1、 XXXX 中国股份有限公司 销售运作手册 简介 该手册为 1999 年 12 月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为 一个 XXXX 分销系统。 该手册适用于分销渠道，并与今年 7 月出版的 区域运作构架 内容相一致。 所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用条款 2. 无退货政策 3. 现金处理政策 4. 收 /送礼及 交际政策 5. 财务授权表 计划于 2002 年 3 月再次更新此销售
2、运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事 主办人 : 胡辛顿 撰写人 : 伍齐元 译本 : V200108 内容 第一部分：分销商合作伙伴关系 第 1 章：分销商业务关系阐述 5 第 2 章：分销商的义务 6 第 3 章： XXXX的义务 9 第 4 章：与分销商的交易条款 10 第 5 章：分销商价目表 11 第二部分：分销商的聘用和终止 第 6 章：新分销商聘用程序和步骤 12 第 7 章：保证金流程 18 第 8 章：信用额度调整程序 20 第 9 章： 建立新分销商 22
3、第 10 章：分销商协议终止 25 第三部分：销售人员的职能与职责 第 11 章： HPC分销队伍 28 第 12 章：区域管理队伍 29 第 13 章：地区销售经理的职责 32 第 14 章： XXXX销售主任的 职责 34 第四部分：销售信息的维护 第 15 章：分销业务信息维护 36 第 16 章：周库存表 39 第 17 章：二级库存控制表 41 第五部分：分销商和运作管理 第 18 章：订单 44 第 19 章：分销商业务员 (DSR)日销售报表 47 第 20 章：固定拜访计划和永久行程计划 48 第 21 章： XXXX销售主任 (USS)永久行程计划 52 第 22 章：分销商
4、利润管理 54 第 23 章：分销商仓储标准 56 第 24 章：分销商管理项目核查清单 58 第 25 章：销售拜访报告及流程 60 第 26 章：不退货政策 66 第六部分：附录 附录 1、新分销商申请表 -意向书 2、新分销商申请表 -业务详情 3、新分销商聘用表 -HPC中国 4、增 /减信用额度建议表 5、 HPC-中国分销商业务计划 6、对于 XXXX共同原则的认知 7、分销基础设施品质检验清单 8、分销商辞职凼 9、分销商协议终止的确认 10、分销商协议终止函 11、书面警告 12、退货申请表 13、不可销售商品损失补偿金申报表 14、逾期帐款分析 /应收帐款清帐报告 /破产报告
5、 15、周库存控制表 16、周期库存控制表 17、客户订单 18、 DSR日销售报表 19、 DSR固定拜访计划 20、 USS永久行程计划 21、分销覆盖报表 22、市场价格监控表 23、竞争对手活动报告 24、分销商投资回报率分析表 25、协同拜访报告汇总表 26、协同拜访报告 27、协同拜访报告 -改善重点 28、合同 AB店销售台帐 29、合同 AB店名单 30、分销商合同 AB店销售信息汇总 31、 AB店月销量表 -USS 填写 32、 AB店合同签署进程表 -USS填写 33、 AB店月销量表 -办公室汇总 1 34、 AB店月销量表 -办公室汇总 2 35、 AB店合同签署进程
6、表 -办公室汇总 第 1 章 : 公司与分销商业务关系阐述： 公司： 委托方 分销商 : 代理方 分销商定义 - 分销商是公司的代理。 - 分销商是一家本地的商业机构 (国有 /私人合伙 /私有 )。 XXXX 分销商应是全权负责XXXX 产品销售，不销售任何竞争对手的产品。 - 分销商应买卖 XXXX 所有产品。 - 分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区 内销售。 - 分销商只在指定的地理范围内销售 XXXX 产品。分销商与 XXXX 共同决定分销计划如网点数、拜访频率等。 - 分销商销售员须根据公司当地销售代表 (USS)制定的计划来拜访商店。 - 分销商应根据 X
7、XXX 建议客户价转售 XXXX 产品。为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守 XXXX 统一价格政策。 - 分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由 XXXX 公司具体规定。 - 作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分的利润。 第 2 章 : 分销商的义务 分销商有义务帮助增加 XXXX 产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该目的，分销商须履行以下主要职责。 1. 首要职责： - 资金： - 分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。 - 人力资源： - 提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销 XXXX 产品。
8、 - 基础设施： - 提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。 - 运输： - 提供在指定地区分销 XXXX 产品所需的运输车辆。 - 价格： - 严格遵循 XXXX 价目表中的建议销售价格。 - 促销： - 保证 100%的促销分配量进入通路。 - 拜访路线周期： - 按拜 访路线周期开展所有的促销活动。 - 定单： - 根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的 4周定单。 - 信息系统： - 将销售信息有序地填入 XXXX 设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理。 - 分销： - 必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内
9、的预定覆盖率 . - 产品种类： - 必须涵盖所有 XXXX 产品类别内相应产品。 - 独立的业务： - 分销商使用单独的业务单位操作所有 XXXX 产品种类的业务。因此，分销商是在一个单独的办公室 (经营部 )办公，有一个专供储存 XXXX 产品的 仓库及一名专门负责 XXXX 业务的经理。 - 信用额度： - 为客户提供适当的信用额度。 - 付款： - 严格遵循公司的交易条款。 - 专营销售： - 严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品。 2. 次要职责： - 通过周报表的形式向 XXXX 汇报有关库存、信用及二级销售的信息。 - 定期与 XXXX 销售人员沟通有关销售，促销及其他运作
10、状况。 - 清点送货及签收送货清单。 - 与公司核对及确认所有的应收帐款。 - 分销商应向所有 XXXX 有关人员提供有关报告和报表。 - 分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。 - 分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。 - 通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。 - 营运业务时应遵守当地法律法规。 - 营运业务时应遵守 XXXX 的商业准则。 3. 知识产权： - 未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。 - 分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。 - 汇报任何侵犯 XXXX 知识产权行为。 第 3 章： XX
11、XX的义务 XXXX 有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标， XXXX 承诺通过与分销商合作伙伴关系的 建立使 XXXX 产品随处可见随处有售并且： 1. 协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。 2. 提供高质量的产品用于销售。 3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。 4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。 5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。 6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训 , 传递专业知识，提高其作业水平。 7. 配备销售主任 (USS)以协助分销商改进销售及效率。 8. 提供专营区域供分销商开展 XXXX 业务。 9. 创新开发与消费者有关的产品。 10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的 业务。
