1、医药营销策划 :一次成功的答谢促销会 在医药营销领域，无论是生产企业还是医药公司，每年都要举行数场规模不等目的不同的商业推广会。 新产品上市要召开新产品发布会，年头年终要召开答谢会，逢年过节还要召开各种各样的促销会。 针对经销商代理商要开会，针对商业公司要开会，针对消费者要开会，针对药店营销员要开会，针对诊所医生要开会。 诸如此类名目繁多的商业推广会可以说营销生物链的每一个环节每一个组成单位都不会陌生，笔者身边的一位医药公司的老总年头年尾最害怕，为什么？几乎所有的时间都在全国各地 匆忙的参加各种各样的商业推广会，开多了，见多了，也喝多啦！ 落花有意流水无情，但是实际的效果呢？ 相信我不用多说，
2、很多人都很清楚，这年头成功的商业推广会几乎很少。 为什么？很多人在探询，很多人在研究，很多人也在实践，在一次次失败是成功之母的失败之中总结研究摸索提炼。根据笔者的经验，商业推广会成功的根本在于两点：细节和创意。这两点很普通，很平常，但要真正的实实在在的做到，实在是不容易。下面以笔者 2005年 11 月份具体操作的一次商业推广会进行具体分析，希望能够给各位看官一些启发 。 A 公司是一家区域性的医药快批公司，在当地具有一定的影响力，网络覆盖河南、山东、安徽等周边地区。发展速度也相当快，在短短的不到两年的时间，营业规模已经达到 5 个亿左右。但同时该地区商业竞争的环境及其恶劣，具有一定影响力的医
3、药公司在 5 家以上，共同分食不大的市场份额。 该企业每年都要召开数次商业推广会，性质有答谢、新产品推广、促销活动等，在公司成立之初，这样性质的会议效果非常好，但随着会议的频繁召开和模式的雷同以及竞争对手的跟进召开，会议的效果越来越疲软，公司整体上对会议产生害怕心理，开 会效果总是不理想还太累，但又不得不开。 2005 年年底，同样的命题又一次摆在 A 公司的面前，不得不开的会议如何开？公司领导讨论的结果是必须得开，而且效果要有保证，艰巨的任务摆在面前，如何办？ 凡事预则立，不预则费。 为了保证整体会议的效果，首先进行了详细的分析与研究。分析研究的重点是以前的会议为什么不成功，失败的地方在哪里
4、？通过望闻问切，总结出如下问题点： 1、 准备仓卒。 经调查以前的很多会议都是准备非常仓卒，通常都是领导决定之后，下面的相关部门的执行人 员简单的在一起进行讨论和分工，决定谁做什么，然后就开始行动。但是往往到了会议开始才发现，很多工作都没有准备到位，要么物料短缺，要么很多地方没有想到，要么流程混乱，总之是准备工作相当不到位。 2、 分工不明确，责任没有到人。 简单的分工等于没有分工，具体的责任没有落实到人，没有一个具体的工作推进日期，没有相应的检查评估机制。往往到了会议现场，出现问题后大家互相推，这是你应该办的，那是他应该办的，反正是结果谁都没有办。 3、 缺少主线与流程。 商业推广会因为经常
5、开，确实表 面上看很简单，但实际上不简单。会议的性质，会议的模式，会议的流程，会议的载体，会议的对象，会议的主线，等等很多内容都需要进行很严密的研究讨论才能确定，而且确定之后，要用一根主线与流程进行很好的连贯。 4、 创意根本没有。 商业推广会的核心不是表面上的花里胡梢，不是简单的会议召开，成功的商业推广会必须有很好的创意体现。参加会议的人员看到和参加了太多的雷同的没有创意的推广会，不创新毋宁死，缺少了创意的商业推广会就从根本上缺少了灵魂。 根据以上分析，笔者认为要想成功的召开本次推广 会必须从细节和创意两个方面入手。真正把细节做足做精落实到位责任到人，真正在每一个环节体现创意，不求多么的惊天
6、动地，但必须与众不同。 一、成立专门的会务组，全权指挥和运作 经过向领导沟通，专门成立由营销总监牵头的会务组，具体组成人员包括销售、采购和办公室等相关人员，保证高效的会议执行团队。 二、确定会议主题和性质 经过大家集体讨论，确定本次会议的性质为综合性，集年终答谢和促销推广于一体，避免单一性质的商业推广会所带来的不利因素。在会议主题上，根据会议性质确立浓情 XX 冬日送暖的会议主题。 三、确定会议答谢和促销的形式 围绕会议性质和会议主题，笔者确定了五连环环环惊喜 答谢情情深意长的答谢和促销形式，共设计了五大促销主题连环进行。具体为一连环精美礼品大赠送、二连环现场巨额大抽奖、三连环现场抢答拿礼品、
7、四连环知名厂家大促销、五连环神秘大奖落谁家，以上五个连环主题抓住会议参加者的心理进行制定，环 环相扣，调足调够参与者的参与热情和积极性，尤其是神秘大奖的设计，充分调动了参与者的积极性。 四、确定会议推广方式 会议的成功与否推广方式很重要，根据参会人员的特点，制定了立体式的推广手段。手机短信、电话沟通、宣传单派发、当地无线一套的游动字幕等四种推广手段向结合，做到重点突出，信息沟通到位，又有效的扩大的会议的覆盖面。但同时推广成本又很低，却最为集中的覆盖目标人群。 五、制定会议沟通策略 沟通策略所要解决的是如何说的问题，围绕会议性质、会议主题、促销形式和推广方式，制 定了一套核心的沟通策略内容，同时
8、根据推广方式的不同制定了四种沟通策略和诉求语言，并且形成标准用语，让相关人员掌握和使用。 六、现场布置营造氛围 为了营造突出醒目让人记忆深刻的现场氛围，从礼品的摆放，现场条幅的悬挂，彩拱门的布置，厂家宣传品的展示，主席台的布置，现场摆放的物料等都精心安排，制定布置标准和要求。尤其值得一提的是，神秘现金大奖的布置，笔者很费了一番脑筋，最后在现场指挥布置是灵机一动。首先把 6666 元的现金全部使用崭新的 100 元人民币，不用任何外包装，厚厚的一叠裸露展示。又向酒店 临时借了一个花篮和红细绳，把现金放在花篮里面，用细绳把花篮高高的悬挂在主席台正中央最为醒目的位置，然后用四个彩球悬挂在花篮下面，可
9、以说是全场最为集中和瞩目的焦点所在，充分吊起现场的氛围。 七、制定整体的会议流程和执行标准 为了更为有效的保证会议效果，专门从内部选拔了两名员工作为主持人，并为此制定了整体的会议流程和各个流程的相关主持要求，做到预先准备十分充足，主持人要对整个流程非常清楚，哪些地方要诙谐幽默，哪些地方要严肃活波，都进行了很好的前期规划。 八、确定整体工作推进表和详细 到位的人员安排 根据整体工作内容，进行详细的细节分工，详细到会场门前的条幅谁来悬挂，礼品谁来摆放，几乎每一个细节都分配到人责任到人，并与每一个相关人员进行详细的讨论，使之明白工作内容和工作执行标准相关要求等。 九、创意体现在每一个环节 创意作为体
10、现会议效果的最为主要的保证，我们把每一项工作都最大化的体现创意内容。如前面所提到的神秘大奖的布置摆放，还包括会议主题的确定，促销形式的制定等等很多的方面，甚至宣传单的制作，都尽可能的体现创意的内涵所在。 十、会议工作的检查落实 布置不落实 0，好思路不行动 0，布置工作不督促检查0，抓住不落实的事追究不落实的人落实。秉承以上理念，在会议的准备过程中，随时对各个工作环节进行检查，发现问题及时纠正与处理。在会议的前一天，会务组全体人员进行集中检查，认真核对，保证会议准备的充分执行到位。 经过以上各项工作的一一落实与执行，整体上本次会议创下 A 公司组建以来所有开会之中效果最好的一次，现场到会人数是整个该地区所有商业公司开会人数最多的一次。整个活动期间，热热闹闹但井然有序，客户也纷纷反映会议组织的好又很 有新意，这样的会议愿意参加。 笔者作为组织者和参与者，体会最大的就是细节和创意。作为营销人每天的主要工作就应该是研究细节研究创意，那种大老粗的营销思维必须退居二线，才能保证营销活动的实施成功。 细节无价，创意为大。 希望与每一个营销人共勉。
