1、营销管理处操作手册 (合作伙伴制营销系统完全手册 ) 目录 1. 营销管理处的机构设置与职能 1. 1 关于在分公司设立营销管理处的目的 1. 2 营销管理处在公司管理机构中的位置 2. 营销管理处的工作职能 2.1 营销管理职能 2.2 人事管理职能 2.3 行政管理职能 2.4 财务管理职能 2.5 培训教育职能 3. 各级人员工作职责 3.1 营销管理处主任的工作职责 3.2 特渠专员的工作职责 3.3 促销专员的工作职责 3.4 公关专员的职责 3.5 市场信息专员的职责 3.6 人事行政文员的职责 3.7 财务文员工作职责 4.营销处主要操作流程及说明 4.1 销量分解流程 4.2
2、重点零售促销执行流程 4.3 全国深度分销促销流程 4.4 当地深度分销促销流程 4.5 广宣品管理发放流程 4. 6 公关活动执行流程 4.7 每周信息上传流程 4.8 新员工招聘流程 4.9 新员工入职流程 4.10 自动离职流程 4.11 辞退、调动离职流程 4.12 费用申请审核流程 4.13 费用报销审核流程 1.营销管理处的机构设置与职能 1.1. 关于在分公司设立营销管理处的目的 身处第一线的健力宝销售人员 业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的 是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解
3、决各种实际问题。 营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行有效的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。 营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地域范围的工作。 总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各业代处的具体情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行 方案。 总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要收集、整理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系统。 上面这些工作范畴，业代处都没有时
4、间精力和相应的位置、资源来完成，必须设立专门的营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销规划部和市场部的角色 1.2. 营销管理处在公司管理机构中的位置 营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。 营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根 据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。 以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图： 中 央 计 划 系 统 分 公 司 营 渠道部重点零售组 渠道部深度分销组 广告部公关活动组
5、/媒体信息组 销售公司 财务核算部 销售公司 人事行政部 分公司经理 营管处主任 2. 营销管理处的工作职能 2.1. 营销管理职能 分解公司销售指标，落实各业务代表处销售计划 贯彻公司销售政策，监督各业务代表处执行 结合本省情况制定促销方案，上报审批后贯彻执行 业务表格的管理及数据采集，统计与分析 媒体 的选择、投放、设计、实施及监控 2.2. 人事管理职能 负责省公司所有人员的行政人事管理工作 负责省公司所有人员的工资奖金考评及分发 2.3. 行政管理职能 负责与公司行政管理部的对接和联系 所有行政文件的收发、上传与下达 行政、人事表格的收集管理 省公司所有的行政文秘工作 2.4. 财务管
6、理职能 省公司销售费用的申报、统计与核销 合作伙伴往来帐务的统计与管理 省公司人员工资、奖金的发放 2.5. 培训教育职能 培训文件、教材的下发与培训实施 考核与教育信息的整理反馈 组织各业务代表处交流学习 3各级人员工作职责 3. 1 营销管理处主任的工作职责 目 标 具体工作内容 总体生意管理 负责营销管理处的基本建设和规范化管理 协助分公司经理对辖区内战略执行和销售预算的分解 协调辖区内各业代处的日常工作 统一调配辖区内所有促销资源 区域内促销、公关活动的执行方案 负责初步审批辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销方案及公关活动执行方案 分解与执行管理 负责监控及协调辖区内重点零售渠道、分销
7、渠道的促销计划和公关活动的开展 信息收集与分享 负责上级有关政策措施的传达、贯彻 协助特渠专员及促销专员完成对各自渠道的信息搜集工作 监督、协助公关专员完成对公关活动执行记录及 效果反馈评估 监督、协助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，以及渠道管理规划部下达的调研任务 分公司人事行政及财务管理 负责指导业务代表处的人员招聘、业绩考核及人员培训等各项工作 协助财务专员开展对公司的销售费用进行预算和核销的管理 组织管理与建设 营管处团队的建设 3.2 特渠专员的工作职责 目标 具体工作内容 C 类 KA客户开发及日常管理 执行和分解营销本部下达的关于重点零售管理的政策和计划 协助分公司经理进行
8、C 类 KA 客户的产品卖入、促销卖入，确定贸易条件 协助分公司经理对 C类 KA客户进行客户渗透 促销实施与计划 执行总部渠道管理部重点零售组下达的促销方案 根据本地区零售市场状况，制定有针对性的促销方案 客户信息收集与分享 收集和分析辖区市场内重点零售市场的运作信息 收集辖区重点零售市场内竞品的活动信息 组织管理与建设 协助业代处主任建立并管理特渠业代队伍 3.3 促销专员的工作职责 目标 具体内容 渠道促销计划的执行与监控 分解和执行营销本部渠道管理部分销组下达的统一渠道促销计划 根据开展的促销活动的实际效果 ,生成促销报告 对辖区市场下各地区业务代表处的渠道促销活动进行指导和监控 根据
9、本地区 市场分销状况 ,制定有针对性的渠道促销方案 ,经分公司经理呈报渠道管理部 信息收集 收集和分析本省市场各分销渠道业务的市场信息 3.4 公关专员的职责 目标 具体内容 公关活动的执行与监控 执行和分解总部广告部公关活动组下达的关于公关活动的计划和政策 对本省市场各地区业务代表处的公关活动进行指导和监控 公关活动执行的总结与回顾 负责当地公关活动所需的广宣物料的设计与制作 地区性的媒体投放建议 根据本地的媒体状况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放建议 对公司在当地的媒体投放进行监控和效果评估 信息收集 收 集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇报 3.5 市场信息专员的职责
10、目标 具体内容 市场信息收集 收集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部 收集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部 执行渠道管理部下发市场调研任务 客户信息存档 本省各类客户信息的收集及存档 3.6 人事行政文员的职责 目标 具体内容 日常人事行政管理 省级销售分公司人员招聘计划及协助执行； 办理销售分公司人员的离职手续； 省级销售分公司人员的绩效考核工作； 人力资源管理 执行和分解营销本部下达的 人力资源管理和行政管理计划和政策； 省级销售分公司人员培训计划及协助执行； 文件管理 省级销售分公司的公文收发流程管理； 资料档案管理； 3.7 财务文员工作职责 目标 具体内
11、容 管理分公司财 执行销售公司的财务制度，配合销售公司财务核务 算部的财务管理工作； 根据本部门的具体情况，拟订实施销售公司财务制度的工作细则及具体规定，报领导批准后实施； 参与制订本部门的财务预算，监督、反馈预算的执行情况； 监督、反馈本部门的资金使用情况，确保资金的安全完整； 对本部门的报销凭证及资料进行收集、整理及审核； 对本 部门的款项收付及经费收支进行核算，准确及时的做好本部门的帐务处理工作，正确登记各明细帐； 根据销售公司的要求，做好各项费用的统计及报表出具工作； 负责与销售公司往来账的核对工作； 做好财务资讯及评价工作，向领导、财务部提供及时、可靠的财务信息和有关的工作建议； 做
12、好财务资料的收集、汇编、归档等的管理工作。 4营管处主要操作流程及说明 操作流程图导读： 由于营管处工作是跨业代处、跨部门的操作，因此本手册流程图采用跨部门流程图的形式体现。 流程图中的每一个列代表一个部门或者职位人员，该列中包含的任务框表示该 部门或人员在该阶段所需要完成的任务。 各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。 4 1销量分解流程 销量分解流程 分公司经理 营管处主任 业代处主任 销量分解表 接收大区分解后的分公司销量 4 2重点零售促销执行流程 特渠专员 业代处主任 特渠业代 公关专员 卖入 广宣品需求 费用申请单 准备
13、分解促销计划 （如客户为联采）向客户卖入促销计划 （如管户为门店采购）向客户卖入促销计划 制定费用计划，并由分公司经理审批 通知财务对特渠客户支付促销相关费用 制定广宣品使用计划 （客户为联采）沟通特渠总部采购建议促销订单 （客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单 （如需要）向渠管部申领广宣品 与门店落实执行计划 安排广宣品送达各地特渠业代 4 3全国深度分销流程 4.4.当地深度分销促销流程 内 全国统一分销渠道促销流程 渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代 /分销主管 分公司内勤 /片区业代 各业代处执行计划 各业代处广宣品使用计划 各地执行报告 制定全国渠道促销计划 分解促销
14、计划 制定本地执行计划 （如需要）向合作伙伴卖入促销计划 （如需要）向分销商卖入促销计划 制定费用计划，并由分公司经现审批 制定促销用品使用计划 （如需要）向行销服务部申领促销用品 安排促销用品送达各地特渠业代 汇总、分析、存档 制定本地执行计划 记录促销执行情况及效果分析 汇总分公司促销执行情况及效果分析 各地分销渠道促销流程 渠 道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代 /分销主管 分公司内勤 /片区业代 各业代处执行计划 （通过） 业代处广宣 品领用计划 制定本地执行计划 制定本地执行计划 制定费 用计划，并由分公司经理审批 上传渠道管理部 审批促销计划 发布至各业代处 制定本地具体执行
15、计划 制定促销用品使用计划 4 5广宣品管理发放流程 4 6公关活动执行流 程 执行计划 安排促销用品送达各地特渠业代 记录促销执行情况及效果分析 汇总、分析、存档 汇总分公司促销执行情况及效果分析 广宣品领用流程 特渠业代 /片区业代 /分销主管 营管处主任 公关专员 营销服务部 （否） 广宣品申请明细表 （是） 广宣品物资 成 收货凭证 提交广宣品使用申请 审批 分公司库存是否足够 安排发运 收货 使用广宣品，并填写广宣品使用报告 更新库存记录 安排发运 全国统一公关活动执行流程 渠道管理部 公关专员 分公司内勤 业代处主任 直营业代 /分销主管 /片区业代 各业代处执行计划 广宣品使用计
16、划 从广告部获得公关活动计划 分解公关计划 制定本地执行计划 4 7每周信息上传流程 4 8新员工招聘流程 每周信息上传流程 渠道管理部 大区总监 分公司经理 信息专员 业代处主任 时间要求 月报：每月 2 号下班前完成 业代处周 /月报 周报：每周一下班完成 业代处层面 月报：每月 3号下班前完成 周报：每周二下班完成 分公司月报 分公司层面 月报：每月 4号下班前完成 大区月报 阶段 分公司周报 周报：每周三汇总业代处本周销量进度信息及区域市场信息，形成业代处周 /月报 汇总各业代处周/月报，形成分公怀、司周 /月报 阅读制定、修正区域生意区 上传至渠道管理部 阅读并汇总为大区月报 整理为全国销售工作周 /月报 分公司周 /月报
