区域销售目标管理方法一、传统区域销售目标管理存在的问题过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分 为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如 总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖 地域不重叠，其主要职责是在所辖地区开展各项营销工作， 以完成企业下达的年度、季度及月度营销目标。其中销售目 标是营销部门对各区域分支机构管理与考核的重点。 多年来， 许多企业一直采用营销部门对各区域可能实现销售额估算， 或者直接按公司的总体销售目标分解给各个区域，以这些数 据为各区域销售目标下达销售计划，并进行相应的执行支持 及监督控制。近年的营销实践表明，以上的这些区域销售目 标（计划）管理办法，存在或者很难避免计划的主观与盲目， 很难保证计划的科学合理；计划执行缺乏随市场变化所需要 的弹性；更重要的在于计划执行中缺乏激励机制；具体表现 在：1、目标销售额指标存在比较大的盲目性， 多数情况远超 出各区域实际分销能力，造成营销部门与下级各分支机构趋 向于把销售目标（计划）管理仅仅当成一种走过场的形式。 对于各分支机构来讲，他们普通不认为目标销售额指标是符 合本地区实
