1、 蛋 鸡 料 调 查 报 告 天津正大农牧有限公司 一、蛋鸡料市场概况： 目前蛋鸡养殖户随生产规模不同，采用的蛋鸡料也有所不同，分四种情况： 从零自配料 规模化鸡场，大多有混和机。 从预混料自配料 规模化鸡场，大多有混和机。 从浓缩料自配料 以中小型鸡场为主。 全价成料 以小型鸡场为主。 （一）、从零自配料：粗蛋白水平 19%左右 优点： 1、配方灵活，能利用如豆饼、花生粕等廉价原料。 2、玉米粉碎粒度大，浪费少。 3、蛋重大。 缺点： 1、混和均匀度差。 2、质量随原料质量变动而 变动，稳定性差，产蛋不稳定。 3、加工费时、费工。 （二）、从预混料自配料： 具有从零自配料的优点和缺点，质量比
2、从零自配料强，但成本也比从零自配料高 20 元 /吨左右。 （三）、从浓缩料自配料：粗蛋白 17% 从浓缩料自配料兼有自配料和全价成料的优点，特别是能满足养殖户需要蛋重大的愿望，是目前蛋鸡料中质量最好的饲料，但配料成本也是最高。 （四）、全价成料 正大 324#、小料厂成料 正大 324#：粗蛋白 17% 优点： 1、质量稳定，产蛋稳定。 2、蛋壳颜色好。 3、抗病力强，死淘率低。 4、技术服务好。 缺点： 1、饲料颜色黑，粉碎太细，浪费多。 2、蛋重能达到饲养标准，但比自配料小。 3、由于料细，粉尘多，鸡甩料，蛋脏（夏季粪便粘，易挂笼，污染鸡蛋）。 4、价格变动慢，不赊销。 小料厂成料：粗蛋
3、白 17-19% 优点： 1、价格便宜。 2、政策灵活，随原料价格变动随时调价。 3、调换包装，赊销。 缺点： 1、质量不如从零自配料及正大 324#，且不稳定，影响生产。 2、技术服务跟不上。 二、蛋鸡料质量、价格比较 目前养殖户用的蛋鸡料质量、价格，以正大 324#为标准比较如下： 名称 颜色 采食量 产蛋率 平均 蛋重 死淘率 加工费 包装费 运输及 经销费 最终 料价 从零自配料 + 冬季多 不稳定 + + 10-20 无 无 20-40 从预混料自配料 + 冬季多 不稳定 + + 10-20 无 10 20 从浓缩料自配料 + 冬季多 稳定 + 不明显 10-20 4 30 20-4
4、0 小料厂成料 + 冬季多 不稳定 + 20-30 3 20-40 20-40 正大 324# 不稳定 标准 稳定 标准 标准 50 20 30-50 标准 备注： 1、采食量：采食量受玉米水分影响，过去冬季正大 324#采食量较低， 2000 年冬季正大掺用潮玉米后采食量低的优势不明显。 2、加工费、包装费、运输及经销费均折算成每吨成料所含的费用，包装费已扣除回收利用的收入。 3、最终料价：为养殖户实际用料成本。最终料价所列差价为大多数情况，一年中随季节变化有所变化（与养殖户手中玉米多少有关），一般每年 11 月份至第二年 2 月份差价较大， 6-9 月份差价较小，从浓缩料自配料差价正好与此
5、情况相反。 从上述比较可以看出，正大 324#虽然在质量稳定性及抗病力方面具有独特的优势，但综合优势不明显。因此，尽管我们做了大量的宣传推广工作，但正 大 324#的销售对象始终局限于饲养管理水平较低、没有自配料条件的中小型鸡场。 三、养殖户对蛋鸡料的选择标准 1、质量： 由于蛋鸡饲养周期长，产能的发挥又受到众多因素的影响，如饲养环境、气候、光照、疾病等。因此，很难评定饲料的质量。养殖户往往片面地以自己与别人、以现在与过去比，因此，对某一种饲料的质量各有各的看法，也因此给不同质量的饲料以生存的机会。 2、蛋重： 由于市场上蛋重大的鸡蛋比较好卖，因此，大多数养殖户追求蛋重大。 既然饲料对产蛋率、
6、死淘率的影响，养殖户与饲料生产厂家各有各的说法，没有统一的衡量标准 ，因此，衡量的标准很自然地集中到相对来说可比性较大的平均蛋重与采食量两项指标上。 3、颜色： 对饲料的颜色大多数养殖户选颜色黄的饲料，认为黄的饲料豆粕用量大，质量好。尽管我们为此做了大量的宣传解释工作，但由于一些料厂（包括天津正大饲料技术）为迎合养殖户的心理，不但饲料的颜色做得黄，而且宣传颜色黄的饲料质量好，这些厂家的误导，使我们的宣传解释显得软弱无力。 目前在公司周边市场已基本认可我们全价料的颜色，但一旦颜色变化大（变黑）仍会有反应，而对浓缩料的颜色还是认为颜色黄的浓缩料如天津正大饲料科技的浓缩料、天津大 洋浓缩料较好。 4
7、、价格： 蛋鸡料的销售对价格非常敏感，据公司经营蛋鸡料两年来的经验，有时价格偏高 10-20 元 /吨，会丢失部分用户，相反则可能引起抢购。 5、赊销： 养殖户比较认可赊销出于两方面的原因： （ 1）、资金不足时（特别是青年鸡阶段），赊销可以解决燃眉之急。 （ 2）、押着一部分资金一旦出现问题时解决比较方便，不会吃亏。 四、正大蛋鸡料竞争无力的原因分析 （ 一）、不能迎合消费者的心理 颜色，特别是浓缩料。 （二）、销售策略 不能赊销，全价料通过经销商价格高。 （三）、价格： 1、全价料 324# 竞 争对手 从零自配料、从预混料自配料 与竞争对手相比，正大 324#增加加工、包装、运输及经销费
8、用 80-100 元/吨，这就给竞争对手足够的竞争空间（考虑两者的差价，相当于我们的配方成本比竞争对手低 60-80 元 /吨）。自配料虽然氨基酸不平衡，消化利用率低，但粗蛋白水平较高，达到甚至已经超过正大 324#的营养水平。正大 324#之所以有生存空间，也正是在新原料的开发利用及营养的合理平衡上充分发挥了大企业的采购、技术（配方优化）优势。 在经营方式上我们做过很多尝试（包括利用豆粕袋包装），可以说目前的经营模式已极难再减 少中间环节的费用，因此，要在价格上提高 324#的竞争力，必须利用高新技术降低配方成本。 324#与竞争对手的配方组成分析比较： 名称 维生素、矿物质成本 1%预混料
9、（包括维生素、矿物质、氨基酸、胆碱）成本 从零自配料 20 40-50（按养殖户购买零售价计算） 从预混料自配料 80（按到养殖户手中零售价计算） 正大 324# 37 80（按公司成本计算） 通过分析比较，发现 324#中预混料的成本远远高于从零自配料，到达甚至超过从预混料自配料。出现这种情况的原因是： 我们使用的预混料质量超过如康地等 公司的预混料？ 我们使用的预混料价格偏高？集团内部供应的优势何在？ 如果我们能从预混料降低蛋鸡料的配方成本 20 元 /吨或把预混料降低的成本提高蛋鸡料的质量，那么将大大提高 324#的市场竞争力。 2、浓缩料 120-20#（ L-800#） 竞争对手 天
10、津正大饲料科技 LC22#、天津大洋蛋鸡浓缩料。 如果说如天津大洋等小公司的浓缩料，我们能以正大的品牌与之竞争，那么与知名度高、科技含量高的天津正大饲料科技竞争，则毫无还手的余地。 120-20#与 LC22#产品成分保证值分析对比（数据来源于产品标签）： % 名 称 水分 粗蛋白 钙 总磷 食盐 粗纤维 粗灰分 赖氨酸 蛋 +胱氨酸 120-20# 12.5 40.0 1.2-2.0 1.2-2.0 0.2-0.8 9.0 12.0 2.45 1.45 LC22# 13.0 40.0 0.4 0.5 1.0 6.0 10.0 没标明 1.5 120-20#与 LC22#产品维生素及微量元素含
11、量分析对比（每千克饲料）： 名称 微量元素（ mg） 维生素（ IU） 锰 锌 铜 硒 A D3 E B5 B6 B12 120-20# 360 270 10-20 0.4-0.65 42500 11700 100 78 2.3 2.4 LC22# 216 160 15.0 0.65 25500 7000 60.0 78 2.3 没标明 120-20#与 LC22#高峰期参考配方对比： 名称 浓缩料 豆粕 玉米 麸皮 磷酸氢钙 石粉 食盐 合计 粗蛋白 % 单价（元 /kg） 120-20# 20 9.1 58.9 1.7 0.7 9.3 0.3 100 17.0 1.32 LC22# 22
12、5.0 60 3.6 1.6 7.5 0.3 100 16.3 1.34 *原料单价（元 /kg）：浓缩料 2.55、豆粕 1.80、玉米 1.04、麸皮 0.88、石粉 0.08、磷酸氢钙 1.4、食盐 0.40。 120-20#与 LC22#(（蓟县）市场情况调查： 名称 价格（元 /吨） 颜色 养殖户意见 开票价 运补 折让 出厂净价 零售价 配方成本 120-20# 2400 50 100 2250 2400 2070 黑 颜色黑，杂粕多。 LC22# 2550 80 100？ 2370 2550 黄 颜色黄，质量好。 由于颜色黑及销售力度不足， 120-10#无法与 LC22#竞争。
13、 五、对蛋鸡料销售策略的建议 1、 324#全价料： 目前按我公司的原料成本， 324-17#的配方成本是 1190 元 /吨，加上加工、包装费用 80 元 /吨，保本销售净价 1270 元 /吨。实际上现在 324#销售净价 1240元 /吨（此价格市场已经很难接受），亏损 30 元 /吨。我们分析配方成本高的原因主要有两个方面： （ 1）、玉米价格：公司 1080 元 /吨，养殖户 1040 元 /吨，造成全价料配方成本提高至少 20 元 /吨。 （ 2）、预混料价格：公司预混料在全价料配方成 本中达 37 元 /吨，而从零自配料相当于公司预混料部分不到 20 元 /吨，差近 20 元 /
14、吨。 如果我们能解决这两方面的问题，我们才有能力经营蛋鸡全价料。 建议： （ 1）、适当降低预混料的价格。 （ 2）、应用国内外高新技术如酶制剂等降低配方成本 研究养殖户的配料情况，通过科学的现场对比试验，研制新配方。 2、 120-20#浓缩料： 与 324#相比， 120-20#存在下列问题： （ 1）、销量少，配方不如 324#优化，配方成本高。 （ 2）、配方技术部为确保质量，在设计浓缩料配方时适当提高质量（实际上浓缩料使用效果也比 324#好），成本增加。 建议： （ 1）、与猪浓缩料不同的是，极少有蛋鸡养殖户减少浓缩料的添加量，因此，建议适当降低浓缩料的质量（取消为确保质量的安全系
15、数），用降低的成本来改善浓缩料的颜色。 （ 2）、公司降低浓缩料的毛利率（没有销量，即使毛利率再高，创造的效益还是等于零。降低毛利率，即使只有 2%的毛利，但销量增长，创造的效益比现在多，最起码比生产肉鸡料合算。） 3、 322#全价料： 目前 322#没有销量的最主要原因是营养水平高，价格高，养殖户不能接受。 322#：粗蛋白 17%，价格比 324#高 30 元 /吨。 从零 自配料或小料厂青年鸡成料：粗蛋白 15-16%，价格比蛋鸡高峰料低30 元 /吨。 对青年鸡的饲养大多数养殖户没有明确的衡量标准，因此对青年鸡料的选择首先是价格，其次才是采食量（考虑较少）。科学的饲养方法青年鸡料需要粗蛋白 17%，但实际上养殖者用 15-16%粗蛋白的青年鸡料也没有问题（营养不足部分可通过采食量的增加来弥补）。 建议： 调整 322#营养标准，粗蛋白水平降到 15%。
