1、 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 深度覆盖项目 /分销团队操作手册 目录 1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准 2. 各级人员工作职责与衡量标准 2.1. 业代处主任工作职责与衡量标准 2.2. 分销主管工作职责与衡量标准 2.3. 分销员工作职责与衡量标准 2.4. 业代处内勤 (电话销售专员 )工作职责与衡量标准 3. 深度覆盖总流程式 4. CSF 管理流程 4.1. CSF 预算流程 4.2. 合作伙伴费用报销流程 5. 分销主管及分销员队伍主要工作流程 5.1. 深度覆盖规划流程 5.2. 重点分销商管理流程 5.3. 分销员招聘流程 5.4. 日常覆
2、盖计划流程 5.5. 分销员每日工作流程 5.6. 电话销售流程 5.7. 重点分销商向小店送货流程 5.8. 合作伙伴向重点分销商送货流程 5.9. 分销员考核流程 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 5.10. 分销员工资发放流程 1. 直接覆盖小店的店内生动化标准 a) 货架陈列标准 1、 店内、外正确使用 POP 2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品 3、 维持陈列面积在前三名 4、 所有产品中文商标统一朝外 5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列 6、 所有产品应集中陈列 7、 促销商品的突出陈列 8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品
3、陈列于前排 9、 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列 10、 把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层 2各级人员工作职责与衡量标准 分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点 和重点分销商的管 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。 2 1业代处主任工作职责与衡量标准 职责 具体工和内容 衡量指标 分销商网络 协助分公司经理开发新的合作伙伴 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。 销量目标完成率
4、区域内分销商覆盖率 分销网络运作状况 =终端覆盖率 /分销商覆盖率 分销商网络的维护 帮助片区业代进行客户渗透 考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作 意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作 区域直接覆盖管理 负责区域内重点分销商的开发 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务 区域内终端覆盖率 属下分销员的平均业绩水平 客户信息收集与分享 了解产品在区域内的分销状况 实地销售报告的汇总 每朋能否准时提交客户信息及销量报告 组织管理与建设 根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置 考核片区业代及分销主管的业绩水平 实地培训片
5、区业代及分销主管的工作技巧 属下片区业代及分销主管的平均业绩水平 每月实地培训片区业代和分销主管的次数 1 分销商覆盖率 =由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数 2 零售店覆盖率 =销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数 2 2分销主管工作职责与衡量标准 职责 具体工作内容 衡量指标 计划与销售 制订分销员的工作目标 帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标 执行定期的检查 实地销售报告的汇总 销量目标完成率 区域内产品平均分销率 重点分销商管理 客户渗透，发展良好客户关系 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平 每月抽查小店数量
6、统计、计算分销 员完成情况准确率 组织管理与建设 根据区域情况确定分销员队伍人员配置 招聘与组建分销员队伍 分配分销员的工作 属下分销员的平均业绩水平 每月实地培训分销员的次 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 抽查考核分销员的业绩水平 实地培训分销员的销售技巧 数 1分销商覆盖率 =由片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数 2零售店覆盖率 =销售健力宝产品的终端总数销售软饮料的终端总数 2 3分销员工作职责与衡量标准 总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良 好的合作关系。
7、职责 具体工作内容 衡量指标 客户拜访 对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，处理订单（交由重点分销商送货） 每日 40个小店拜访 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准（ 90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定） 实现每月促销目标 实现每月目标销量 信息反馈 按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交 每月能否准时提交客户信息及销量报告 客户关系建设 发展与小店店主的良好客户关系 2 4业代处内勤 职责 具体工作内容 衡量指标 电话订单处理 接听小店客户的订货电话， 记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜； 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决
8、的问题，并交由相应分销员跟进处理 电话订单的记录准确率 3深度覆盖总流程 分销工作总流程 建立生意关系 日常重点分销商管理 小店覆盖管理 根据业务发展的要求，选择并开发重点分销商 （分销商开发流程） 区域深度覆盖规划 管理重点分销商 （重点分销商管理流程） 制订小店覆盖计划以及执行 （小店覆盖计划流程、分锁员招聘流程、分销员每日工作流程） 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 工作 阶段性回顾 4 CSF管理流程 4 1 CSF预算流程 CSF预算流程 调整 CSF 预算 （ CSF 预算流程、合作伙伴费用报销流程） 针对重点分销商业绩的定期评估及网络调整 （重点
9、分销商管理流程） 小店覆盖效果及系统评估 （分销员考核流程） 根据 CSF总体情况及重点分销商生意状况调整 CSFA 支持对象 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 大区总监 分公司经理 业代 处主任 合作伙伴经理 各区域 /地区 CSF 预算汇总表 本区域 CSF 预算指引 地区 CSF 预算指引 CSF 预算明细表 分公司 CSF 汇总表 渠道管理部 说明 CSF 计算基数： 上半年度取上半年度实际入货量 下半年度取上半年度实际入货量 每个半年度最后一月第一个工作周内完成 每个半年度最后一月第二个工作周内完 成 每个半年度最后一月第三个工作周内完成 制订本年度
10、 CSF 预算计算方法 从行销服务部取得合作伙伴上年度实际上、入货量 计算各合作伙伴 CSF预算金额、生成各区域的 CSF 预算明细表 制订本区域CSF 预算指引 制订所管辖地区CSF 预算指引 确认合作伙伴实际放 货量、CSF 预算金额 进行区域深度覆盖规划（见区域深度覆盖规划流程 确认分销员队伍人员配置计划，填写 CSF 预算明细表 双方签字确认 整理归档，并移交财务部， 建立相应内部财务资料 审批 CSF 预算表，汇总成分公司 CSF 汇总表 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 4 2合作伙伴费用报销流程 经销商费用报销流程 分公司经理 业代处主任 合作伙
11、伴经理 财务 说明 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 计划阶段 使用阶段 报销阶 段 （超出可报销金额） 费用报销明细 相关票据 调整后的 CSF 费用报销明细表 更新后的合 作伙伴CSF 使用记录 根据该合作伙伴 CSF记录 ,确认本月份可报销金额 (未超出可报销金额 ) 在每月倒数第 2 个工作日前完成 在每月第 3 个工作日前完成制表 在每月第 5 个工作日前完成制表 在每月第 8 个工作日前完成制表 在每月第 13个工作日前完成制表 5 销主管及分销员队伍主要工作流程 填写每月 CSF 费用使用计划 审批每月 CSF 费用使用计划，并签名确认 根据已确
12、认 CSF 费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用 监控 填写每月 CSF 费用报销明细表，并提供相应票据 审批 CSF费用报销明细表 审批 CSF 费用报销明细表 知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报 销金额 将更新的合作伙伴CSF使用情况 CC往业代处主任及合作伙伴经理 向合作伙伴制定账户支付 CSF 报销费用 更新该合作伙伴 CSF 使用记录 CC往分公司经理 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 5 1深度覆盖规划流程 深度覆盖规划流程 合作伙伴 业代处主任 片区业代 分销主 管 确定合作伙伴能否 在确定的覆盖区域内配 不能 送货物 能够 流程说明： 1、
13、 区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等 2、 将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后顺序。 流程使用表格速查 表格编号 表格 名称 DC01 重点分销商基本信息记录卡 确定合作伙伴 CSF 金额 确认分销员工资水平及分销员人数 提供完整的下线客户资料 区域调研 划分区域以及确定开展覆盖的先后顺序 共同确定所需覆盖的区域 共同开发重点分销商作为区域内配送商并确认其权利义 带领分销员开展区域覆盖 跟踪 CSF 进展 ,确认 CSF足够支持新增 的覆盖区域 1 2 培训管理资料大全 商务智库整理 培训管理资料大全 商务智库整理 5 2重点分销商管理流程 重点分销商管理流程 重点分销商 分销主管 分销员
