1、建立高執行力的營銷團隊,德人都資深顧問王國興,【学历】台湾大学政治系台湾大学企业高级经理人研习班政治大学企业经理人研习班中国生产力中心经营管理顾问师美国查浦曼大学工商管理博士【经历】丽琦传播集团营业处副总海丽唱片集团总经理特别助理景盟针织企业有限公司经营管理顾问兼集团人力资源总监專職顧問與講師(八年）中華人民共和國市場總監業務資格認證培訓 上海中心課程總監上海德人都高級人才顧問公司 資深顧問 【专精科目 】主管管理技巧 （基层，中层） 顾客满意系列课程 领导与激励技巧 顾问式销售技巧企业教育训练规划与诊断 顾客满意的服务策略 团队共识建立与经营 项目管理问题分析与解决技巧 职场沟通与表达技巧
2、时间管理与工作安排 有效的会议技巧如何克服工作低潮 建立良好工作关系 简报技巧 人力资源管理系列课程【辅导及培训部分客户 】 上海金山电信局、湖南唐人神集团、北京实达铭泰计算机应用开发公司、北京德达创新信息技术有限责任公司、南京熊猫移动通信设备有限公司、南京华飞显示系统有限公司、天津博福-益普生制药有限公司、福建省海峡信息技术有限公司、江苏景盟针织、上海市电信公司、广州景鸿针织、深圳博威管理顾问公司、德恒证券有限责任公司、三得利（中国）投资有限公司、苏州安信国际投资顾问有限公司、香港喜悦集团、TCL集团有限公司、耀宁电子工业（中国）有限公司、上海德人都高级人才顾问公司、北京嘉海集團、和成（中國
3、）有限公司、內蒙古億利資源集團、上海市電信公司長途通信事業部、中國航空油料集團公司、新華聯集團公司、福田汽車、煤炭科學研究總院、航天萬新有限公司、太平保險有限公司、等知名企业,王国兴 老师简介,競爭越來越劇烈核心優勢差距越來越小調整速度越來越一致運營規模越來越一致客戶要求越來越高超額利潤越來越不存在,企業營運現實,競爭大未來C.K.Prahalad,不要以為你掌握了今天的資源，就可以確 保明天的成功，因為別人可能會以完全不 同的想法來顛覆市場，改寫遊戲規則。,當你在為未來作準備時，不是為產品或服 務作準備，而是要為企業的能力作準備。,不要以為未來是現在的延伸，它事實上可 能是一個完全不一樣的狀
4、況。,掌握六大變化力量,顧客,替代品,科技,競爭者,潛在競爭者,供應商,Michael Porter：競爭五力分析,基業長青企業生存法則Jim Collins,刺激進步 改變文化習慣營運方式目標策略,保存核心 保存核心價值觀核心目的,世代交替 兼容並蓄,Good to Great,飛輪,有紀律的員工,有紀律的思考,有紀律的行動,第五級領導,先找對人 再決定做什麼,面對殘酷的現實,刺蝟原則,強調紀律的文化,以科技為加速器,從優秀到卓越再到基業長青,海爾的理念,理念問題解決不了，靠事後檢驗不能提高質量有缺陷的產品就是廢品企業是船，名牌是帆，文化是靈魂，人是根本只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場只有淡季
5、思想，沒有淡季市場顧客的難題，就是開發的課題創造需求，引導消費名牌=質量策劃最不容易的事情，就是把公認最容易的事情，作對 1000遍,企業界最忽略的重要議題,許多人認為執行屬於細節事務的層次，不值得企業領導人費神。這個觀念絕對錯誤。相反的，執行是領導人最重要的工作。企業競爭對手之間要分出高下，關鍵往往在於執行力。執行才是今日企業界所忽略的最重大問題。欠缺執行力是阻擋企業成功的最大障礙。執行過程當中，一切都會變得明確起來，你會更看清楚產業界的全貌。執行也是因應變化或轉型的最好方法 - 比企業文化或經營哲學都管用。,執行為何不受重視?,因為執行這個名詞，聽起來平淡無奇。難道偉大的執行長或諾貝爾得主
6、是透過執行而獲得光榮的成就嗎?一般人以為，人光靠聰明才智就可以有很好的成就，這種想法其實只對了一半。諾貝爾獎得主的成功，是由於他們能精確地執行某項證明的所有細節，並讓他人可重作、驗證或應用此項證明。,每當公司未能達成預訂目標，最常見的解釋就是執行長的策略出了差錯。然而，策略失敗的原因大都是因為執行不力，而不在於策略本身。雖然COMPAQ的員工數與規模超出DELL甚多，但DELL多年前的市值就已超前，關鍵就在於執行力。,執行的重要性（一）,承諾與成果之間的鴻溝清楚可見，但是，有一道鴻溝卻無人察覺，那就是公司領導人所期望達成的目標與組織達成目標能力之間的落差。少了執行，突破性思考沒有用，學習不會帶
7、來價值，員工無法達成延展性目標，革命也會半途而廢。如果不知道如何執行，領導人的努力註定會事倍功半。未衡量組織的執行力，就不可能規劃出像樣的策略。,執行的重要性（二）,The Discipline of Getting Things Done沒有執行力哪有競爭力By LARRY BOSSIDY & RAM CHARAN包熙迪、夏藍,執行力EXECUTION,包熙迪（Larry Bossidy）漢威聯合（Honeywell International） 公司的前董事長兼執行長財星雜誌遴選前100大科技與 製造業的領導人 擔任聯合訊號公司董事長兼執行長 時，該公司連續31季每股盈餘成長 超過13,作
8、者簡介,Michael Gaffney攝,夏藍（Ram Charan）相當受歡迎的企管顧問，向他諮詢的公司從新創公司到財星500大公司皆有，包括奇異電器、杜邦、EDS和高露潔棕欖等。曾任教於哈佛商學院與西北大學凱洛格學院,作者簡介,Steve McAlister 攝,執行的意義,執行是一種紀律，是策略不可分割的一環執行是企業領導人首要的工作執行必須成為組織文化的核心部分,執行力的三大基石,執行力的三大基石,領導人的七大重要行為,瞭解你的企業與員工,瞭解自我,傳授經驗以提升員工能力,論功行賞,實事求是,設定明確的目標與優先順序,後續追蹤,跨越策略與現實之間的巨大鴻溝,領導人必須參與唯有公司領導人
9、的心思與靈魂和公司融為一體時，這家公司才會具有執行力。領導人要做好執行的工作，必須管理三項核心流程：挑選各級主管、設定策略方向、主導營運。親自領導執行的工作，並非事必躬親，或是專斷獨裁，不肯授權，而是一種主動的投入，進行領導人原本就該做的事。有執行力的領導人會建立起一個執行的架構，營造出有利於執行的文化與流程，獎勵並擢昇能迅速完成工作的員工。領導人對此架構的參與，表現在任務的分派與後續的追蹤上。,具執行力的領導人在設定目標時,讓所有要為策略計畫成果負責的人員，包括重要的生產部門員工，參與計畫規劃的過程，並根據組織的能力來設定目標。其次詢問員工要如何執行，例如，如何達到業績，如何降低庫存?如何提
10、高品質?如何提高品質?第三，為計畫的進展，設定階段性目標，並要求負責人嚴守權責分明原則。例如，計畫有X%在日期Y之前完成，而且有Z%員工要在流程中接受訓練。第四，領導人會制定應變方案。,了解你的企業與員工,在執行成效不彰的企業中，領導人往往與日常運作的真實情況脫節 雖然有人呈送大量的資訊。企業管理的三現主義（現場、現物、現況）。鰻魚與泥鰍。,松下的经营诀窍,有人问： 请用一句话来概括您的经营诀窍,松下幸之助： 首先要细心倾听他人的意见,松下的管理技巧,聆听同仁的建议，因为他们也有好主意。解释为什么要做某事，如此员工会把事情做得更好实地接触员工、了解他们的兴趣、习惯。提出建设性批评，批评要有理由
11、并找出改进方法。在责备某人之前，先指出他的优点。如果有人举止怪异，应该追查。如果团队有某种改变，应事先通知。,實事求是,此乃執行的核心所在，但許多企業卻是充滿著迴避或是隱瞞實情的員工。因為實事求是會讓日子難過。首先，領導人須有務實的態度，然後才能確保所有的對話都展現出實事求是。,誰有能力判斷目前是實事求是?,設定明確的目標與優先順序,有執行力的主管會將焦點集中於少數幾項優先執行的重點，讓大家都能清楚掌握。項目不能多的理由：專注於三到四個重點，才能使企業資源的運用獲致最佳成效員工必須清楚了解事情的先後順序,一個領導人若是說：我列了十項重點。表示他根本不進入狀況。有時候企業必須由新的角度來釐清優先
12、順序。,即使有了簡單明確的目標，如果沒有人把它當回事也不管用。企業中有不少計畫，都是因為不能貫徹後續追蹤而導致失敗，這也是執行無力的主要原因。你參加過多少次未能達成確切結論的會議，直到結束時，還無法決定何時執行、誰來執行、執行哪些工作? 就算是大家覺得構想頗佳，如果未指定專人負責成敗，一定會半途而廢。,後續追蹤,論功行賞,想要員工努力拼出績效，就應該要論功行賞。在所見到缺乏執行力的公司中，許多都是因為不會評鑑員工，不懂得論功行賞，也不提拔有工作績效的優秀人才。領導人必須明定論功行賞的原則，讓全公司都能認同，並成為一種基本的生活態度。,傳授經驗以提升員工能力,身為企業主管在工作多年之後，一定累積
13、許多知識與經驗，甚至智慧。主管最重要的任務之一，就是將這些功力傳承給準備接班的下一代領導人。傳授經驗是幫助別人提升能力最重要的一個環節。最有效的指點方法是觀察受教者的工作方法，再針對個人做出適切的指導。集合眾人智慧來辯論具有挑戰性的議題，徹底討論正反兩方的見解，最後得到一項合理的結論。這也是可以提升團體的能力。傳授經驗的技巧，首重發問的藝術。提出一針見血的問題，能迫使受教者去思考、反省與發現。,了解自我,缺乏所謂的情緒韌性，你將無法誠實面對自己、企業以及組織的真相，也無法坦率地提供別人有關公司的評量資料。將無法容忍員工的多元觀點、思想與成長背景，殊不知這正是使組織免於故步自封必須的條件。情緒韌
14、性來自自我反省與自我控制，它是人際關係的基礎所在。不斷地省視自己的優缺點及改正缺點。許多企業遲遲不處理績效不佳的員工，其中癥結往往就在於領導人的情緒障礙。,上班族必備？Q,IQ（聰明、機警）EQ（情緒管理良好）FQ（理財觀念、預作安排）LQ（領導自己、影響他人）TQ（與人團隊合作）AQ（面對逆境與挑戰）SQ（常保笑顏、與人為善）HQ（運動維持健康）,EQ 五大領域,認識自己的情緒妥善管理自己的情緒自我激勵認知他人的情緒圓融的人際關係,Peter salovey ：耶魯心理學家,從信念及行為改變企業文化*改變特定影響的信念， 而非全盤否定既有價值觀,建立執行力的社會運作機制,報酬與績效連結起來,
15、展開強力的對話,上行下效,改變文化，讓公司動起來,改變文化，讓公司動起來,34,要變革成功,1.以執行為導向 2.以事實為根據 3.建立社會運作機制，坦誠進行強力的對話 4.與績效改善做連結 5.預想並討論有待進行的具體事項 6.在每個階段都繼續保持執行的紀律,從信念及行為改變企業文化,光是思考，不會找到新的行動方案：要行動，才能找到新的思考方式組織的文化，乃是組織員工所共享的價值觀。有些人以為要改變文化，要先改變價值觀，其實這是放錯了焦點。價值觀指的是基本的原則與標準。例如誠信、以客為尊。會影響特定行為的信念，才是需要改變的部份。因為這些會受到各種因素的制約，例如學養、經驗、有關公司前景的傳
16、言、隊領導人言行的觀感等。只有新的證據出現時，而且足以充分證明原有的信念錯誤時，人們才會改變信念。,發展一致基本任務、核心使命發展一致的目標發展達成目標的有效手段發展衡量目標達成度的標準發展目標未達成時之修正策略,共同語言與觀念一致的組織界定與判斷標準權力地位分配的標準關係、親密度的標準懲罰分配的標準一致的意識型態,解決各種問題的具體方法,企業文化,企業文化的定義,哲學思想（Philosophies）意識型態（Ideologies）價值觀（Values）信仰（Belief）規範（Norms）基本假設（Assumptions）,Ralph H Kilman,認識企業文化,企業文化是立足於企業核心
17、價值觀的行為企業文化是企業成敗的關鍵真正的企業文化是行為展現而非觀念文字企業文化的塑造，領導人負相當之責任企業文化使企業與競爭者不同領袖無法長存，企業文化卻可流傳,企業文化的內容,經營理念制度規章溝通網絡典禮儀式圖騰象徵故事傳奇英雄典範組織環境行動策略人力資源,絕不能授權他人的領導工作-知人善任,如何做到適才適所 -深入分析工作性質 -勇於採取果斷行動 -擺脫個人好惡 -培養個人擔當,該網羅何種人才-能激發員工活力-能果決處理棘手問題-能透過他人完成任務-能做後續追蹤,知人善任,尋找到“適合的人”來做“適合的事”,坦誠評量與溝通，發掘真相實績,如何做到適才適所,深入分析工作性質許多領導人並未界
18、定某人到底具備何種特質，才能勝任目前的工作。其實很多領導人也不清楚出任某項工作該具備的三到四項的條件 缺乏這些條件的人必定無法勝任。勇於採取果斷行動許多人都會遇到單位裡某人績效不佳，卻能年復一年穩如泰山。主要的原因是，其主管缺乏情緒韌性，不願採取果斷處理而導致衝突。這種情況會傷害公司，如果缺乏績效者占據高位，更可能斷送公司的前途。,如何做到適才適所,擺脫個人好惡許多用人不当的情況，是因為主管晉升的人是與自己合得來的下屬。若是這種信賴感來自錯誤的原因，可能會釀成公司嚴重的問題。培養個人擔當讓員工獲得正確的工作經驗，如接處多方面的工作、向別人討教、給予坦承的回饋，並向他們提供指導。,你該網羅何種人
19、才,當我們以教育程度與聰明程度審視一個人時，常忽略一個重要的問題：此人完成任務的能力是否優秀？擅長紙上談兵的人，往往不見得是能在惡劣環境中或是危急關頭上順利完成任務的人。每當有優秀的幕僚人員或顧問想轉任高階業務工作時，我們往往會看到一些問題。這些人員通常出身企管名校，原先任職顧問公司，或是擔任企業內部的財務、會計或策略規劃人員。問題是這些人員從來沒有接受過協調現場人員執行任務的考驗，也沒有足以培養企業敏銳度的經驗可言。,你該網羅何種人才,要能激發員工活力鼓舞士氣並非只是靠放言高論而已。真正能使願景成真的領導人，必須能帶動並長期維繫員工的士氣。這些務實的領導人腳踏實地，專注於完成短期性的階段性任
20、務 這些目標有如強心針，在贏得長期勝利的途中，為員工打氣。處理棘手問題要果決主管無法面對棘手的決策時，員工也會看出他們是如何搖擺不定、猶豫不決、企圖逃避真象。另一種棘手的狀況是自己的愛將表現不力時。,你該網羅何種人才,透過他人完成任務透過他人之力完成任務，是一種基本的領導能力。做不到這一點，就不算是個領導人。有些主管壓抑部屬，不讓他們發揮創意與主導工作。有些主管事必躬親，缺乏安全感，不相信別人可以把事情做好。因為他們不知如何教導部屬或是不知如何評斷員工的績效。能做後續追蹤後續追蹤是成功執行計畫不可或缺的要素。執行力良好的領導人，都會嚴謹地進行後續追蹤，以確保負責計畫的人員，能依照原定的進度，完
21、成當初承諾的目標。並找出缺乏紀律或理念與行動不配合等問題，同時也能釐清各項具體細節，讓組織各運作單位的步伐協調。,如何找到適合的人來做適合的工作,傳統的面談方式，在挑選具執行力的主管，並不太管用，因為主事者大多將焦點放在應徵者的生涯發展與負責過的任務，但是卻忽略其真正的表現。我們應注意應徵者是如何設定工作順序、如何決策、是否會傾聽別人的意見、公司的傑出表現是否是自己的功勞或是運氣好?確認應徵者過去的成就、想法及工作抱負背後的驅動力。,成長的最大瓶頸在於人才,只要還有疑慮, 寧可暫不錄用, 繼續尋找千里馬當你感受到需要改革人事時, 趕快採取行動讓最優秀的人才掌握公司最大的契機, 而不是讓他們去解
22、決公司最嚴重的問題,要求嚴格的標準, 但不無情.為追求卓越而追求卓越, 是一種道德規範,普克定律 (Packards law):當一家公司的成長速度一直高過於延攬人才的速度時, 就不可能成為一家卓越的公司.,坦白溝通，發掘真象,審核應徵者的資料時，必須找出是哪些特質讓他有效地完成工作?他曾完成的任務困難度如何?是否有鼓勵團隊同心協力，共同完成任務?許多公司的評量方式缺點之一，就是無法顯示應徵者是如何完成任務。因為如何完成比是否完成還重要。完成任務的過程，是否同時厚實公司的實力及培養團隊的實力，並賦與他們成長的空間。,執行力的核心流程,執行力的三個核心流程,請謹記：三大核心流程是執行力的加值循環
23、， 而非執行力的本體,策略流程,營運流程,執行力,執行力,執行力,健全人才流程的三項目標,1.精確深入地 評量每位員工,2.提供鑑別與培養各類 領導人的架構，以配 合組織未來執行策略 的需要,3.充實領導人才儲備 管道，以作為健全 接班計劃的基礎,人才流程的四項關鍵作法,1.連結策略流程的短、中、長期的階段目標，乃至於營運計劃的目標,2.透過領導能力評量摘要表（包括持續改善摘要表、接班人深度分析與人員流失風險分析） 來建構領導人才儲備管道,3.處理績效差的員工,4.連結人力資源與企業營運成果的（找出關鍵性職務）基礎,人員流程,策略流程,策 略 流 程,策略，原本就是為執行而擬定出來的,九大問題
24、，讓策略更健全1. 對外在環境的評量如何？2. 對現有客戶與市場的了解有多少？3. 能兼顧獲利的最佳成長之道為何？4. 競爭者是誰？5. 企業是否具備執行策略的能力？6. 計畫執行過程中的階段性目標為何？7. 是否能兼顧短期與長期的平衡？8. 企業面對的關鍵性課題為何？9. 該如何在永續性的基礎上追求獲利？,營運流程,營 運 流 程,後續追蹤三步驟寄上備忘錄事先規劃應變之道每季進行檢討,1.營運計畫要以現實為基礎，並跟相關人員確認及討論 2.由團體對營運計畫的假設進行辯論，做出取捨，公開承諾 3.預算編列要以營運計畫為根據，而不是先編好預算，再去執行 4.協調各個單位的步伐，以達成目標 5.提
25、供員工接受指導的機會,有執行力的營運流程,A P C D,確立目標與方針,作業過程再檢核,尋找真因,教育訓練,防止再發與標準化,對策成效確認,確立解決對策,執行工作計畫,建立績效指標,設定工作計畫,管理實務運作,Quality 質量Cost 成本Delivery 交期Moral 士氣Safety 安全Service 服務,目標涵蓋,目標管理的SMART法則,SDCA：標準化S：Standardize標準化D： Do執行C：Check檢查A：Action糾正或修正,PDCA：合理化P：Planning改善計畫D：Do實施C：Check防漏A：Action再改善,路是人走出來的,真正的成就來自於實
26、踐，非來自於規劃實驗是檢證真理的不二法則經驗必須靠實作才能累積萬丈高樓平地起立最遠的志向，作最理想的規劃，行最悲觀的實踐（實事求是）集合群力，超越目標,推銷人員團隊組建,德人都資深顧問王國興,傳統銷售心理模式,建立信賴 挖掘需求 展示商品 異議、締結,顧問式銷售心理模式,建立信賴 挖掘需求 展示商品 異議、締結,營銷主管職責,組建戰鬥隊伍領導營銷團隊挑選營銷菁英訓練營銷高手,激勵團隊士氣規劃獎酬方案預估業務績效考核工作表現,業務主管責任,確保業績達成與突破持續創造利潤不斷擴大市場與業務範圍建設並維持銷售團隊產值擬定有效策略與工作計畫,優秀業務主管特質,充滿熱忱追求卓越目標明確意志堅定,善於領導
27、樂於溝通與人為善不斷學習,優秀業務組織特性,市場導向功能考量權責相符管理幅度適中穩定與彈性兼具協調性佳,營銷團隊人員招聘,人才是企業競爭的根本傳統招聘流程常有缺失招聘作業是企業形象一環成功的招聘源於事先規劃事先收集招聘相關渠道,高效率招聘流程,企业组织与工作盘点企业人力盘点用人需求提出计划用人、临时用人各岗位职务说明书审查招聘渠道选择与运行外招、内招结构式、情境式面谈起薪核定新工适性调查,了解市场与组织的人力供需状况,人力盘点,预估未来人力供给,需求预估,分析人力需求现况,预估未来人力需求,人力规划,人力规划程序,人力盘点的模式,人力配置计划,人员发展,人员向外安置,人员配置,人员招聘,工作设
28、计,组织设计,人才评鉴,组织分析,组织架构,工作分析,职务说明书,职务规范,人员分析,能力数据库,求职者接受工作的决定要素,工作机会的选择性可选机会数量？机会质量？公司的吸引性工资、福利、晋升机会、工作地点、公司知名 度、培训与发展机会工作的吸引力工作发展性、同事亲切度、主管态度招聘计划的质量招聘方式、招聘态度、传达讯息,招聘渠道,内部员工转任员工推荐或介绍毛遂自荐征才广告（网络、报纸、夹报、电视）猎头公司校园選才建教合作人才市场,目标甄选法,明确的工作分析：成功运行工作的行为、知识、动机面谈问题设计过去的行为是未来行为的指针着重于工作的实际行为，非应该行为探询受甄选者，在过去经验中如何展现出
29、工作必要能力,目标甄选法-问题示范,判断能力在你前任工作中，最难作出的决定为何？叙述你当时在哪种情境之下作出该项决 定？你所做的决定为何？决定所造成的影响为何？,目标甄选法-问题示范,团队精神请略述在你以前的工作经验中，成功与 同事协作的经验请略述在你以前的工作经验中，失败的 与同事协作的经验请描述你曾经与同事发生冲突的经验,結構式面談案例,顾客上门来取回两周前送修的计算机。原本估计三天可以修好的计算机还在维修中心，顾客十分生气，身为门市经理的你会1.告诉顾客计算机还没修好，请回去三后再 来电查询。2.道歉！并请顾客先回去，待确认原因后再 以电话告知顾客状况。3.请顾客稍坐喝茶，立刻查明原因并
30、向顾客 说明。,結構式面談案例,请谈谈最近和其他人一起合作的经验？项目内容是什么？多少人一起工作？你觉得团队运作中最困难的是什么？在面对冲突时你的角色是什么？你多久需要和其他人共事一次？,关键事例法(Critical-Incidents Technique),每一个人的行为都是有脉络可循的；若要预测一个人未来的成就，最好以他过去的表现作为依据。发展与搜集绩效评核与训练需求的相关消息团队讨论个别面谈尤其具隐私或机密性事例问卷调查,行为的要素(STAR),S=Situation状 况,T=Task 任 务,A=Action 行 动,R=Result结 果,面谈问题参考,你为什么离开上一个工作？为什
31、么你会选择我们公司？什么是你当初进入我们公司的主要期望，但是到现在都还没有达成？工作以外，你有什么消遣（运动、阅读、园艺）？举出可以你个人认为，帮助你达到事业成功的的三个个人特质或性格。什么是你继续留下来的第一个因素？公司有什么举动会让你萌生离开的念头？,选才面谈中易见的问题,过度美化工作内容提供工作职掌表或勾勒出一天/一星期的例行工作及职责内容面试者口若悬河，应征者缺乏表达机会说话的比例： 7应征者 : 1面试者记录不详面试后未立即记录，后补记录凭记忆,避免的问话方式,一次问太多问题引导性问题评断性问题歧视性问题侵犯个人隐私,結構式面谈程序,面谈开始时十分钟寒暄并欢迎应征者，闲话家常简介公司
32、与工作内容，并适时导入正题,结构化面谈三十至四十分钟依实际工作需要询问相关问题审慎地澄清并评估所得的消息,面谈退出时十分钟确认是否有任何消息遗漏并鼓励发问告知后续的程序并对应征者表达谢意,如何看履历表,探询求职者上次离职的原因评估教育背景分析资料的可靠性回答相关问题时的反应回答问题的态度受聘记录文笔程度导正或规划面谈方向,候選人條件方向,學歷 經歷 經驗 個人特質 技巧,用人背景调查,聘用资料的正确性过去工作头衔薪资水平考勤率绩效表现（绩效评比记录）自我纪律,用人背景调查,人格特质与人沟通的状况优、缺点对该员整体评价离职原因再次雇用的意愿,從一堆爛頻果中選一個較不爛的時間壓力下不夠細緻雇用討喜
33、且不會威脅大家的人未將招聘作業視為重要工作招聘渠道來源太少未對準候選人作背景調查未運用結構式有效面談,營銷總監常犯招聘錯誤,營銷總監常犯招聘錯誤,面試時說太多話未預先準備崗位說明書或候選人標準沒有確實做到汰弱留強未充分考量新工未來職業適性,業績導向的營銷培訓,訓練有素的業務團隊能提高公司績效業務人員是可以後天培訓的業務團隊培訓需著重其實操性新舊業務人員之經驗傳承很重要,1.人材变人才2.提高成效3.分担任务4.降低风险5.提高士气,培育的重要性,1.深度与广度2.数量与质量3.稳定与变动4.成本与效益5.任务与培训,培育的两难,業績導向式營銷培訓內容,產品知識競爭情況客戶資訊市場及產業動態,銷
34、售技能企業政策時間與銷售管理技能衝突管理,業務人員訓練方式,新工上崗前培訓實地輔導業務會議問題解決處理分析機會教育,培育人才的五个途径,人才,教育,历炼,学习,发展,训练,训练的三大领域,SDP,OJT,OFF J.T,營銷總監需注意之培訓誤區,未選派適當之培訓師培訓規劃草率培訓非以績效提升為重心未因材施教未關注顧客與市場層面訓練方法過於呆板,營銷团队时代来临,单打独斗时代已经过去个人英雄主义不再风光英明领导神话经常幻灭智者千虑必有一失三个臭皮匠胜过一个诸葛亮员工的参与度要求越来越高,团队的效益,改善关系提高绩效避免内耗增进竞争力,基本观念,不同领导带出不同的团队不同成员形成不同团队每个团队都
35、不一样团队可以长期、也可以是短期团队建立需要时间成熟速度与时间无关,卓越团队领导者的工作,导引方向,激励团队,分配资源,发展人才,团队形成过程,团队形成过程探讨,團隊溝通的過程,接 受解 碼傳 遞,傳 遞解 碼接 受,訊息,訊息,沟通与表达,沟通的方式单向沟通双向沟通多向沟通,沟通与表达,单向沟通练习,沟通与表达,双向沟通练习,人际风格分析,公牛型风格,运用思考动作快、事必躬亲攻击力强、控制欲强不用讨论、直接指派,老鹰型风格,靠直觉看机会、不看问题行动力强、虎头蛇尾喜欢讨论、激发热情,猎犬型风格,喜欢思考分析冷静踩煞车,蜜蜂型风格,凭感觉讨论、可否决以和为贵谨慎保守,可以与不可,可以,不可,不
36、一定,不可,可以,不一定,不一定,不一定,營銷渠道選擇,銷售型態客戶需求型態營運相關事項產品與服務類型需控制之區域與資金、成本,營銷團隊架構思路,銷售型態客戶需求型態營運相關事項產品與服務類型需控制之區域與資金、成本依據市場區隔組建營銷團隊綜合式營銷團隊,營銷團隊細項管理,銷售業績管理銷售渠道管理銷售人員管理銷售預測管理,新時代領導者的角色,Leader,良師,教練,益友,韓愈-師者：傳道、授業、解惑者也,益者三友：友直、友諒、友多聞,識人之明、用人之長、激發團隊,出自陳怡安博士,情境領導Situational Leadership-Dr. Ken. Blanchard,領導者對部屬常進行的行
37、為指示行為Ordering & Monitoring關心行為Caring & Supporting判斷部屬發展的成熟性指標能力勝任工作所需之知識與技能意願達成工作績效之動機與意願,指示行為,明確的指示操作方法目標與績效標準設定掌握資源的分配角色分工與任務指派清楚的工作指導與改善方向掌握5W2H原則,關心行為,積極傾聽部屬真誠的關心與支持時常溝通工作內容鼓勵與讚賞部屬表現信賴部屬主動提供部屬相關資訊雙向溝通頻率高,辨識領導者的行為,這些檔案在下午三點以前歸檔完畢那個客戶的抱怨處理的如何？需要幫忙嗎？請在明天早上十點整，到總部開會最近同仁士氣不佳，去辦個聚會激勵大家一下以一個新人來說，你的簡報實在
38、很精采幫個忙，不要再遲到了如果這個月你的業績不能有效提升，我只好將你調回總公司,員工行為判斷基準個人效能意願X能力,員工發展的階段,D1意願高、能力差D2意願降低、能力稍提升D3意願變動、能力更成熟D4意願高、能力高,情境領導Situational Leadership-Dr. Ken. Blanchard,高指示高關心,高關心低指示,低關心低指示,高指示低關心,指導,教練,支持,授權,s1,s2,s3,s4,關心行為,指示行為,低,高,高,部屬的發展階段,D2,D1,D3,D4,發展中,已發展,哪一種領導風格最好,沒有最好的領導風格只有因應部屬發展狀況，選擇最適當的領導型態同一部屬在不同的工
39、作任務上會有不同的發展階段，因此須選擇不同的領導風格領導是科學更是藝術,如何授權,權力與責任都要給清楚告知期待與規範約定回報方式與完成期限給予必要之資源與支援刺激思考而非直接給答案不干涉部屬工作方式給予督導與鼓勵,如何養猴子,與部屬共同確認需餵養的猴子協議討論猴子生存狀況的方式與時間分析、決定需射殺的猴子必要時調整猴子的排序讓部屬說明猴子餵養心得,常見的激勵迷思,資源不在我手上，我心有餘而力不足物質的激勵是最好的激勵方式我太忙了，沒空常做激勵大家工作那麼久了，他們應該了解我對他們的信心與期待每年年終不是都有年終考績與獎金嗎？要做到公平實在很難,士氣激勵的原則,需要與行為需要目標導向的行為需要的
40、滿足馬斯洛的需要層級論生理需求安全需求社會需求自尊需求自我實現需求,激勵兩因子論Hertz Berg.,維持因子Maintenance Factors 激勵因子Motivation Factors,有效激勵的基本原則,激勵要及時，除了定期的激勵，也要有不定期激勵激勵行使手法要不斷創新要賞也要有罰，賞罰要分明與公平公開激勵，私下規勸激勵四到眼、口、 手、 心激勵措施必須與企業成本及經營目標結合激勵必須與績效目標配套運作,常見的激勵手法,正式激勵加薪與晉升賦予更重要職責公開表揚給予教育訓練機會非正式激勵不經意的嘉許肢體的適當接觸授予主辦活動之責真心的對話,業務人員激勵原則,滿足個別業務人員需求與其
41、個人職涯發展相結合,業務人員激勵六大要訣,激勵的目標要明確且實際達到獎賞的標準要清楚告知獎懲依績效表現非依個人好惡精神與物質激勵並重激勵手法要不斷翻新創造一個能長期激勵業務人員的工作環境,激勵方程式,EMCCEnthusiasm（熱情）Mission（明確任務）Cash（現金報酬）Congratulations（喝采）,TRUE真心的讚美,Timely（及時的）Responsive（有回應的）Unconditional（無條件的）Enthusiasm（熱情的）,業務薪酬制度設計原則,公平性穩定性激勵性簡便性能吸引與維持優異人才鼓勵優異表現導引業務發展方向以最低費用達最大效果與顧客建立持續良好關係便於管理,業務人員報酬制度,純底薪制純傭收制混合制,業務人員報酬系統,佣金計算基準,以銷售額為基礎計算以毛利為基礎計算以銷售量為基礎計算,凡辛苦耕耘者，必见丰收祝您工作如意、万事顺心,
