1、在为农民创造价值的过程中获得价值完全竞争下化肥企业突围之路,姜吉涛,二一二年十二月十五日,第一部分 逐步改变的农民需求,第三部分 在为农民创造价值的过程中获得价值,第四部分 化肥企业的竞争格局,第二部分 尿素的产品和渠道进步,解读十八大报告：农业将迎来一个新的发展契机 1、工业化促进城镇化，城镇化推进农业现代化。“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化相互协调，促进工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展”。 2、收入翻番。“确保到2020年实现全面建成小康社会宏伟目标，实现国内生产总值和城乡居民人均收
2、入比2010年翻一番”,3、城乡收入存在差距，农村的贫富分化也日益凸显。2011年我国农村居民基尼系数为0.3949，正在逼近0.4的国际警戒线，收入最高的20%样本农户与收入最低的20%样本农户的差距有10倍之多。农村居民收入分配差距扩大，是工农差距、城乡差距在农村的集中体现，务工与务农收入差距是导致收入扩大的重要因素。农村内部收入差距扩大，更多农民选择避开农业就业，进城务工获得高收入。现代农村收入分配差距的主导因素已经转化为就业与分工的差异。“一人离农，全家脱贫，成为很多农村家庭的写照。” 。在国家支农、惠农政策不断改变农业外部环境的同时，能否实现农业经营收益不低于进城务工，才能为农业留住
3、接班人。,4、基尼系数0.61 贫富悬殊会让小康社会“打折扣” 。 十二月十二日 中国青年报 按照西南财经大学中国家庭金融调查与研究中心刚刚发布的数据，2010年中国家庭收入的基尼系数为0.61，比2000年官方公布的数据提高了近2个百分点，也大大高于0.44的全球平均水平。 2000年，国家统计局公布的中国基尼系数是0.412；2010年，统计局没有正式公布数据，但那年年底发布的中国全面建设小康社会进程统计监测报告(2011)中，曾隐晦地提到2010年的基尼系数，比2000年的数据“略高”。 中国的贫富差距有逐渐拉大的态势，收入分配改革也不会变成社会的焦点话题。因此，在当前语境下谈建成全面小
4、康社会，真正具有现实价值的其实是：在贫富差距较大或者显著的情况下，能否建成全面小康社会。,今天，我们正处在复合肥行业发展史的一个时代大分水岭。 接来下来的十年里，我们： 不的不直面及其扭曲的供过于求， 不的不直面势将必行的土地集中、集约化种植， 不能不直面拥有成百上千上万亩土地的投资型“现代大地主”，他们拥有及其理性且挑剔的农资消费，对他们而言，一切喧哗的概念和噱头都将变得毫无意义。 这就是化肥企业即将不得不面对的后现代农资市场。,农民对化肥需求的变化,价格,质量价格,效果省事省力农化服务价格,价格不再是农民选择的第一考虑，肥效、省时省力、农民服务收到农民的青睐。,农民的改变，需求的改变，使我
5、们的企业必须改变农民变了，劳动力值钱了，需求的改变，使我们的企业必须改变！,第一部分 逐步改变的农民需求,第三部分 在为农民创造价值的过程中获得价值,第四部分 化肥企业的竞争格局,第二部分 尿素的产品和渠道进步,1、大面积亏损下，小型尿素装置逐步淘汰；2、大型尿素装置的投产上马，固定成本的降低；晋煤旗下河南晋开百万吨合成氨项目，航天气化工工艺，是目前国内、国际以煤为原料规模最大的合成氨生产装置。该项目产品总规模包括年产120万吨合成氨、120万吨尿素、81万吨稀硝酸、60万吨硝铵、60万吨硝基复合肥、20万吨浓硝酸。 河南心连心尿素四厂，喷嘴对置水煤浆气化工艺，项目建成后心连心尿素产能将突破2
6、00万吨。 内蒙古金新、天润、呼伦贝尔、国电赤峰214万吨尿素产能， .,3、原料路线调整：打破煤品质的限制，成本的大幅下降；4、新型尿素产品的产生：二元素肥是尿素发展的新方向；5、从渠道不赚钱、农民指着要到渠道、农民利益的兼顾；6、未来尿素企业规模大，尿素功能全，农民购买和使用便利。,产品升级，成本降低，渠道变革，尿素已经走出了新的道路!,第一部分 逐步改变的农民需求,第三部分 在为农民创造价值的过程中获得价值,第四部分 化肥企业的竞争格局,第二部分 尿素的产品和渠道进步,东阿阿胶销售模式时风集团销售模式,价值源于需求,法国雅高饭店的价值创新实例,饮食大堂房间大小服务员的服务水平床的质量卫生
7、房间安静程度价格,普通二星级的价值曲线,低,高,普通一星级的价值曲线,雅高饭店的价值曲线,雅高酒店集团是欧洲顶级酒店集团之一，在全世界拥有4000多家酒店和17万员工，遍布五大洲的90个国家，约500，000个房间。根据每一位客人的不同需要提供周到的服务。,iPad重新定义了一种电子设备：iPad不是手机iPad不是电脑iPad不是游戏机iPad不是电子书iPad不是电子相框 iPad什么都不是，却什么都是,如何给农民、经销商最大化的创造价值，鲁西化工在磷复肥产业上全力打造“产品和渠道”,鲁西化工磷复肥产业-产品,研究市场和作物需求 不断开发复合肥新品种 肥料研发方向- 研究顾客与市场，研究市
8、场需求； 研究各种作物的需求； 由此决定开发新产品、开发和改进什么样的新产品。,产品定位不断调整,鲁西化工磷复肥产业-产品,针对不同市场与需求定位产品，实现有价值的差异化。、缓释肥系列：适合一次追肥；、脲甲醛系列：适用于各种经济作物；、根际肥系列：适合种肥同播；、中微量元素肥系列：根据作物养分需求特点针对性的添加中微量元素，、冲施肥系列：适合滴灌作物。、有机无机肥系列：宜于活化土壤，改良土壤、硝基肥料系列,鲁西化工磷复肥产业-渠道,大力度做好渠道建设 建立分层次的营销队伍,鲁西化工磷复肥产业-渠道,建立分层次的营销队伍，强化对经销商的管理和服务，共同为农民做好服务。 我们自己的业务人员，负责新
9、客户的开发，建立健全二级网点，服务一二级经销商和农民，称之为正规军； 就地招聘推广员队伍，主要是带领客户的业务员做宣传，做对农民的活动，称之为地方军； 管理客户的业务员队伍，主要是做农民的工作，推广产品，称之为民兵； 分层次的营销队伍互为补充，强化对经销商的指导和管理，强化对农民的服务。,转换角度，充当经销商和终端的顾问，实现客户利益最大化，赢得认同与理解。,客户支持服务体系,为农户提供解决方案，提供功能实现服务建立贴近的、构建普惠性技术推广与服务体系。降低服务重心，贴近农民：适合当地特点、有的放矢服务内容与形式的创新：简单实用、通俗易懂、喜闻乐见服务体系建设的创新：加强示范户建设、充分嫁接当
10、地技术资源厂家是组织者和管理者、经销商是运作主体,鲁西化工磷复肥产业-创新引领未来,创新引领未来 在为客户为农民创造价值的过程中发展壮大 产品创新：硝基肥 丸红缓控释肥 根际肥 节水型肥料 成为世界新型肥料的领先企业 营销创新 深度分销的再强化，做透做细，精耕细作； 大规模的开展对经销商、对农民的培训，培养长期忠诚客户； 以山东为圆心，强化基础市场的龙头地位，创造区域垄断； 以农民合作社为重点，形成多种多样的渠道模式； 服务创新 利用三个层次的业务人员，健全网络，由业务员向服务员和技术员转型； 产品创新配合施肥方法创新，形成一体化一条龙的服务； 依托服务和鲁西的强大，让很多经销商和农民知道和了
11、解的除了鲁西还是鲁西，只有鲁西,未来将围绕作物需求研发新型肥料，并做好示范、推广、普及，把肥料效果放在第一位，先产品再营销，在为农民创造价值的过程中，收获效益，获得发展！,第一部分 逐步改变的农民需求,第三部分 在为农民创造价值的过程中获得价值,第四部分 化肥企业的竞争格局,第二部分 尿素的产品和渠道进步,一个品牌市场占有率在26时，品牌处于安全基本线；占有率达到41时，品牌处于相对安全的状态；当占有率达到73时，品牌处于绝对安全的状态。 现在任何一个化肥品牌的全国市场占有率都远远没有达到安全基本线。 在区域优势市场饱和后，部分企业开始全国生产基地的布局。,日本、韩国的肥料企业已经度过了无序竞
12、争、有序竞争的时代已经处于竞合共赢、优势互补的时代日韩肥料企业分区域，没有竞争，没有营销， 产品按需配送，科学施肥。,国内化肥企业全国布局，整合做大及产异化竞争是主流，化肥产业已进入品牌化时代！1、史丹利全国八大生产基地；2、金正大全国八大生产基地：临沂本部、山东菏泽、安徽、河南、贵州、云南、辽宁；3、云天化集团在吉林投资3.46亿元打造 “百万吨复混肥生产基地 ；4、复合肥企业前十家有八家是上市公司，另外两家在争取。.,硝基复合肥产业是一次产业的新革命1、金正大、新都化工、深圳芭田、金象化工、天脊集团、洋丰、史丹利现在都在大跨步的进入和发展硝基复合肥产业。2、鲁西化工投巨资百万吨硝基复合肥已开始建设，成本优势非常大。3、硝酸到2013年将达到1400万吨的产能，未来几年硝基复合肥将以良好的效果和全满量的开车率对滚筒复合肥发起革命性冲击。,磷酸二铵企业寡头垄断已形成目前中国磷酸二铵的产能已超过2000万吨。国内农业需求700万吨。云天化、开磷、宏福三家企业产量已达到800万吨，因此，他们有绝对的话语权，目前几家企业价格达到了默契状态，不比价、不杀价，到目前暂定价都不出价。,我们在为农民创造价值的过程中获得剩余价值，没有快速突围，没有一招制敌，只有持续进步，在竞争中发展、超越！,感谢您长期以来的支持与关怀！,
