1、本科毕业论文外文翻译外文题目ONTHEIMPORTANCEOFMATCHINGSTRATEGICBEHAVIORANDTARGETMARKETSELECTIONTOBUSINESSSTRATEGYINHIGHTECHMARKETS出处ACADEMYOFMARKETINGSCIENCE20073作者STANLEYFSLATERGTOMASMHULTERICMOLSON原文ONTHEIMPORTANCEOFMATCHINGSTRATEGICBEHAVIORANDTARGETMARKETSELECTIONTOBUSINESSSTRATEGYINHIGHTECHMARKETSSTANLEYFSLATE
2、RGTOMASMHULTERICMOLSONABSTRACTBUSINESSSTRATEGYISFUNDAMENTALLYCONCERNEDWITHTHEACTIONSREQUIREDTOCREATESUPERIORCUSTOMERVALUEINTHEFIRMSTARGETMARKETSWITHTHEULTIMATEGOALOFACHIEVINGSUPERIORPERFORMANCEMARKETINGTHEORYSUGGESTSTHATTWOCRITICALMARKETINGACTIVITIESREQUIREDTOACHIEVETHISENDARE1THEADOPTIONOFAPPROPRIA
3、TESTRATEGICBEHAVIORSORIENTEDAND2TARGETINGOFTHEAPPROPRIATEMARKETSEGMENTSIE,INNOVATORS,EARLYADOPTERS,EARLYMAJORITY,LATEMAJORITY,LAGGARDSTHISSTUDYBUILDSONPRIORRESEARCHWHICHDEMONSTRATESTHATTHESTRATEGICBEHAVIORFIRMPERFORMANCERELATIONSHIPISCONTINGENTONTHEFIRMSSTRATEGYBYEXAMININGTHISRELATIONSHIPINHIGHTECHM
4、ARKETSANDBYCONSIDERINGTHEINCREMENTALCONTRIBUTIONOFAPPROPRIATETARGETMARKETSELECTIONRESPONSESFROM160SENIORMARKETINGMANAGERSINHIGHTECHFIRMSREVEALSTRONGSUPPORTFOROURFRAMEWORKTHUS,THISSTUDYPROVIDESUSEFULGUIDANCETOEXECUTIVESANDMANAGERSINHIGHTECHFIRMSREGARDINGTHESTEPSTHATTHEYSHOULDTAKETOINCREASETHEIRPROBAB
5、ILITYOFSUCCESSKEYWORDSHIGHTECHCUSTOMERORIENTATIONCOMPETITORORIENTATIONTECHNOLOGYORIENTATIONMARKETSEGMENTSBUSINESSSTRATEGYPERFORMANCESTRATEGICMARKETMANAGEMENTREQUIRESUNDERSTANDINGEMERGENTMARKETPATTERNSANDMAKINGDECISIONSTHATLEADTOTHECREATIONOFECONOMICVALUEDICKSON,FARRIS,LAMBKINSEEALSOZHOU,YIM,SLATERTH
6、EYAREPRICESENSITIVEANDNEEDCOMPLETELYPREASSEMBLED,BULLETPROOFSOLUTIONSTHEYADOPTINNOVATIONJUSTTOSTAYEVENANDOFTENRELYONTRUSTEDADVISERSTOHELPTHEMMAKESENSEOFTECHNOLOGYFINALLY,LAGGARDSPREFERONLYTOMAINTAINTHESTATUSQUOTHEYTENDNOTTOBELIEVETHATINNOVATIONCANENHANCEPRODUCTIVITYANDRESISTNEWTECHNOLOGYPURCHASESTHE
7、ONLYWAYTHEYMIGHTBUYISIFTHEYBELIEVETHATALLTHEIROTHERALTERNATIVESAREWORSEANDTHATTHECOSTJUSTIFICATIONISABSOLUTELYSOLIDCONCLUSIONTHERESULTSOFTHISSTUDYSUGGESTTHAT,BASEDONTHEIRSTRATEGYTYPE,SUCCESSFULFIRMSDEVELOPSKILLSETSFORSPECIFICSITUATIONSEG,SUCCESSWITHEARLYMARKETCUSTOMERSFOREXAMPLE,PROSPECTORSARETHEMOS
8、TLIKELYTOPOSSESSTHERESOURCESANDCAPABILITIESTODEVELOPTHERADICALINNOVATIONSTHATADDRESSNEEDSINTHEINNOVATORANDEARLYADOPTERSEGMENTSCONVERSELY,ANALYZERSANDDEFENDERSAREMORELIKELYTODEVELOPINCREMENTALANDPROCESSINNOVATIONSTHATENABLETHEMTOADDRESSMAINSTREAMMARKETNEEDSHOWEVER,TOBESUCCESSFULACROSSARANGEOFINNOVATI
9、ONSBOTHRADICALANDINCREMENTAL,ANDPRODUCTANDPROCESS,FIRMSMUSTDIVERSIFYTHEIRSKILLSETSINESSENCE,THECAPABILITYTODEVELOPCONTRADICTORYSKILLSETSISWHATWILLALLOWPROSPECTORSTOSUCCESSFULLYCROSSTHECHASMANDALLOWANALYZERSANDDEFENDERSTOOVERCOMETHEINNOVATORSMAINSTREAMMARKETS,THEYMUSTDEVELOPANALYZERLIKEMARKETINGCAPAB
10、ILITIESANDSTRIVEFORCOSTREDUCTIONS,ORPARTNERWITHFIRMSTHATALREADYPOSSESSTHOSECAPABILITIESANDFORANALYZERSANDDEFENDERSTOSUCCESSFULLYDEVELOPANDCOMMERCIALIZERADICALINNOVATIONS,THEYMUSTDEVELOPSOMEOFTHEMARKETINGANDTECHNOLOGICALRESOURCESANDCAPABILITIESOFPROSPECTORS,ANDBEWILLINGTOCANNIBALIZESALESFROMEXISTINGP
11、RODUCTLINESATFIRSTGLANCETHISRECOMMENDATIONMIGHTBECONSTRUEDASSIMPLYACALLFORTHEELIMINATIONOFAUNIQUESTRATEGYAFTERALL,IFALLGROUPSSHARETHESAMESKILLSETSWHATISTHERETODIFFERENTIATETHEIRAPPROACHTOACHIEVINGSUSTAINABLECOMPETITIVEADVANTAGEBUTTHISINTERPRETATIONWOULDBEINCORRECTRATHER,THISRECOMMENDATIONFOCUSESONTH
12、EEVOLUTIONOFSTRATEGYJUSTASTODAYSHIGHTECHNOLOGYOFFERINGSSPAWNTOMORROWSMASSMARKETEDGENERICS,TODAYSSKILLSINBRINGINGINNOVATIVEIDEASTOTHEMARKETMUSTGIVEWAYTOTOMORROWSNEEDTOGENERATECOSTEFFICIENCIESANDEXPANDDISTRIBUTIONANDCUSTOMERAPPEALWHILE,ITISBEYONDTHESCOPEOFTHISSTUDYTODETERMINEHOWTHATPROCESSISBESTPURSUE
13、D,THESTRENGTHOFTHEFINDINGSINTHISSTUDYSERVETOSUGGESTTHATFUTURERESEARCHINTOTHERELATIONSHIPBETWEENINNOVATIONADOPTIONANDSTRATEGYEVOLUTIONISWARRANTED译文高技术市场比较匹配的战略行为和目标市场的选择对于经营策略的重要性STANLEYFSLATERLAMBKINSEEALSOZHOU,YIM,SLATERNARVER,1998由于其对市场和客户至上的经营能力，以客户为导向型的企业能够更好地预测客户需求的演变和响应，通过以客户价值为中心的新的功能的开发和有价值的
14、的产品和服务的提供。DAY,1994竞争导向型高技术市场的第二个特点是竞争的活跃性。竞争的活跃性是指竞争环境的变化，谁是你的竞争对手，明天的现在，他们的产品是怎样的，他们的营销策略会改变吗竞争对手的定位是通过优先深入评估现有的和潜在的竞争者。因此，竞争对手的评估侧重于理解针对竞争对手的目标、战略、产品、资源和能力PORTER,1980和信息组织，通过广泛传播产生这样的评价。KOHLIJAWORSKI,1990为的是与经营目标相匹配，如果没有超过竞争对手的实力。技术导向型技术的不确定性是第三个主要特征，这与缺乏明确的标准，新的创新和市场关注SHAPIROVARIAN,1999并与该技术在产品市场
15、采用速度相联系GLAZERWEISS,1993它是基于“不知道是否该技术或本公司所提供的科技咨询能在广阔前景下满足特定需求。”MORIARTY,1989GATIGNONANDXUEREB1997,P78定义为，技术导向型“在一定技术背景下，技术的定位能力和意愿”技术背景是指公司的技术知识。技术定位也意味着该公司能够利用其技术知识，创造新的技术解决方案，以满足客户的需求。技术定位包括大量的投资行为，例如研发、采用精密的技术在开发新产品的过程中，新技术的迅速整合，积极主动学习新的技术和新产品的想法。市场细分“市场细分存在着异质性状态，这样可将市场总需求分为不同的部分的需求函数。每个公司的定义、框架
16、，及其所具有的异质性都将成为公司市场营销战略的基础。”DICKSONGINTER,1987,P5高技术产品的一种市场细分方法，是在创新基础上采用不同的类别。创新采用的两种主要类型问题是基于BASS1969ANDROGERS1995的模式。这两种主要模式的区别是ROGERS假定每个类别中的采用率是恒定的6JOFTHEACADMARKSCI200735517而具体的BASS模型是创新的特殊性MAHAJAN,MULLER,BASS,1990这种差异与我们的研究无密切关系。这两种模型采用五大分类（及，创新者，早期接纳者，早期大众接纳者，晚期大众接纳者以及落后者）。该早期市场的创新产品是由创新者和早期接
17、纳者所创造，他们追求本身的创新动机参照行业变化变革思路。他们愿意忍受最初的障碍和问题以及任何可能由于创新刚进入市场所产生的问题，并愿意开发解决这类问题的临时方案。早期接纳者的使用时创新产生了革命性的改进。这些买家都被高风险、高回报的项目所吸引，因为他们设想从采用创新取得伟大成果，他们都不是对价格的敏感者。在早期市场，客户的需求都将得到个性化的解决方案和快速回应，高素质的销售和售后服务。相对于革命性的变化而言，早期大众接纳者的动机是变革使得生产力的增强。他们反对颠覆性的改变，同时要得到可以应用、信赖的服务和结果。他们是主流市场的障碍，大多数都是风险厌恶者和技术不敏感者，他们对价格敏感，需要完全安
18、全得到保障的解决方案。他们的创新仅仅停留在依靠信任的顾问来帮他们做出决定。最后甚至宁愿维持现状。他们往往不相信创新能够提高生产力，并且抵制新技术的采购，唯一购买的是他们所认为的稳固的但是成本极差的替代品。结论这项研究结果表明，根据他们的策略类型，成功的企业是根据自身具体情况而制定相适应的策略。例如投机者最有可能具备的资源和能力，以激进的创新方式发展该地区所需要的创新者和早期接纳者。相反，开发者，低成本捍卫者更有可能提高市场增量和工艺创新，是它们能够解决主流市场的需求。然而，要取得成功的技术创新（包括激进和渐进的，以及产品与过程），企业必须使他们的技能多样化。从本质上讲，由于发展技能的矛盾性，使
19、得投机者能够成功跨越鸿沟，接纳者和维护者来克服创新所遭遇的困境。CHRISTENSEN,1997具体来说，投机者越界进入主流市场，他们必须具有接纳者一样的营销能力和降低成本的途径，或者与他们合作的公司已经具备这些功能方面的接纳者和维护者，而对于接纳者和维护者要成功开发和使基金创新商业化，他们必须开发一些市场营销和技术资源的功能，并且愿意以蚕食方式占领现有产品线的销售。乍一看，这一点可能会被理解为一个简单的呼吁消除独特性的策略。毕竟，如果所有的全体共享相同的技能，那可用什么方法去区分其可持续的竞争优势但这个解释是不正确的。相反，这项建议的重点是战略的演变。正如今天的高技术产品创造了明天大众市场的仿制品，今天的技能、思路的市场创新必须给明天提高成本效率，扩大分布和客户的吸引力。虽然，它超过了本文的研究范围，为确定如何最好地进行这个过程，在本项研究中结果显示，通过创新和营销策略之间的进化关系，未来的研究是必要的。
