1、 促销实务手册 目 录 一 . 促销概念 二 . 促销的作用及意义 1. 直接促进销量 2. 防止竞争对手终端拦截 3. 终端拦截竞争对手 4. 促进各方关系 5. 提高产品的认知度和美誉度 6. 及时了解市场信息 三 . 促销员岗位要求 1. 了解自已 2. 搞好环境 3. 留心观察 四 . 促销员行为规范 1. 形象 2. 心理 3. 语言 五 . 促销三步曲 1. 察颜观色摸心理 2. 对症下药讲道理 3. 看好火候加刺激 六 . 促销实战常用方法 1. 举例说明法 2. 以理取胜法 3. 投其所好法 4. 欲擒故纵法 5. 以情动人法 6. 随机应变法 七 . 典型案例类型 1. 消费
2、者的购物方式 1) 习惯型 2) 理智型 3) 价格型 4) 冲动型 5) 情感性 6) 不定型 2. 消费者的购买角色 1) 发起者 2) 影响者 3) 决定者 4) 购买者 5) 使用者 3. 消费者的年龄 1) 青年消费者 2) 中年消费者 3) 壮年消费者 4) 老年消费者 4. 消费者的使用与否及其效果 1) 没有购买过肾药的消费者 2) 购买过补肾药物的消费者 5. 市场的竞争状况 1) 同类产品 2) 相关类 6. 其它 1) 女性群体 2) 打工群体 八 . 如何成为优秀的促销员？ 1. 保持高度的自信 2. 经常性地积累实战经验 3. 掌握商品有效陈列的原则 一 . 促销概念
3、 本手 册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。 劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。 二 . 促销的作用及意义 1. 直接促进销量 市场调研表明，补肾产品的消费者中，有 65%的购买行为受到终端营业员和促销员的影响。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。 2. 防止竞争对手终端拦截 目前市 场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶猛，而且消费者对我方产品的忠诚度还较低，只
4、有少数会指牌购买。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的宣传果实。 3. 终端拦截竞争对手 众多补肾产品的厂家已做了大量补肾基础宣传，只要我们在终端宣传得当，就可以有效地分享竞争对手的宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。 4. 促进各方关系 1) 促进与终端关系 人怕脸熟，经常持之以笑脸，适时帮助他们做一些力所能及的工作，努力与营业员、柜长建立朋友般的关系，就可以成为他们不在编的 一员，使产品得到更多的推荐机会。 2) 促进与消费者关系 a) 促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供药品知识、病理知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁；
5、 b) 可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品的信心，培养忠诚消费者，形成重复购买。 5. 提高产品的认知度和美誉度 1) 促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度； 2) 促销员渊博的知识，真诚的服务，优秀的 表现，可以在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象，提高产品美誉度。 6. 及时了解市场信息 1) 能直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣； 2) 可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略； 3) 能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息； 4) 促销员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策
6、划的重要信息来源。 你的工作，是企业销售工作的非常重要的一环。你的工作的有效性，你的优秀表现，你提供的第一手资料，能铸造出犀利的宣传 武器，使我们的产品所向披糜。 三 . 促销员岗位要求 1. 了解自已 1) 了解公司概况； 2) 熟记欢快益肾灵的产品知识； 3) 掌握与欢快益肾灵相关的病理知识：在消费者心目中，你就是一名值得信赖和尊重的补肾产品专家； 4) 了解主要竞争对手的基本情况； 5) 清楚宣传思想：掌握以“三讲三代表”为核心的优势宣传和权威宣传策略，并将它在实际操作中融汇贯通，使它成为你切割竞争对手销量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你会感到工作是一种快乐和美丽； 6) 掌握促 销
7、方法 : a) 努力学习和掌握促销方法，会使你的成长如春笋破土，进步看得见； b) 结合实际，活学活用，会使你成为金牌促销员，沉甸甸的金光闪闪的金牌，相信你也愿意品味一番。 好的开始是成功的一半。跨入促销之门必须越过五道门坎：产品知识、病理知识、宣传思想、竞争对手情况、促销常用方法。 2. 搞好环境 1) 搞好与药店经理、柜长、营业员的关系 人怕脸熟，经常持之以笑脸，努力与营业员、柜长建立朋友般的关系，适时帮助他们做一些力所能及的工作，就可以成为他们不在编的一员，使产品得到更多的 推荐机会。 俗话说：“人在屋檐下，不得不低头。”促销员经常受到药店终端的种种约束，如何才能如鱼得水，分外自在呢 ?
8、 a) 分担责任：帮助打扫清洁，维护环境，劳动者总会受到欢迎； b) 帮助理货：人总是感激帮助他的人； c) 笑口常开：伸手不打笑脸人，让你真诚的笑容如同春风拂面，荡漾在药店里每个人的心中； d) 礼貌待人：“早上好”、“你来了”、“我能帮你做什么吗 ?”，所谓投桃报李，你的礼貌会换来别人对你的尊重； e) 关心他人：每个人都需要关心，心情不畅、工作不顺时，你 应该成为他们的倾诉对象，但要注意的是，你不要过多地打听或他人的生活和工作意见，别人只把你作为一个可以倾诉的朋友，并不要你为他决定什么； f) 充实自己：“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，你渊博的知识，可以和更多的人成为朋友，并得到尊重。 2)
9、 搞好与其它促销员的关系 同行是冤家，在激烈的竞争中，你的成功会导致他人的失败，但如何变冤家为朋友呢 ? a) 不恶意攻击他人，但也不允许他人攻击、诋毁我方产品； b) 不与他人冲撞争吵； c) 用你产品的优势和掌握的知识，成为众多促 销员的“老大”。老大的感觉，当然是很有味道的哟！ 3) 搞好产品陈列 好的陈列就是好的广告形式之一，是增大消费者接触认知产品机率的有效手段之一。 a) 争取让产品摆放到最佳位置。 b) 以多取胜。 c) 时常维护，整洁干净。 4) 搞好终端包装。 搞好终端包装会让你减少工作的难度。顾客接触你以前，会受到药店内产品宣传的影响，消费者可能和你是第一次见面，但他对你的
10、产品已不陌生，“熟人好办事”，这句话你不会反对吧 ? a) 宣传员做的终端包装你应时时维 护。 b) 你应学会观察，适时增加宣传品的摆放。 每个人都渴望拥有蓝天、白云、草地、海滨。好的环境会使你的工作更加轻松，你的工作因此而灿烂。 3. 留心观察 机会总是为有心人作准备的。 1) 留心自已（知已） a) 建立好周销量记录表：好记忆不如烂笔头，长期作记录，可以把握规律，分析问题，形成经验； b) 收集消费者病例：他也许就是你的忠诚消费者，但要靠你培养。 2) 留心对手（知彼） a) 记录他的销量变化：是你越来越好吗 ?为什么是我不足 ?凡事多问几个 为什么； b) 发现他的长处和短处，扬长避短乃
11、是取胜之道也； c) 记录对手宣传形式的变化：如“对手有人促销吗 ?”、“对手的宣传品收集了没有 ?” d) 及时总结，善于总结，不断提高； e) 对照工作要求，检查自己：“我做到了 ?”、“欢快的优势宣传，我还有哪些不足 ?”； f) 审视竞争对手，研究他人：“对手哪里做得比我好 ?”、“他有不足吗 ?”。 你要学会发现自身存在的不足，不足之处，就要改进，不怕错，就怕不知错。 四 . 促销员行为规范 1. 形象 1) 仪表：着装 干净整齐，大方得体，不穿奇装异服，不浓装艳抹； 2) 神情：精神饱满，诚实谦虚，目光友好，面带微笑； 3) 举止：得体自然，落落大方。 2. 心理 1) 我是为消费
12、者服务的，应视消费者为亲人； 2) 我代表的是瑞尔康公司的形象，而不是我个人； 3) 瑞尔康公司的成功有我的一份汗水； 4) 冰冻三尺，非一日之寒。要赢得消费者的心，必须长期坚持不 放松地为消费者服务； 5) 做事先要做人。用良好的职业道德去打动消费者，用自己的真诚和服务使自己和产品深入消费 者的内心，不夸大功效，不坑骗消费者； 6) 宽恕某些消费者冷漠的态度及过激言辞，对我们的不满正说明了对我们的关心。消费者不满意说明我们工作还不到位，要主动查找原因，及时加以更正，直到消费者满意为止。 抵制是正常的，有时明显的促销尝试会造成沟通上的抵制，你必须为克服它做好准备。 3. 语言 促销员应说普通话，但必须能听懂当地语言，最好能说当地语言，当消费者用当地语言问话时，用当地语言对答，以缩短双方的感情距离，加强促销效果。
