1、此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 营销管理中心 管理手册 2004 年 3 月 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 目 录 第一部分 营销管理中心机构设置 -第 3页 一、背景及目的 -第 3 页 二、部门职能 -第 3 页 三、营销管理中心组织架构 -第 6 页 四、营销管理中心职务体系 -第 6 页 第二 部分 营销管理中心岗位说明书 -第 7 页 第三部分 营销管理中心制度汇编 -第 27 页 一、 营销计划管理制度 -第 28 页 二、 营销信息管理制度 -第 34 页 三、 营销业务管理制度 -第 36 页 1、 渠道管理条例 -第 36 页 2、 窜货管理规定
2、 -第 59 页 3、 签订销售合同管理办法 -第 69页 4、 盘库实施细则 -第 70 页 5、 价格管理办法（略） 6、 市场推广、促销管理办法 -第 74 页 四、 营销人员管理制度 -第 82 页 1、 考核管理办法 2、 奖惩条例 3、 市场人员岗位配置管理办法 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 第一部分：营销中心机构设置 一、背景及目的 为了完善管理体系，加大管理力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高工作效率 ，特制定本管理手册。 二、部门职能 营销管理中心是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理者和
3、监督执行者。营销管理中心直接上级：公司总裁办，下属部门：销售管理部、战略合作部、市场部、驻外分公司；部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总裁办委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。 营销管理中心下设三个二级部：销售管理部、市场部、战略合作部。 各部门主要工作职责如下： 1、 10项内容 1、制定年度营销目标计划； 2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理
4、和分析； 4、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 5、制定产品企划策略； 6、制定产品价格； 7、新产品上市规划； 8、制定通路计划及各个阶段实施目标； 9、促销活动的策划及组织； 10、制定及实施市场广告推广活 动和公关活动； 2、四个控制： 1、年度计划控制 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 检查规定的计划效益是否达到：销售分析、市场份额分析、销售收入与费用支出之比； 2、 盈利能力控制 检查公司的盈亏状况：盈利分析、销售渠道、订货规模； 3、 率控制 评估提高市场营销费用的效果及效率：效率分析、销售人员、促销与分销； 4、 战略控制 检查公司是否正在寻求市场、
5、产品、渠道的最佳机会：市场营销效果、市场营销审计； （一）销售管理部： 1、 结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销售计划和各分公司提交的市场报告，制定营销实施方案 及分公司月、季销售指标。 2、 据各分公司的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放号量等） ,做为合理分配销售任务的依据。 3、 对销售管理工作全面负责并对下属各分公司有直接管辖权。 4、 对各分公司工作业绩、回款、销售指标完成负责。 5、 主要对各分公司业务操作进行支持，指导分公司完成计划指标。 6、 指导协助市场部完成各区域组织框架，建设及推广活动的实施。 7、
6、 协助分公司对销售人员的招聘、选择、培训、调配。 8、 公平合理的为各分公司制定销售计划，确定销售目标。 9、 设定销售操作模式，制定详实、严谨、周密的销售政 策，并能根据市场变化，及时调整，确保市场发展的重要。 10、 配合人事部门设计销售人员的薪酬方案、激励政策，并制定各种营销规章制度。 （二）市场部： 1. 负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。 2. 结合厂家的销售意图，建立分公司市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。 3. 在营销管理中心领导下完成市场规划和日常营销管理工作。 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 4. 指导、监督、检查、考核本部门各机构对
7、公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。 5. 协助并指导各分公司开展外联工作。 6. 负责公司各项产品宣传用品的计划供应和配送、调度工作。 7. 负责制订本部门各 机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等相关政策。 8. 对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。 9. 拟订和实施本部门各机构管理方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责拟订本部机构设置定编定员方案的上报。 10. 拟订本部门的基本管理制度和制订本部门的具体规章。 11. 对本部员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。 12. 负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考
8、核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈，并负责归档管理。 13. 积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。 （三）战略合 作部： 从事运营商和大客户的管理工作，着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务的管理工作。 三、 营销管理中心组织架构及组织结构的设计原则 1、 精简原则：采取职能部门化的矩阵动态结构，保证部门内组织结构设计中管理幅度、管理层次和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。 2、 统一指挥原则：营销管理中心总监是营销中心的第一负责人，下属各部门主管是第二负责人。负责本部门的各项工作与人员管理。 3、 业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的
9、业务指导和管理，各部门主管是各岗位人员的第一考核人，对其 下属的任免、考核、晋升具有建议权。营销总监是各岗位基层人员的第二考核人，同时对各岗位人员的业务工作进行指导和监督 4、 规范性与灵活性原则：规范性是指营销中心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一岗位称谓，确定相应岗位职责，并保持相对的稳定性。灵活性是指各岗位的人数，具体设置由营销中心根据公司的实际情况报总裁办批准后执行。 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 营销管理中心组织架构图： 营销管理中心总监 销售管理部经理 战略 合作部经理 市场部经理 客户管理主管 运营商主管 终端管理主管 助理 大客户主管 助理 销售计划主管 渠
10、道管理主管 市场推广主管 助理 助理 助理 市场调研专员 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 四、营销管理中心的职务体系 （一 ）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的原则 1、 营销管理中心 的岗位设置遵循权责对等、目标明确的原则，严格按照组织结构图中的职能划分进行岗位设置。 2、 营销管理中心 的人员编制根据公司发展规模，设计合理管理幅度，依据管理成本领先的原则进行配置。 （二）、营销管理中心的岗位设置及人员配置的标准 1、 营销管理中心 设营销管理中心总监一名，副总监四名，部门经理 /主管九名。职务、薪资晋升按公司职级体系，实行十档晋升体系。 2、 营销管理中心 其它岗位人员按照
11、组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报行政人事部审核，经总裁办批准后执行。职务分 为助理、专员、客户主任、区域销售主管、区域销售经理、分公司市场主管、分公司销售经理、分公司总经理级别，职务、薪资晋升按公司职级体系实行多档晋升体系。 3、 各个岗位人员职责详见岗位说明书 第二部分：营销管理中心岗位说明书 岗位说明书 职位名称 营销总监 所属部门 营销管理中心 任职人 直接上级 总裁办 直接下级 销售体系 部门经理 任职人签字 任职条件 学 历 专科 专业知识 企业管理、市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识 专业技能 市场营销规划与落实能力、创新能力 、组织调控能力、沟通谈判与公关能力 工
12、作经验 3 年同业营销管理经验，其中 2 年同等职位的管理经验 其 他 进取心强 职位目的 负责管理营销全面工作（含销售、产品、市场），确保公司资源、推广、销售任务的完成，并建立营销管理体系和推广网络 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 沟通关系 内部 总裁办、营销副总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员 外部 政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介 职责项目 主要工作内容 衡量指标 责任程度 1、 目标规划 与管理 1）协助总裁办制订年度、季度营销策略和月度营销计划，经批准 后执行 2）合理按月度分解下达各项业务与考核指标 3）制订营销管理中心工作流程和规章制度、实
13、施细则经批准后组织实施并监督检查 计划落实 与完成 直接责任 直接责任 领导责任 2、业务管理 1） 参与重大销售合同的谈判与签订工作 2） 合理按月度分解下达各项业务指标 3） 必要时直接参与产品的价格指导 4） 协助总裁办建立营销组织和营销网络，制订各项营销政策 5） 按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源，保证公司有效资源的充足 6） 与厂商接洽，在产品推广方面争取新的合作机会，并在此基础上指导市场部分公司的市场推广队伍的建设 7） 职务范围内 对经销商、代理商的评定工作 8） 按有关制度和操作程序签批各项返利 产品资源的合理利用、任务指标有效达成 直接责任 直接责任 直接责任 领导责
14、任 领导责任 直接责任 3、货款与费用管理 按业务计划回款，职责范围内费用额度的审批 货款及时 费用合理 直接责任 4、人员管理 1） 制定和修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级述职并对其工作做出评定 2） 指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据 3） 不定时地主持本部员工的业务培训，提高业务水平 4） 填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行 5） 培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配。负责直接下级岗位人员任免的提名 工作绩效 良好 直接责任 领导责任 领导责任 直接责任 直接责任 5、日常管理 1）
15、及时、准确传达上级指示 2） 定期、不定期主持营销部例会，并参加公司有关营销业务会议 3） 在必要的情况下向所属下级授权 工作有序、高效 直接责任 直接责任 直接责任 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 4） 审阅订货、发货、销售等业务报表，控制销售活动 5） 定期向总裁办述职 6） 所属部门与总公司各部门之间的协调和沟通 7） 及时向总裁办汇报本部门的真实情况和有关数据 8） 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 9） 受理直接下 级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理 10） 指定专人负责文件、表单等资料的保管与定期归档工作 11） 组织做好保密工作 12） 关心所属下级的
16、思想、工作、生活 直接责任 直接责任 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 领导责任 领导责任 领导责任 主要权力 1、阶段销售任务、资源引入、市场推广队伍建设的建议权。 2、业务范围内客户评定权。 3、一定范畴内合同签订权及产品定价权。 4、产品分配的决策权。 5、对营销部费用的审批权。 6、有对营销部门所属员工各项业务工 作的管理权。 7、有对直接下级岗位调配、奖惩的建议权，任用、解聘的提名权。 8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。 9、对所属下级的工作有监督、检查权。 10、对所属下级的工作争议有裁决权。 11、有向总裁办报告权。 岗位说明书 职位名称 营销副总监 / 总
17、监助理 所属部门 营销管理中心 任职人 直接上级 总裁办 直接下级 分公司总经理 任职人签字 任职条件 学 历 专科 专业知识 市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识 专业技能 市场营销规划与运作能力、创新能力、 调控能力、沟通谈判与公关能力 工作经验 3年相关行业营销管理经验，其中 2年同等职位的管理经验 其 他 进取心强 职位目的 负责管理所辖分公司销售、产品、市场全面工作，确保按营销部总体计划在所辖大区顺利完成 沟通关系 内部 总裁办、营销总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员 外部 政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介 职责项目 主要工作内容 衡量指标 责任程
18、度 1、目标规划 与管理 1） 协助营销总监制订所辖区域年度、季度销售策略和月度销售计划 2） 产品资源整合计划、市 场推广队伍建设计划，经批准后执行 3） 监督所辖区域内分公司对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度的指标有效分解与落实 直接责任 此资料来自 台商讯息网 ,大量管理资料下载 执行情况 4） 参与所辖区域月度销售指标的制定 2、业务管理 1） 配合改善分公司产品结构，为分公司争取产品资源 2） 具体指导和配合所辖分公司总经理建立营销组织和销售网络 3） 审阅所辖区域订货、发货、销售等业务报表，控制和指导销售活动 4） 职务范围内的客户评定工作 5） 对分公司做出价格指导
19、6） 参与所辖区域市场调研预测和制订促销方案 7） 参与所辖区域重大销售合同的谈判与配合签订工作 指标完成与渠道建立 领导责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 3、货款与费用管理 按业务计划回款，职责范围内费用额度的审批 货款及时费用合理 直接责任 4、人员管理 1） 修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级述职并对其工作做出评定 2） 在规定时间内完成所辖区域分公司营销队伍的建设目标 3） 指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据 4） 填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序执行 5） 培养和发现人才，根据工作需要按照程
20、序申请招聘、人事调配，负责直接下级岗位人员任用的提名 绩效良 好 直接责任 领导责任 领导责任 直接责任 直接责任 7、日常管理 1） 及时、准确传达上级指示 2） 提出和安排所辖区域重要业务会议，必要时参与分公司业务例议 3） 及时向营销总监汇报所辖区域的真实情况和有关数据 4） 定期向总裁办、营销总监述职 5） 及时对所属下级工作中的争议做出裁决 6） 受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理 7） 与分公司之间、总公司各部门之间的协调和沟通 8） 做好保密工作 9） 关心所属下级的思想、工作、生活 工作有序、高效 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任 直接责任
21、 领导责任 领导责任 领导责任 主要权力 1、有对所辖分公司总经理业务工作的管理权 2、有对所辖分公司职务范围内费用的审批权 3、有对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权 4、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权 5、对所属下级的工作有监督、检查权 6、对所属下级的工作争议有裁决权 7、有向营销总监工作报告权 岗位说明书 职位名称 分公司总经理 所属部门 分公司 任职人 直接上级 营销总监 直接下级 分公司部门经理 任职人签字 任职条件 学 历 专科 专业 知识 企业管理、市场营销、财务、法律、通讯行业、产品等相关知识 专业技能 企业管理与市场营销管理能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力 工作经验 3 年相关行业营销管理经验，其中 2 年同等职位的管理经验 其 他 进取心强
