1、 毕业论文 （ 20_ _届） 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 所在学院 专业班级 工商管理 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 I 摘 要 为了降低汽车销售人员的离职率，也为完善企业内部员工支持管理机制。企业内部员工支持作为员工离职意向的重要影 响因素，它与企业员工离职意向的关系，今年来一直被国内外学者所关注，也进行了相应的研究，并取得了一定的成果，但是没有形成一套完整的理论。因此本文将把企业内部员工支持作为一个独变量，探求其与汽车销售人员离职意向间的关系，对推进企业实施内部员工支持管理具有现实意义。 本文研究及其成果
2、，补充了企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向关系研究的欠缺；与已有类似成果比较，本文更深层面研究了企业不同的内部员工支持对不同工作年限的汽车销售人员离职意向的影响，在研究变量设置方面较以往有所突破，对于企业内部员工支持与汽车销售人员 离职的诱导具有理论价值和现实意义。 关键词：企业内部员工支持；汽车销售人员离职意向；企业内部员工支持维度；数据分析企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 II Abstract In order to reduce vehicle sales staff turnover, also for perfecting the enterprise intern
3、al support staff management mechanism. The enterprise internal support staff, as employees quit intention important influence factors of it with the enterprise employees quit intention relationship, this year to domestic and overseas scholars concern has been, in the corresponding research, and has
4、obtained some achievements, but there is no forming a complete set theory. Therefore this paper will put the enterprise internal employees support as a unique variables, for its and automobile sales personnel quit intention, the relation between to promote the enterprise implementing internal suppor
5、t staff management have realistic meanings. This paper studies and their results, added the enterprise internal support staff and car salesmen quit intention study on the relationship between the defective; Compared with the existing similar results, this paper studies the deeper level enterprise di
6、verse internal employees support different working life of car salesmen quit intention, the influence of variable Settings aspect in the study than ever, for a breakthrough enterprise internal support staff and automobile sales personnel turn-over induction has theoretic value and practical signific
7、ance. Keywords: Enterprise interior staff support;Car salesmen quit intention;The enterprise internal employees support dimension;Data analysis 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 III 目 录 毕业论文（设计）独创性声明 . 错误 !未定义书签。 摘 要 . I Abstract . II 目 录 . III 1 绪论 . 1 1.1 汽车行业研究背景 . 1 1.2 研究目的与意义 . 2 1.3 研究内容 . 3 1.4 研究路线 .
8、4 1.5 研究创新点 . 5 1.6 本章小结 . 6 2 概念界定与相关研究 . 7 2.1 概念界定 . 7 2.1.1 离职意向的概念界定 . 7 2.1.2 企业内部员工支持的概念界定 . 7 2.2 企业内部员工支持相关研究 . 8 2.2.1 企业内 部员工支持的维度划分 . 8 2.2.2 企业内部员工支持与离职意向关系的相关研究 . 9 3 研究模型与假设 . 10 3.1 核心变量定义 . 10 3.2 研究假设 . 10 3.2.1 工作支持层面企业内部员工支持与离职意向的关系假设 . 10 3.2.2 情感支持层面企业内部员工支持与离职意向的关系假设 . 11 3.2.
9、3 生活支持层面企业内部员工支持与离职意 向的关系假设 . 11 4 研究设计与数据分析 . 12 4.1 研究方法 . 12 4.2 研究对象 . 13 4.3 问卷设计 . 14 4.3.1 问卷的设计 . 14 4.3.2 问卷的发放与收集 . 15 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 IV 4.3.3 问卷的信效度分析 . 15 4.4 数据分析 . 18 4.4.1 描述性统计分析 . 18 4.4.2 相关分析 . 21 4.4.3 回归分析 . 22 4.4.4 个体特征变量对各个变量的影 响情况 . 23 5 研究结论与建议 . 26 5.1 研究结论 . 26 5.
10、2 管理建议 . 26 5.3 研究的不足之处及对未来展望 . 28 5.3.1 研究的不足之处 . 28 5.3.2 对未来的展望 . 28 参考文献 . 30 致 谢 . 32 文献综述 . 33 外文文献译文 . 错误 !未定义书签。 外文文献原文 . 错误 !未定义书签。 附录 1：问卷 . 39 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 1 1 绪论 1.1 汽 车行业研究背景 由于我国汽车行业发展较晚，现在的经销商资历最老也就十多年，自身管理还并不完善。据了解，目前汽车销售行业优秀人才的流动性极大。一专项来自全国 1468 家的经销商问卷反馈调查显示，近两年来销售人员流失高达
11、47%。业内人士分析汽车销售人员流失的原因主要是：一、由于择业观念不同，对于较高学历人才，很少有人愿意长期在一线从事汽车销售工作，他们在经销商那里经常会等待升职机会，一旦这种机会的可能性变小，他们就会选择跳槽。二、一些经验丰富的销售人员，了解整个汽车销售操作的过程，积累了一定的人脉关系，并清楚汽车 销售的利润区间后，往往选择辞职后成为二级经销商。三、目前在一线从事汽车销售人员都很年轻，很多人抱着做临时工的态度，是吃“青春饭”，稳定性比较差。 通过本人向宁波一些汽车销售企业的销售人员流动情况的了解，大致如表1 所示（宁波一些汽车销售企业的销售人员流动情况见表 1）。 表 1 宁波一些汽车销售企业
12、的销售人员流动情况 2008 年汽车销售人员流失率 2009 年汽车销售人员流失率 2010年汽车销售人员流失率 宁波市兴欣汽车销售服务有限公司 25% 26.8% 27% 宁波轿辰丰田汽车销售服务有限公司 23.2% 27.4% 25% 宁波天源汽车销售服务有限公司 23% 26.3% 27.1% 宁波市欣通汽车销售服务有限公司 21% 24.6% 26.3% 宁波坤源汽车销售服务有限公司 24.6% 26% 28.2% 虽然，上述数据并没有经过科学的统计分析与鉴定。但是，是通过所在公司的行政人事部统计得出，也具有了一定的权威性。从上述数据可以明显看出，每年汽车销售人员的流动率都成增加趋势。
13、 纵观汽车销售人员流失的现状，仍有专家预测，未来 10 年中，我国大约需要汽车销售人才 50 万人。可是，如何稳定汽车销售人员 ，对于企业提高客户满意度已经成为一个急需解决的难题。因此，本文通过企业内部员工支持来研究其对汽车销售人员离职意向的影响具有极其重要的意义。 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 2 1.2 研究目的与意义 1.2.1 研究目的 通过对企业内部员工支持和汽车销售人员离职意向的关系研究，提出更有效的企业内部员工支持管理对策，从而达到降低汽车销售人员离职意向的作用。一方面为后来者的研究起到抛砖引玉的作用，另一方面丰富国内关于企业内部员工支持问题的研究案例，扩展研究视
14、角。并且对新销售人员和老销售人员的研究对比，在一定程度上挖掘企业对新老销售人员的不同管理模 式，得出相应的管理措施，降低汽车销售人员的总体离职率，为汽车销售服务有限公司节省成本、提高竞争力提供理论思考及政策建议。 本研究将从新员工和老员工两个层面展开研究，其对新员工的界定是只有1 年以内（包括 1 年）的汽车销售经验的汽车销售员，老员工的界定是有 1 年以上的汽车销售经验的汽车销售员。通过对他们的调查，希望达到以下目的： 了解汽车销售人员企业内部员工支持和离职意向的现状。 希望通过本研究的调查，对汽车销售人员的企业内部支持和离职意向的现状有个全面和清晰的认识，对汽车销售人员企业内部支持和离职意
15、向的水 平有个量化的总体的把握。 探讨企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的缓冲调节作用。 希望通过研究现有的企业内部员工支持，了解汽车销售人员的离职意向后，提出有效的减少汽车销售人员离职意向的企业内部员工支持对策。 1.2.2 研究的理论意义 员工产生的离职意向是离职行为实施的前提，而离职行为是理性选择的结果，其受到多种因素的影响。离职意向作为员工实施离职行为前的最后一个步骤，其显示出了对离职行为的最佳预测及解释能力，并得到国内外许多研究成果的肯定。企业内部员工支持在企业中被管理者重视，并且无形中都在企业管理 活动进行了实施。但是，企业内部员工支持却还没有在企业中形成一套成熟的理论模型，企
16、业内部员工支持对离职意向研究的相关探讨也比较鲜见。故本文的研究将对企业实施的内部员工支持措施，探讨影响汽车销售人员离职意向的因素及其相互关系，并结合实际案例进行检验。一方面为后来者的研究起到抛砖引玉的作用，另一方面也丰富了国内关于企业内部员工支持问题的研究案例，扩展了研究视角。 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 3 1.2.3 研究的现实意义 在企业和员工的关系发生重大改变的现今社会，员工的地位已经发生了翻天覆地的变化，企业越来越看中人性化的管理方式，员工越来越被企 业的管理者所重视。 由于我国汽车行业发展较晚，现在的经销商资历最老也就十多年，自身管理还并不完善。据了解，目前汽车销
17、售行业优秀人才的流动性极大。 一专项来自全国 1468家的经销商问卷反馈调查显示，近两年来销售人员流失高达 47%。 纵观汽车销售人员流失的现状，企业要谋求持续、健康发展，企业管理者应从组织层面采取一系列措施，实施有效的企业内部员工支持管理，从而降低汽车销售人员离职意向的发生。 故本文试图 通过对企业内部员工支持和汽车销售人员离职意向的关系研究，提出更有效的企业内部员工支持管理对策，从而达到降低汽车销 售人员离职意向的作用。 一方面为后来者的研究起到抛砖引玉的作用，另一方面丰富国内关于企业内部员工支持问题的研究案例，扩展研究视角。 并且对新销售人员和老销售人员的研究对比，在一定程度上挖掘企业对
18、新老销售人员的不同管理模式，得出相应的管理措施， 降低汽车销售人员的总体离职率，为汽车销售服务有限公司节省成本、提高竞争力提供理论思考及政策建议。 1.3 研究内容 本文将在回顾企业内部员工支持、员工离职意向相关理论的基础上，探索企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向的关系，对变量之间的复杂情况进行理论推导和分析，依此构建 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的关系模型。然后通过问卷调查及统计分析，验证模型的有效性以及研究假设，得出企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向各层面的关系。 本文主要研究企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向的关系，根据上述流程将研究内容分为六章，各章的主要内容如下
19、： 第 1 章 绪论 :首先从现实背景出发，阐明了研究企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向的研究目的与意义、研究内容、研究路线以及研究创新点。 第 2 章 概念界定与相关研究：依据现有研究成果，首先对相关概念进行界定；然后参照研究成果对企业内部员 工支持的维度划分以及阐明有关企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向的相关研究。 第 3 章 研究模型与假设：通过结合已有的企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向相关文献的研究成果，提出了本文的假设，为实施实证调查提出了企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 4 明确的方向，是本文的一个关键点。 第 4 章 研究设计与数据分析：根据研究假设所确
20、立的方向，确定研究对象和研究方法，并且编制针对本文研究目的的调查问卷。首先，通过文献研究编制了针对本文研究目的的调查问卷，然后对问卷进行发放。根据样本数据，利用 SPSS，首先对量表的信度和效度进行检验，以明确是否可以利用 这些调杳数据进行后续的数据分析；然后对数据进行基本分析，揭示企业内部员工支持这一变量对研究变量汽车销售人员离职意向各层面的影响。 第 5 章 结论与建议：对理论分析以及假设的验证情况进行归纳整合，最后提出管理建议以及本研究不足之处和对未来展望。 1.4 研究路线 本文的研究首先通过大量阅读、收集文献来了解有关组织支持感国内外学者的研究成果，结合研究现状决定所要研究的具体问题
21、，建立研究架构；其次进行研究设计与方法的确立，设计调查问卷并进行实地调查；然后对初始问卷内容进行试调查，根据试调查结果，对问卷结构、内容等进 行修改；最后使用修改后问卷对所选样本进行正式调查，对数据调查结果进行数据分析，并撰写研究结果与建议。 本论文的具体研究流程表示如下（本文具体研究流程见图 1）。 企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向的研究 5 图 1 本文的研究路线 1.5 研究创新点 本研究最核心的成果就是通过实证研究表明企业内部员工支持与汽车销售人员离职意向的关系。具体来说，本研究还存在如下创新的成果 : 本文研究及其成果，补充了我国企业内部员工支持对汽车销售人员离职意向关系研究的 欠缺 ;与已有类似成果比较，本文从新员工和老员工两个层面展开研究，更深层面研究了企业内部员工支持对不同工作年限的汽车销售人员离职意向的影响，为企业对汽车销售人员离职意向的诱导和干预提高了理论价值和现实意义。 第一，深入了解了汽车销售人员企业内部员工支持和离职意向的现状，丰富了企业内部员工支持与员工离职意向的关系研究。企业内部员工支持在企业中被管理者重视，并且无形中都在企业管理活动进行了实施。但是，企业内部研究背景 研究动机与目的 文献探讨 现状分析 研究架构的建立 研究假设 研究设计 问卷设计与调查 调查结果分析 研究结论与建议
