行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc

上传人:您的****手 文档编号:445304 上传时间:2018-10-07 格式:DOC 页数:14 大小:81.50KB
下载 相关 举报
行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc_第1页
第1页 / 共14页
行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc_第2页
第2页 / 共14页
行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc_第3页
第3页 / 共14页
行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc_第4页
第4页 / 共14页
行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc_第5页
第5页 / 共14页
点击查看更多>>
资源描述

1、 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 行业客户(大客户)销售和客户管理研讨 时 间: 2000年 9/29 9:30 12:00 AM 14:00-17:30PM 地 点: TCL电脑科技 公司会议室 主 讲: 范宇 ( IBM大中华区公共事业部总经理) 主 题: 行业客户(大客户)销售和客户管理 举办单位: TCL 信息产业集团 参加人员: TCL 信息产业集团 /TCL 电脑科技 /上海天时公司 /瀚林汇软件 /信息技术公司(惠州) 各销售相关人员及部分副总 纪录整理: TCL 电脑科技 人力资源部 潘诺麟 目 录 1、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 2、 IBM 的销售模

2、式 3、 客户性格分析和探讨 4、 IBM 怎样运行一笔真正的生意 5、 提问和研讨 6、 经验分享 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 个人观点 : IBM 曾经的销售组织架构: 共享价值 SHARED VALUES VALUES 销售组织结 构 Structure 员工 Staff 技能 Skills 策略Strategy 文化风格 Style 系统 Systems 大客户 IBM 销售代表 2-3 个技术支持人员 售前、售后的服务支持人员 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 存在的问题: 1、 销售人员对大客户只是做品牌机

3、的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括: 网络;咨询;资讯;业务整合等等。 结 论: 现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代 。 现在的销售组织架构: 大 客 户 销售代表负责大客户 各专业技术部门 所有公司员工都必须了解和支持销售 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 二、 IBM 的销售模式 销 售 前 准 备 ( Prepare) 打开销售之门 处 (Open) 理 需求分析 (Needs) 拒 解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close) 调查研究: 顾客 产品 关系 制订一套计划 明确 (Clarify) 强调

4、重点 (Empathise) 试探 (Test) 真实 (Genuine) 消除误解 突破劣势 确认生意的 成功 你将做什么? (行为) 你将说什么? ( 竞争力) 为什么而去? (意图) 争取销售权利 大客户背景 大客户存在的问题 需求分析 大客户的结论 向客户要承诺 特征 /作用 (它是什么?) 优势 (有什么作用?) 对客户的益处 (对客户意味着什么?) 处理业务 -合理性 (Business-rational) 处理人际关系 -情绪性 (Personal-emotional) 要求 .: 假设 (Assumptive) 一步一步接近目标 (Step by step) 提供可选择性方案

5、Alternative 问题和情况。 结束! 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 个人观点: 1、 产品的功能、优势会给客户带来的好处 ,必须和客户探讨。 例如: A: 本系列跑车马力大。曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间。 B: 本电视是双向插头。王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头 到哪都能用,即使出国也不担心。 2、 拿到客户最终的承诺。 例如: 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认。 3、 客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。 例 如: TCL

6、的电脑太贵了! 分 析: 这句话的意思包涵的内容非常广:想杀价;想了解价格的构成; 希望附送其他配件; 希望提供培训服务;希望送出国指标等等。 建议做法: 1、 不要立即正面回答问题。 2、 提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问 题背后的动 机。 3、对症下药,给出解决方案。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 4、 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练 :(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的) 客户: 要求数字电视上安装 IC 卡。 销售人员: 1、请问为什么您需要在数字电视上安装 IC卡呢? 2、 TCL 销

7、售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及 IC 卡的概念上的解释,说服客户。 3、 仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我 回去了解后,明天再来拜访您。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 三、 客户性格分析和探讨。 特 点: 演员型性格的客户 予人好感,健谈,情绪和感情外露。因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。 对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。 中国最大的资料库下载 结果型性格的客户 意志坚决果断,行动迅速,目标主导。 所以对结果要求明确,不需要过多的 细节分析

8、。 对待此类客户: 强调结果所能引起的作用,带来的效果。 教授型性格的客户 深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心。教授型 结果型 老好人型 演员型 以 人 为 主 以 事 为 主 慢性子 急性子 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化。相信过程准备充分,结果一定是完美的。 对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。 老好人性格的客户 性格低调, 平和,易相处,所以对销售人员态度好, 认为销售资料也周全,就是不能最终做决定。 对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。 如何识别各种类型的

9、例子分析: 母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙。 演员型性格的孩子: 打碎玻璃,表示不满。 结果型性格的孩子: 妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速。 教授型性格的孩子: 苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的。 老好人性格的孩子: 软磨硬泡。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 游戏: 六人一组,每个小组中每个人员的责任和工作不同,相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围,可以用手势等其他方式。 六个人共同完成一项工作: 建一座宝塔。 游戏总结: 1、 公司中每个员 工都在负责不同的工作,都有各自不同的目标,但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的。每个员

10、工是否清楚的明白公司的大目标是什么,对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义。 2、 每个员工在完成同一个大目标前,有效的沟通是非常有必要的,正如“磨刀不误砍柴工 ” 。 3、 在工作中,每个员工是平等的,无论你完成的工作责任大小,都一样的重要,都一样应受到平等的尊敬。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 四、 IBM 是怎样运行一笔真正的生意 问题: 1、 你的公司是怎样创造 生意机会和吸引客户,同时提高销售额? 2、 你的公司如何保持客户忠诚度的? 3、 你的公司如何反映市场变化的? 4、 你的公司如何适应市场的发展? 客户的分类及对策: 1、 忠诚型客户 : 对公司产品忠诚,但是销售成长不大。 对策: 加强和保证客户售后服务满意度。 IBM 计 划 建 议 控 制 和 成交 销售支持和解决客户抱怨

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 企业管理资料库 > 销售管理

Copyright © 2018-2021 Wenke99.com All rights reserved

工信部备案号浙ICP备20026746号-2  

公安局备案号:浙公网安备33038302330469号

本站为C2C交文档易平台,即用户上传的文档直接卖给下载用户,本站只是网络服务中间平台,所有原创文档下载所得归上传人所有,若您发现上传作品侵犯了您的权利,请立刻联系网站客服并提供证据,平台将在3个工作日内予以改正。