1、 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 促 销 员 如 何 与 顾 客 沟 通 【本讲重点】 与顾客保持良好的关系 在适当的时机接近顾客 确定顾客的需求 推动成交的完成 与顾客保持良好的关系 留住顾客，扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通，是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆，也要看所拥有的固定顾客有多少。 了解顾客 是与顾客建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知，最后才能建立稳固的合作关系，促销员与顾客的关系也如此。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 对待不同类型的顾客，需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型，关键要靠促销员的观
2、察能力。 【自检】 针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题，为不同类型的 顾客选择最合适的接待方法。 （ 1）沉默型顾客 少说、让顾客自己看、鼓励。 （ 2）商量型顾客 提供专业商品知识、欲擒故纵。 （ 3）好争论型顾客 鼓励、建议、替顾客决断。 （ 4）慎重型顾客 亲切、有问必答、注意动作语言。 （ 5）爽快型顾客 提供参考、平和、有礼貌。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 在适当的时机接近顾客 促销员要进行销售，首先要接近顾客，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率
3、，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 1恰当的打招呼 有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，促销员只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。 当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。 中国最大的资料库下载 上前打招呼的时机 熟练的促销员应从 顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 下这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这颜色很漂亮吧！”等等。 打招呼的技巧 要强调的是，打招呼
4、时不能简单的说一句“欢迎光临”，而应该为下一步的销售做好铺垫。 2接近顾客的最佳时机 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 有经验的促销员应该懂得，当顾客抬头时，表示已经决定要买该商品，否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定，促销员要争取 了解顾客不中意的原因，这对以后的销售会有帮助。 找到适当的时机，促销员就该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说：“找到中意的东西没有？”只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已基本成功。 在顾客没有决定要买哪种商品前，与其贸然地上前应对，不如让顾客自由浏览，促销员只要做好应对准备即可。 【自检】 根据下面的事例，分析营业员的行为哪
5、些是对的，哪些是错的，为什么？应如何改正？。 （ 1）小王热情的和一位顾客打招呼： “ 张大妈，来了啊，您今天气色看起来很好！ ” 张大 妈：“今天有什么新鲜的鱼吗？” 小王：“有，您到这边瞧，我帮您挑。” （ 2）新来的促销员小李非常积极，顾客赵大爷一进来就赶紧迎上去，热情地问： “ 您需要些什么？ ” 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 赵大爷说：“我随便看看。” 小李说：“那我帮您介绍吧。” 赵大爷看他这种架势，说：“不用了”，说完急忙地走了。 （ 3）小明渴望地看着柜台里的机器人模型，促销员小周亲切地问： “ 小朋友，喜欢吗？ ” 小明说：“喜欢。” 小周：“那让爸爸妈妈帮
6、我们买一个，好不好？” 小明：“好。”回头叫 道：“爸爸，我要机器人！” _ _ _ 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 确定顾客的需求 所谓“知己知彼，百战百胜”，促销员只有确定了顾客的真正需求，才能对 症下药给顾客，推荐合适的产品，提供必要的服务，并促成销售。 确定顾客的需求的过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。 望 通过近距离的观察，促销员应该能确定顾客的类型，初步判断其消费能力和习惯。 闻 促销员要认真地聆听顾客的谈话，不得打断，不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息，细心地分析其中的销售机会。 问 有的顾客对所要购买的商品不在行，难以陈 述清楚自己的真正
7、需求，有的顾客又不喜欢主动地说话，因此，促销员 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。 切 根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息，综合分析、判断，确定顾客真正的需求。 推动成交的完成 1成交的信号 顾客在决定或倾向于购买某样商品时，常常有 一些表示的信号： 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 促销员在观察到顾客的这些举动之后，可以抓住时机向顾客强调一个适合、方便的优点，然后轻声地确认：“这个可以吗？” 2判断顾客最中意的商品 如果顾客在几样商品之间犹疑不决，促销员就要注意那个顾客最中意的，并集中在这项商品上做推荐。
8、顾客通常会在无意中对他最中意的商品做出下列动作： 对该商品总是多看两眼； 用手一再地触摸该商品； 将该商品放在手边； 在与其它商品进行比较时，该商品总是会包括在内（与、与的话，商品为其最中意的对象）。 3认真地推荐商品 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 很多时候顾客都会请促销员帮忙作参考，顾客之所以找促销员商量，是出于对店方的信任，因此促销员应该尽心尽责，不使顾客失望。 首先促销员要有严肃认真的态度，应树立责任心，不能以随意的态度来敷衍顾客。 如果顾客所中意的商品实在不适合他本人的真正需求，不符合他的目的，促销员不妨以专业的眼光为顾客推荐更好的相关商店。 促销员应避免为获取利润，极力地推销贵重商品，而不管其是否适合顾客的需要。 要推荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西。 以免顾客买回家后，遭受家人或朋友的批评，最终会怪罪到促销员的头上。 4成交
