1、管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单 表 2 1 销售员销售素质测评表 Salesmanship 含义 有无 改进计划 S 微笑与表达的能力 有 无 A 行动快速的能力 有 无 L 聆听的能力 有 无 E 自我教育与精进的能力 有 无 S 服务顾客的能力 有 无 M 判断购买的能力 有 无 A 判断顾客购买决定的能力 有 无 N 判断顾客购买需要的能力 有 无 S 聪明的，精干的 有 无 H 幽默的 有 无 I 想象力，创造力，情报力 有 无 P 自我教育与精进的能力 有 无 使用方法： 目的： 测评自身销售
2、素质 填写： 根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 表 3 1 销售人员个人发展检查表 NO. 个人发展方向 分数 1 10 分 疏失检讨 改进计划 1 积极的心理态度 2 人际关系及同仁喜欢的程度 3 身体健康以及给人的外表观感 4 对产品的认识与了解 5 顾客开发的能力 6 接触客户的技巧 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 7 产品介绍的技巧 8 处 理异议的技巧 9 结束销售技巧 10 客户服务及管理的能力 11 收款的能力 12 自我“时间”与目标管理的能力 总结： 使用说明： 目的： 检查个人发展情况 填写： 针对个人发展情况填写，
3、检讨疏失并制定改进计划。 表 5 1 建立有效的客户名单 类型 姓名 电话 手机 传真 其他联系方式 使用说明： 目的： 做好准客户的分类管理 填写： 填写你的准客户名单及其联系方式。 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 表 6 1 每日开发客户计划表 时间 必须完成的任务 完成情况 姓名公司名称 联系方式 反馈情况 使用说明： 目的： 通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确 填写： 填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打 。 表 7 1 接近客户自我评价表 分类
4、项目 优 （ 5） 良 （ 4） 普通 （ 3） 稍劣 （ 2） 劣 （ 1） 商品知识 推销态度 仪表 接近的方法 说明的方法 总计 总结 ： 评价： 年 月 日 得分： 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 使用说明： 目的： 自我评价在接触客户时的注意事项 填写： 在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。 表 7 2 每日访问计划表 NO. 姓名公司 接洽人 联系方式 反馈情况 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 新开发的顾客 1 2 3 4 5 6 使
5、用说明： 目的： 为每日访问情况作总结 填写： 填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打。 表 11 1 产品的 FABE 分析表 特征 （ Feature） 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence) 性能 构造 作用 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 使用方便程度 耐久性 经济性 外观优点 价格 使用方法： 目的： 利用 FABE分析法有系统地做产品说明 填写： 把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。 表 11 1 介绍产
6、品过程中需避免的错误 错误类型 是否存在 后果 改进计划 排序 缺乏准备 是 否 忽略客户或听众 是 否 只介绍一堆讯息和数字 是 否 停止道歉或者是找借口 是 否 骄傲自大 是 否 打断顾客的话 是 否 讲低俗的笑话 是 否 语言肮脏 是 否 轻松细语或声如洪钟 是 否 乱用文法，发音错误 是 否 无关痛痒的字词 是 否 使用说明： 目的： 检查自己在产品介绍中的错误 填写： 填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。 表 12 2 客户异议处理表 参考类别 顾客异议 解决方法 立刻处理的异议 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项 你必须处理后才能继续进
7、行推销的说明时 当你处理异议后，能立刻要求成交时 延后处理的异议 对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 当客户提出的一些异议，在后面能够更管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 清楚证明时 总结： 使用说明： 目的： 对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验 填写： 填写你所 遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。 表 19 1 售后服务检查表 售后服务内容： 姓名 老顾客 顾客满意度 再次购买 使用说明： 目的
8、： 调查售后服务情况 填写： 填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。 表 22 1 目标实施计划 目标 设定目标日期 预定 达成日期 实际达成日期 SMART 目标衡量原则 S M A R T 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） 应采取的行动步骤 预定达成日期 检查日期 完成日期 1 2 3 4 5 6 7 8 总结： 使用说明： 目的： 针对一个具体目标的实施做详细的计划 填写： 根据 SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。 表 22 2 年度目标计划表 年 度 目 标 去年的目标重点 达成状
9、况 今年的目标重点 行动步骤 使用说明： 目的： 明确自己的年度目标 填写： 填写的过程中注意应用 SMART原则进行衡量。 表 23 1 销售人员一天行程 年 月 日 星期 时间 活动安排 重要度 完成情况 跟进 备注 AM 8:00 AM 9:00 AM 10:00 AM 11:00 PM 12:00 PM 1:00 PM 2:00 PM 3:00 PM 4:00 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（ ） PM 5:00 PM 6:00 PM 7:00 晚上 使用说明： 目的： 制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。 填写： 针对个人实际情况详细填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。 表 24 1 销售人员个人素质全方位提升检查 个人素质 分数（ 1 10）分 检讨疏失 改进计划 身体健康 事业工作 家庭和谐 心智成长 人际关系 休闲艺术 理财规划 心灵的净化 总结： 使用说明： 目的： 检查销售人员的个人素质 填写： 根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。
