1、营销部门管理手册 策划小组成员 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立 M 品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力， SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了 M 品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为 M 品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的 培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方
2、案有一个整体了解： 第一章首页： P4 第二章首页： P12 第三章首页： P22 第四章首页： P39 第五章首页： P48 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M 品牌销售部 CATALOG 目录 OVERVIEW 销售部整体概况（ P4-11） R&R 销售部组织与人员职责（ P12-21） OSB 销售部 OSB 系统（ P22-38） IES 销售部 IES 体系（ P39-47） P&R 销售部政策 /制度（ P48-56） 第一章 销
3、 售部整体概述 M 品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“ 3+3”模式： 3 大硬件： SLT（销售领导小姐） +SSG（销售部秘书组） +FSF（实地销售队伍） 3 大软件： TSD（品牌销售模式） +SOS（销售部操作系统） +PAE（计划与评估体系） 全国划分 8 大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售 部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则 内容提要 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质
4、精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 1-1 节 销售部使命与目标 组织建设 建立并不断完善销售部生意运作系统 建立并不断完善内部管理和培训系统 根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍 生意发展 到以市场占有率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展 “ 3+3”架构模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3 大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） SLT 销售领导小组： 由总经理、销售
5、总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。 SSG 销售部秘书组： 由三个秘书组成，负责销售部 OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及 IES 体系（信息交流体系）的运转。 FSF 实地销售队伍： 由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 TSD 品牌销售模式： 销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 SOS 销售部操作系统： 销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责， OSB系统， IES 体系，以及规章制度。 PAE 计划 分析 评估体系： 销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月
6、度三种类型。 1-2 节 销售部整体架构 硬件 软件 销售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好 比一个人三个部分的有机组合， SLT 代表头部， SSG 代表脖颈， FSF 代表身躯； 3 大软件好比这个人前进的道路， TSD 和 SOS 如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 T S D T S D P A E SLT SSG FSF 1-3 节 销售部组 织结构图 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业 生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案。 1-4 节 销售经理职业发展道 DVM 大区经理 MM 市场经理 UM 区域经理 KAM 客户经理 SR 销售代表 1-5 节 销售部员工价值观 INTEGRITY 正直诚实 OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK团队精神 PROFESSIONAL 专业水准 销售部员工
