1、 *生物制品有限公司 市场营销手册 年 月 日 市场营销手册 1 目 录 第一部分 岗位责任体系 . 1 第一章 组织机构 . 1 第二章 *营销部主要岗位职责 . 1 第一节 营销部经理职责 . 1 第二节 执行经理职责 . 2 第三节 区域经理职责 . 2 第四节 计划主管职责 . 3 第五节 财务主管职责 . 3 第六节 市场主管职责 . 4 第七节 储运主管职责 . 4 第八节 客户经理职责 . 5 第九节 理货员职责 . 5 第十节 前台员职责 . 6 第十一节 档案员职责 . 6 第二部分 市场营销管理 . 8 第一章 市场调研管理 . 8 第一节 市场调研的目的和意义 . 8 第
2、二节 市场调研的原则和市调人员素质要求 . 8 第三节 市场调研的程序和方法 . 8 第四节 市场调研管理制度 . 13 表 1 零售店普查一览表 . 14 表 2 稽查状况记录表 . 14 第二章 目标管理 . 15 第一节 目标管理制度 . 15 第二节 目标管理方案（北京） . 17 表 1 岗位（职务）工资等级表 . 21 表 2 岗位（职务）工资等级表 . 21 表 3 进入职务等级工资系列的依据 . 22 表 4 各市场责任区域目标销售任务分解表 . 22 表 5 目标任务分解表（北京） . 23 表 6 铺货率指标承诺表 . 23 表 7 各区域月度销售业绩考核表 . 24 表
3、8 绩效考评表 . 24 表 9 各区域管理考核评分表 . 25 表 10 员工满意度调查表 . 25 表 11 客户满意度调查表 . 26 表 12 *年薪激励表 . 27 第二章 营销计划管理工作手册 . 28 第一节 部门职能及组织结构 . 28 市场营销手册 2 第二节 岗位职 责与任职条件 . 28 第三节 工作程序 . 30 第四节 销售计划管理 . 32 第五节 信息统计管理 . 33 第六节 日常工作管理 . 34 第七节 附则 . 35 表 1 经营管理措施表 . 36 表 2 销售计划编制表 . 36 表 3 费用计划编制表 . 37 表 4 宣传促销计划表 . 37 表
4、5 人员培训计划表 . 38 表 6 销售部经理工作计划表 . 38 表 7 区域经理工作计划表 . 39 表 8 客户经理工作计划表 . 40 表 9 理货员每周拜访计划表 . 40 表 10 月度各区域市场销售完成情况表 . 41 表 11 信息登记卡 . 41 表 12 年 月份销售计划单 . 42 表 13 调度工作日志 . 43 第四章 行政管理 . 44 第一节 *销售公司例会制度 . 44 第二节 *销售公司考勤制度 . 45 第三节 销售公司办公设备使用制度 . 46 第四节 销售公司保密制度 . 47 第五节 出差管理规定（试行） . 47 第六节 宿舍管理暂行办法（试行）
5、. 50 第七节 通讯工具及其费用管理规定（试行） . 52 第五章 营销管理 . 54 第一节 品牌管理 . 54 第二节 销售公司产品价格体系及销售政策 . 56 第六章 储运管理 . 60 第一节 部门职能及组织机构 . 60 第二节 岗位职责与聘用条件 . 61 第三节 工作计划与资金预算 . 62 第四节 运输管理 . 62 第五节 仓储管理 . 63 第六节 售后服务 . 66 第七节 货物防损管理 办法 . 67 第八节 巡查制度 . 67 第九节 附则 . 68 表一 调拨任务单 . 69 市场营销手册 3 表二 报 损 单 . 69 表三 货物报废单 . 70 表四 用户服务
6、任务单 . 70 表五 余款收缴表 . 71 表六 送货单 . 71 表七 长途运输台帐 . 72 表八 市内运输凭证 . 72 表九 市内运输台帐 . 73 表十 货物动态统计表 . 73 表十一 货物动态月报 . 74 表十二 装卸工具帐 . 74 表十三 消耗材料台帐 . 75 表十四 货物盘点表 . 75 第二章 人事管理 . 76 第一节 奖惩制度 . 76 第二节 销售人员考核办法（试行） . 77 第八章 财务管理 . 79 第一节 总 则 . 79 第二节 组织机构 . 79 第三节 财务体制与业务内容 . 80 第四节 管理与控制 . 80 第五节 销售管理 . 81 第六节
7、 商品入库及发货管理 . 82 第七节 抵帐手续管理 . 83 第八节 增值税发票及其他发票的管理 . 84 第九节 收款管理 . 85 第十节 附 则 . 86 第九章 经销商管理 . 87 第一节 销售指标及奖励 . 87 第二节 经销商 的选择 . 88 第三节 经销商的谈判与签约 . 88 第四节 经销商的供货价格管理 . 89 第五节 货款结算与回收 . 91 第六节 订货和发货管理 . 92 第七节 经销商的销售支持 . 93 第八节 经销商巡访管理 . 93 第九节 定期汇报制度 . 94 第十节 例会制度 . 94 第十一节 业务人员行为规范 . 95 第十二节 附则 . 95
8、 表 1 经销商调查表 . 96 市场营销手册 4 表 2 经销商巡访计划表 . 97 表 3 二批走访登记表 . 98 表 4 经销商信息资料表 . 98 表 5 经销商订货单 . 99 表 6 计划主管业务人员工作日报 . 100 第十章 特渠管理 . 101 第一节 部门职能及组织结构 . 101 第二节 岗位职责与任职条件 . 102 第三节 销售指标及考核 . 103 第四节 特渠市场调查 . 103 第五节 合同的签订 . 105 第六节 例会及工作汇报管理 . 105 第七节 销售合同管理 . 106 第八节 货款回收管理 . 106 第九节 特渠业务员行为规范 . 107 第十节 礼品管理 . 107 第十一节 附则 . 108 表 1 特渠业务员工作日志 . 108 表 2 特渠立项申请单 . 108 表 3 客户资信情况调查表 . 110 表 4 项目竞争对手情况 调查表 . 110 表 5 礼品领用申请表 .
