报反复考虑 首要考虑次要考虑实现难度高不予考虑低回报
