1、张家港温州商贸城招商定位报告,上海华燕置业策划有限公司二零零五年四月,第一部分 引言篇,调研对象,调研范围,调研依据,第二部分 发展规划篇,张家港的专业市场发展状况及规划,温州商贸城的发展规划,张家港的专业市场发展状况及规划,有产业，无市场九州家具城九州装饰城新世纪汽车城,现有市场状况,就目前张家港的整体城市规划而言，暂时没有新的专业市场项目上马；,专业市场规划状况,张家港的专业市场发展状况及规划,三区六园 保税区 省级开发区 沿江开发区 扬子江国际化学工业园 欧洲工业园 冶金工业园 粮油食品工业园 汽车工业园 木业工业园,产业园区打造状况,就温州商贸城周边的整体规划而言，钢铁和汽车会是周边专
2、业市场的主要方向。,温州商贸城的发展规划,短期规划：温州商贸城在短期之内应该是以完成整个商贸城的招商工作为主，让更多的在定位范围内的商家和经营户进驻商贸城，并且为其创造良好的经营环境和经营条件。另一方面，吸引消费者前往商贸城进行消费。中期规划：温州商贸城在中期的发展规划是以完成商贸城内经营户结构调整为主要工作，根据温州商贸城的整体定位，逐步将整个商贸城经营户结构由批零兼营转向以批发为主。长期规划：在大量的调整结束之后，温州商贸城得经营户结构仍将有较小规模的调整，但是，温州商贸城的主要目标旨在树立品牌、统一形象、完善服务、优化管理，为经营户和自身创造出更大的利润空间。,第三部分 市场篇,避免同质
3、竞争、抓住空白机会完善市场配套、组合营销策略,上海专业市场、苏州专业市场常州专业市场、无锡专业市场南通专业市场、张家港专业市场,销售状况出租状况经营状况客户关注问题状况,各项经济指标张家港整体经济发展规划固定资产投资情况房地产市场状况,专业市场存在的前提和依据,专业市场存在的前提和依据,政府强力打造,专业市场的形成与政府对产业的导向和支持有着密不可分的关系；,交通便捷,市场的成功必须依赖于人气的聚集，而人气的聚集离不开四通八达的交通网络,需求拉动聚集效应,慧眼识天机，发现市场潜力，顺势而动，扩大知名度和品牌而形成专业市场；,产业链完整,半成品加工及成品制造厂家、流通代理等中间商、市场终端商家能
4、够形成完成的产业链，是专业市场存在的基本前提；,张家港经济发展各项指标,张家港的经济近年来持续快速发展，国内生产总值呈现出良性增长的态势，2004年人均GDP达到6.67万元,张家港整体经济发展规划,围绕加速转型提升水平，努力实现区域经济更快更好发展；围绕打造现代制造业基地，推动二、三产业互动并进 围绕扩大开放，进一步促进外资民资集聚 围绕统筹城乡协调发展，切实改善人民群众生活 围绕城市未来发展定位，高标准推进城市建设 按照“一城四片区”的总体构架，坚持以规划为先导，进一步完善功能、优化环境，全面提升城市建设整体水平，切实增强城市的集聚力、竞争力和可持续发展能力。 加快完善规划体系。按照规划全
5、覆盖的目标，加快推进各类规划编制进程，形成包括市区和片区总体规划、控制性详规、专业规划、城市设计在内的完整的城市规划体系。年内，完成市区5项分区规划、城西新区控制性详规和杨舍城区整体城市设计，抓好塘桥片区、常阴沙总体规划，以及金港、锦丰、塘桥、乐余新城的控制性详规，将各项建设全面纳入规划指导的轨道。 围绕构建和谐社会，大力发展各项社会事业 围绕建设生态良好的新港城，积极实施可持续发展战略 围绕提高执政能力的要求，不断加强政府自身建设,张家港整体经济发展规划,七大功能区打造新港城：温州商贸城位于东北角的居住、商业、贸易、金融区内，属于东部物流、生产、加工功能区北延。,注：本规划方案目前尚未报批,
6、固定资产投资情况,张家港固定资产投资额在2003年有一个较大幅度的上升，而在2004年，这个涨幅有所回落，从某种意义上来说，估计与宏观调控的影响有一定的关系。而这个宏观调控也将影响后期的专业市场的投资建设，从这个意义上来讲，对温州商贸城是比较有利的,在一定时期内，在张家港的专业市场领域不会遇到太大的竞争。,房地产市场状况,目前张家港房地产市场供需两旺，房地产业成为了张家港市的经济发展支柱产业。2004年张家港房地产投资完成情况良好，各项指标均有较大幅度的增长，2004年累计完成房地产开发投资33.38亿元，同比增长44.69%；商品房批准预售面积116.71万平方米，同期下降25.3%，商业用
7、房11.88万平方米，同期下降了30.36%,周边专业市场分析,租售模式,只租不售or只售不租or租售并举,经营模式,无经营管理公司or外聘经营管理公司or自己组建经营管理公司,市场定位,定位业态；,对周边专业市场的分析主要从以下几个方面着手：,产品形态,层数、开放式or独立式,上海九星批发市场,租售模式,只租不售,经营模式,整合大品牌经营商，负责部分铺面的招商，自己也负责其他铺面的招商工作；,市场定位,刚开始定位为建材和装饰类产品，随着市场不断扩张，目前已经形成九个区，包含五金、建材、化工等产品,产品形态,单层、独立式铺面为主，少量开放式的铺面,上海国际五金城,租售模式,租售并举，以租带售,
8、经营模式,以“机电五金城”为基础，通过机电五金项目开发，向国际贸易发展，整合大品牌经营商，负责部分铺面的招商，自己也负责部分铺面的招商；,市场定位,以机电五金城为基础，通过机电五金项目开发，向国际贸易发展；总投资11亿余元人民币，规划用地1100余亩，总建筑面积50万平方米，可容纳商户3000余家。,产品形态,独立式铺面为主，少量开放式的铺面,苏州国际服装城,租售模式,前期租售并举，现已将销售停止，只租不售；,市场定位,占地面积600亩，建筑总面积60万平方米，将建成集国内外名牌名品演示展销、名模大赛、原辅材料展销、机械设备及配件展销、信息会展、电子商务、科研设计、教育培训、管理服务、娱乐休闲
9、等功能为一体的平台,产品形态,产品形态丰富，街铺,开放式店铺和独立式的店中店均有。,经营目标,整合社会资源,打造世界时尚之都,常熟招商城,租售模式,自发形成的市场，租售模式不固定，以只租不售的形式为主；,经营模式,招商城管委会进行管理；,招商场、纺交市场、西片市场、布匹市场、五金市场5个管理片区，下辖服装、针织品、布匹、装饰面料、床上用品、小商品、鞋业、五金、电器等28个专业批发市场。市场营业面积2.5平方公里，商业用房112万平方米，店铺、摊位2万多只，旺季日均人流量15万人次，日均货运量2000多吨，招商城的发展带动了周边交通、旅游、服务业等相关产业的兴旺，提供了20多万人口就业，市场年社
10、会综合效益达30多亿元。,产品形态,独立式的铺面。,无锡招商城,租售模式,一期只租不售，租赁期限为五年，二期将出售产权,经营模式,自己组建经营管理公司进行统一经营管理；,市场定位,占地500亩，总建筑面积60万平米，投资20亿元，一期业态有家电、机电、五金、卫浴、灯饰、服装、床上用品、针织、鞋帽、化妆品、工艺品、旅游用品、纪念品、文化用品、小百货,产品形态,产品为两层，店中店的形式。,海门叠石桥家纺市场,租售模式,租售并举，以租带售；,经营模式,自己组建经营管理公司进行统一经营管理；,市场定位,占地77150平方米，拥有8000多个营业门面及摊位，生产经营床罩、枕套、被套、棉被等床上用品及各类
11、家用电器套、窗帘、靠垫、玩具等300多个绣品系列品种,产品形态,产品为两层，独立铺面形式；,张家港九州家具城,张家港九州家具城,租售模式,只租不售,经营模式,自己组建经营管理公司进行统一经营管理；,市场定位,一、二期工程总投资2.5亿元人民币，占地600亩；三期工程总建筑面积26万平方米，招商3000户。业种有家具及布艺、工艺品、床上用品、窗帘等家居用品,产品形态,产品为一层，有店中店和独立铺面两种形式；,各地市场租金情况图,单位：元/日平方米,各地市场租金情况图,单位：元/日平方米,各地市场租金情况,从业态来看，床上用品的租金水平最高，其次是妇女用品，然后才是儿童用品；从面积段来看，面积为6
12、0平方米左右的户型最受市场欢迎；,温州商贸城状况,工程状况,一期已经交付使用；二期接近结构封顶；,出租状况,已经出租了60多套,销售状况,华燕公司于2004年九月接手温州商贸城销售工作；华燕公司接手前，共销售148套，接手后共销售62套；,业态定位,成衣棉纺、五金机电、日用百货、餐饮休闲和步行街综合，五位一体的综合性市场,温州商贸城SWOT分析,优势,张家港有五大支柱产业，而目前就专业市场而言，只有九州家具城和世纪星汽车城两个项目，就张家港市而言，专业市场仍属于空白；,劣势,地理位置较为偏远；仓储物流用地缺乏，配套不齐备； 没有产权；不能办理按揭贷款，只能采取分期付款的方法；部分店铺无法打通，
13、对于经营大面积商铺的客户无法满足要求；,机会,张家港后期的专业市场基本上没有，因此，温州商贸城从这个意义上来说还是比较稀缺的；,威胁,业态定位过于分散，不能形成集约效应；产品形态有很多硬伤，如层数、道路等问题，对于招商业态定位有很多限制；周边有各主要产业都有较大的专业市场，对本案形成了相当大的竞争威胁；没有较为强有力的政策保证和相关措施建立经营户的信心；,温州商贸城SWOT分析,本案在销售和招商上遇到的阻滞，主要来源于劣势未能尽可能的规避，而不在于优势是否完全发挥；因此，本案的操作应该从尽量规避本案的劣势，避免威胁为主，而以发挥优势，抓住机会为辅。,第四部分 定位及细化篇,温州商贸城做专业市场
14、的理由,温州商贸城招商定位原则,1,2,3,4,温州商贸城做专业市场的理由,交通便捷位于杨锦公路和张扬公路旁，沿江高速直接接入长三角交通网络，便于向整个长三角辐射，能够降低销售产品的物流成本；,支持温州商贸城做专业市场的理由,地段偏远温州商贸城地段较为偏远，短时间内难以吸引客户前往零售消费，而专业市场针对性较强，能够较快的形成聚集效应；,温州商贸城不得不做专业市场的理由,体量及建筑形态支持温州商贸城建筑面积约11万方，建筑形态主体两层，部分三层，适合做专业市场；,配套欠缺温州商贸城周边配套较差，普通消费者难以在温州商贸城周边满足购物所产生的相关需求，而对于专业市场的客户，这方面的因素的影响就要
15、小得多；,温州商贸城招商定位方向的选择原则,市场空白原则,不仅要立足在张家港，而且要立足于长三角区域，至少要在苏南地区寻找到市场的空白点，规避与成熟的大规模专业市场形成同质竞争,可行性原则,招商定位方向必须具有可行性，可操作性要强,可操作性原则,产品的定位必须满足易招商、易成市、易产生人流、物流、现金流的条件,成本导向原则,必须在保证在温州商贸城拿到的货物价格到周边类似市场便宜，解决购买客户的成本问题，这样才能让温州商贸城真正兴旺起来,1,2,3,4,温州商贸城招商的方向,儿童用品类,女性用品类,成衣棉纺类,日用百货类,小商品类,温州商贸城可选择的招商定位方向,综合考虑上述招商原则，温州商贸城
16、的招商定位方向主要有以下几类：,我们对温州商贸城的业态定位,妇女儿童用品交易广场,妇女用品,儿童用品,床上用品,定位妇女儿童用品交易市场的依据,产业有支持,能够在长三角范围内寻找到比较有力的产业支持,女性用品、儿童用品和床上用品的商业定位，既可以满足单个消费者对其的零散需求，同样可以满足团购和向下层经销商批发的特征,商业有特色,特色商业定位吸引两大消费主体女性与儿童,零批易共存,招商易成功,此商业定位在长三角能够找到大量生产企业和流通商入驻本案,定位妇女儿童用品交易市场的理由,市场有空白,苏南地区目前还没有较大规模的专业化的妇女和儿童的专业市场，以专取胜，是本项目的重要法宝,温州商贸城目前的一
17、层门店，二三层仓库的仓储条件能够满足经营户的仓储要求,仓储要求低,调研显示，以中青年为主的工人阶层，对于女性用品、儿童用品具有较大数量的需求，且其消费具有较强的冲动性和随机性。而高收入阶层亦经常驱车前往杭州、常熟、上海等地购买女性用品、儿童用品和床上用品，三种产品在张家港具有较强的市场需求。,产品有市场,定位妇女儿童用品交易市场的理由,人流易聚集,此商业定位符合各年龄层次，而且具有群购、冲动性、随机性消费倾向，人流易聚集，并形成滞留,整改要求少,温州商贸城目前的产品形态等各方面均比较适合做此定位市场，定位变动后发生的相应整改较少，也能节约部分成本,易生现金流,现有的商业定位属于日用消费品，季节
18、性消费不明显，且多数不属于耐用品，易产生现金流对于本新兴市场至关重要,政府必支持,现有的商业定位一旦成形，不但解决大量社会就业问题，而且能为政府提供大量财税收入，并且有可能成为张家港商业历史上的一座丰碑,第五部分 招商篇,招商原则,招商前提,招商目标,招商实施,招商原则,招商朋友化长三角品牌化特色街区化,时尚潮流化批零兼营化效益最大化,作为招商工作的指导方法和今后张家港妇女儿童用品交易广场工作开展方向，始终围绕、贯穿本案的经营理念和战略定位并组织实施招商朋友化、特色街区化、长三角品牌化、时尚潮流化、批零兼营化、效益最大化的招商原则，符合了本案的经营理念、战略发展规划和定位要求,招商前提,政府支
19、持,支持五,政府批准的各项地方性收费（不含有偿服务性收费）2年内免收；,支持四,在“广场内”成立的从事餐饮、浴场、娱乐等配套性的行业和商家，经营部门认定3年内免征营业税留成部分及个人所得税；,支持三,进入“广场”的合法经营户，凡符合规定条件的，按规定程序可以认定为增值税一般纳税人并按规定使用增值税专用发票。对实行定期定额税的经营户，经税务部门批准，可采取按年核定税额；,支持二,进入“广场”的合法经营户，所得税实行地方留成部分第一年免征，后两年减半征收，安置失业、下岗职工按国家规定比例的另外享受劳动就业服务企业有关税收优惠政策；,支持一,凡进入“广场”的经营单位和个人，开业前工商、税务直接帮助办
20、理注册登记，自广场开业之日起第一年免征营业税地方留成部分，免征工商管理费，第二三年减半征收；,核心支持,对市区内老市场如跳蚤小商品市场、步行街小商品市场等进行关、停、并、转，并归口到本案乃上上之策；,政府支持,支持十,政府不能随时、随地、随意来打假，要极力维护温州商贸城的声誉，而不能随时打假或者检查；,支持九,必须尽量把物流、仓储、邮政、电信、银行等城市配套和生活配套向本案倾斜并给出相应的政策支持；,支持八,对市内各小商品市场和不符合消防要求的场所进行强制性关停并由主要领导带头和本案进行对接，实际操作人员和主要挂帅领导一定要把他们套住，尤其是市里一二把手及其手下重要爱将；,支持七,对进入“广场
21、”的所有管理费用可实行统一扎口收取的方法，工商、税务部门应征收的税费可分别委托市场管理委员会按时代收代缴。有关部门必须主动为经营户提供优质服务；,支持六,“广场内”有关服务性收费项目和收费标准由市场管理委员会申报物价部门批准后实施，禁止各种摊派和强制性征收费用；,开发商搭台,搭台六,开发商郑重承诺，租赁一年后有权无理由退房并返还开业保证金；,搭台五,进入市场的合法经营户，在试营业期间除各商铺的水电费自理外，其余费用一律免除，并免费享受半年仓储服务；,搭台四,租赁广场商铺的合法经营户，承租为三年，在经营过程中享受“第一年免半年租金，第二年返还三个月租金，第三年返还一个月租金”的优惠政策；,搭台三
22、,对前50名进驻的家纺、妇女儿童用品商家，可享受一定的租金优惠；,搭台二,进入广场内的妇女儿童用品行业，由开发商免费安装统一规格的店面招牌；,搭台一,重组经营管理公司进行统一规划、统一经营、统一管理；,整合社会资源,公司放权制定招商租金炒作方案，使参与招商的各方面人员都能从中获益,招商目标,近期目标,工作重点,一年半内，附近一小时能达到县级市的中低档妇女儿童用品、床上用品的生产企业、经销商和个体工商户，尤其是张家港市区及所辖乡镇的批发商、零售商、经销商和个体工商户为招商重点，而且高层的工作重点应该集中精力在中低档妇女儿童用品中经营较好的生产企业、经销商和个体工商户搞好关系，使他们能尽早的入住本
23、案，并在每年每季每周举办妇女儿童用品的展览、拍卖和乡镇组织贸易活动，为提升本案的人气和商家的营业额提供基础；,经营公司的发展规划及工作思路：更高层次上重建和重塑经营公司的形象和管理团队，建立精致高效的企业组织，为本案将来打下基础推广和招商：制定招商文件、物业管理，建立一整套完善的招商业务流程、招商管理文件、工作绩效评估体系,招商目标,中期目标,工作重点,利用一年半到三年的时间，通过零售批发互为带动，逐步调整零售和批发之比重，淘汰部分商家，引入更好更多的妇女儿童用品、床上用品批发商，达到批发和零售的均衡比例，从而形成较有特色的妇女儿童用品、床上用品交易市场；,策划并制定本案的经营策略，提供更多的
24、增值服务，同时建立完善的客户服务管理体系，稳定进场的企业和商家，帮助他们提高经济效益；对经营管理公司的业务、服务和管理进行细分、整合和重组，组建各类相关商业中心机构，对各种业务进行统筹和管理，为各种商业类型的经营奠定基础。,招商目标,远期目标,工作重点,通过三到五年时间，逐步调整、不断提高入住品牌和商家的档次，把中低档品牌过渡到长三角地区乃至全国的品牌，雄踞苏南，面向长三角，影响全国，从而形成长三角较有特色的妇女儿童用品市场的定位要求,提高经营管理公司的经营战略，重视公司的组织架构和人才团队；对公司的业务进行重组，进行有条件的管理输出、业务输出和技术输出。,招商对象,国内中低档家纺、妇女儿童用
25、品生产企业,国内中低档家纺、妇女儿童用品经销商,国内中低档家纺、妇女儿童用品个体工商户,其他入住企业如大中小型餐饮、超市、休闲娱乐业,物流运输等其他配套企业,招商品类,婴儿用品（奶瓶、奶嘴、湿纸巾、纸尿裤、理发器等） 玩具(奇智奇思、儿乐宝等) 奇智奇思（ks kids）益智玩具 / 美国孩之宝（儿乐宝）PLAYSCKOOL / 迪孚（国内玩具销售状元） 服装、鞋帽 婴幼童帽 / 婴儿/童袜 / 婴儿鞋、童鞋 / 美国卡拉尤娜Croyola婴、童鞋 好孩子童车童床木餐椅、宝贝第一汽车安全座椅 好孩子 / 电瓶车 / 汽车安全座椅,奶粉美国雅培,美赞臣,德国美素,雀巢,惠氏，羊奶粉等 美赞臣 /
26、 美国雅培 / 德国美素 / 雀巢 / 惠氏 / 多美滋 / 美可高特羊奶粉食品（婴儿辅食） 亨氏一段辅食(4-24个月) / 亨氏二段辅食(6-24个月) / 亨氏三段辅食(8-24个月) 图书、音像、婴儿卡片、婴幼儿图书、育儿图书 婴儿卡片 / 婴幼儿图书 / 育儿图书 浴盆、浴床、坐便器 日康牌 儿童饰品 婴儿游泳设备（游泳池、游泳圈）童帽 童装 童鞋 婴儿用品 童车 童袜,招商品类,儿童用品,婴儿用品（奶瓶、奶嘴、湿纸巾、纸尿裤、理发器等） 玩具(奇智奇思、儿乐宝等) 服装、鞋帽 婴幼童帽 / 婴儿/童袜 / 婴儿鞋、童鞋 / 美国卡拉尤娜Croyola婴、童鞋 好孩子童车童床木餐椅、
27、宝贝第一汽车安全座椅 奶粉美国雅培,美赞臣,德国美素,雀巢,惠氏，羊奶粉等 美赞臣 / 美国雅培 / 德国美素 / 雀巢 / 惠氏 / 多美滋 / 美可高特羊奶粉 食品（婴儿辅食） 亨氏一段辅食(4-24个月) / 亨氏二段辅食(6-24个月) / 亨氏三段辅食(8-24个月),图书、音像、婴儿卡片、婴幼儿图书、育儿图书 婴儿卡片 / 婴幼儿图书 / 育儿图书 浴盆、浴床、坐便器 日康牌 儿童饰品 婴儿游泳设备（游泳池、游泳圈）童帽 童装 童鞋 婴儿用品 童车 童袜,招商品类,妇女用品,美发护发 化妆盒/箱/包 化妆工具 绿色美颜保健品 保健器械 保健滋补 美颜护肤 其他化妆品 其他保健品 香
28、水香熏精油 彩妆 美体 个人洗护用品 防晒系列 护手系列 卸妆系列 女包 女士配件 其他 女鞋/袜,女帽手套 女上装套装 女裙/女裤 情侣装 唐装/中式服装 婚纱/礼服 泳装 女用内衣 品牌内衣 银制饰品/玻璃饰品 藏饰、其他民族饰品 珍珠/琥珀/水晶/珊瑚类饰品 首饰盒 仿真饰品 黄金/铂金/钻石类饰品 首饰保养品 眼镜/护理产品 世界名表 其他时尚饰品类,招商品类,床上用品,被子枕芯 四件套儿童床 婚庆 被芯、羊毛被、丝被、纤维被、空调被、羽绒被、羊绒被、睡袋、枕套、被套、床单、床笠、床罩、太空枕、纤维枕、荞麦枕、木棉枕、乳胶枕、香薰枕、其它枕芯、羊毛褥、羊剪绒毯、拉舍儿毯、棉毯、真丝毯、
29、羊毛毯、其它毯子、电热毯，垫子、保洁垫、靠垫、夏凉产品，各类纺织面料,招商关键,通过各级政府和协会，把经营床上用品、妇女儿童用品较为成功且有影响力的生产企业、经销商和个体工商户聚集起来，进行探讨，达成一致意见，使其入驻本案,通过我们团队的努力，和经营床上用品、妇女儿童用品的生产企业、经销商和个体工商户搞好关系，使他们入驻本案,1,2,招商实施,第六篇 经营管理篇,经营,管理,经营管理原理,确定经营管理公司的主要功能,解析各职能部门之间的工作流程及其相互之间的协作配合,设置经营管理 公司的职能部门,功能确定,内部功能,外部功能,行政人事 财务核算,吸引人流，营造人气招商租赁营销推广公共关系维护信息支持物流配送物业管理,部门设置,部门组织框架及其协作,经营管理公司,营销推广,物业管理,租务招商,后勤服务,公共关系,物流公司,经营管理,旅业,协会组织,财务、行政人事,策划部,广告公司,信息,物流,长期招商,商铺租赁,第七篇 总结篇,本案成功的关键在于招商，而招商的关键在于准确的定位和有一批能力极强的招商团队以及政府和社会各阶层的支持！,
