销售人员的自我管理,.,1、销售人员的自画像,西服大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶,2、对自画像的解释,西服革履：衣冠楚楚、自信、对人尊重、专业；大耳朵：倾听、了解顾客需要；大嘴巴：提问、能说会道；长腿：“走四方”、勤快；大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢；苗条：辛苦、更需身心健康；秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。,3、职业生涯的规划与VIE理论,人生目标必须通过不断的自我激励去实现。布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念的结果。一个人努力的结果是绩效（期望）expectancy；一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段instrumentality；一个人得到报酬后，看到报酬的价值（效价value）。,效价、手段、期望三者都高，激励程度也高。如果三者中有一个为零，则激励也等于零。激励是三者的乘积。布朗认为，VIE理论应用的重点是建立3个信念。,职业生涯的规划与VIE理论,销售人员的职业生涯,为了帮助销售人员有效地进行职业生涯管理，必须了解个人职业生涯几个危机阶段。,第一阶段：定位危机,刚从学校毕业时，择业迷茫，没有经验，容易走二个极端，过于自卑，自视甚高。,第二
