1、- 1 - 本科 毕业论文 （ 20_ _届） 直销员有效激励因素研究 所在学院 专业班级 工商管理 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 直销员有效激励因素研究 I 摘 要 随着直销行业的不断发展，销售员已经成为直销公司的主力军，在直接营销中所起的作用越来越大。如何通过激励他们的工作意愿与情绪 ，乃至积极有效激发其工作潜能，提高其工作表现，达成组织目标，已经成为直销公司面临的一个重要问题。本文在文献探讨的基础上采用调査问卷的形式研究了直销公司对销售员的激励。希望本研究能帮助管理者更准确地了解销售员的主观感受，改进对销售员的管理工作，提高其满意度，从而增强寿险公司的市场竞争力。因此
2、，本研究选题具有重要的实践意义。 本研究运用了描述性统计等方法，主要分析了直销员对激励因素的重要性和满意度情况，探讨了激励因素的激励效果，并进一步分析了不同背景变量的销售员所感受到的激励因素重要性的不同以及由此带來的激励效 果的不同。 关键词：激励因素；直销；探索性研究 Abstract 直销员有效激励因素研究 II With the continuous development of the direct selling industry, the salesman has become the main force of direct selling companies in the di
3、rect marketing role in the growing. How to motivate their willingness to work with emotions, and even work actively and effectively stimulate their potential, improve their performance, achieve organizational goals, has become a direct sales companies face a major problem. Based on the literature re
4、view, based on the use of questionnaires in the form of a direct sales company salesperson incentive. Hope that this research can help managers more accurate understanding of the subjective feelings of salespeople to improve the management of the sales staff to increase their satisfaction, thereby e
5、nhancing the market competitiveness of life insurance companies. Therefore, the research topics of great practical significance. In this study use the methods like descriptive statistics, analysis of variance, correlation and regression analysis , mainly of the direct seller of the importance of mot
6、ivation and satisfaction, and to explore the incentive effects of the incentives, and further analysis of the different background variables Seller incentives felt the importance of the different incentive effects and the resulting difference. Keywords: Incentives; Direct marketing; Exploratory stud
7、y 目录 直销员有效激励因素研究 III 1 绪论 . 1 1.1 研究背景及研究意义 . 1 1.1.1 研究背景 . 1 1.1.2研究意义 . 1 1.2研究对象 . 2 1.2.1研究对象的相关概念界定 . 2 1.2.2对研究对象进行激励的原因 . 2 1.3论文流程和论文结构 . 3 1.3.1研究流程 . 3 1.3.2论文结构 . 4 2 概念界定 . 5 2.1直销在国内外发展状况 . 5 2.1.1直销概述 . 5 2.1.2 直销在国外的发展 . 6 2.1.3 直销在中国的发展状况 . 7 2.2 激励概述 . 8 2.2.1 激励的定义 . 8 2.2.2 激励理论
8、. 9 2.2.3 激励因素研究 . 11 2.2.4 激励因素重要性研究 . 12 3 安利公司直销员激励的现状分析 . 13 3.1 安利公司概况 . 13 3.2 安利公司直销人员激励制度 . 13 3.2.1 安利公司对直销人员的精神激励 . 13 3.2.2 安利公司对直销员的物质激励 . 14 4 研究设计 . 16 4.1 研究工具 . 16 4.2 研究对象与资料收集 . 16 5 调查结果分析与讨论 . 17 5.1因素命名 . 17 5.2样本背景变量分析 . 18 5.3各项激励因素重要性、激励效果叙述性分析 . 19 5.3.1各项激励因素重要性、激励效果分析 . 19
9、 5.3.2各种类型激励因素重要性和激励效果的分析 . 20 直销员有效激励因素研究 IV 5.4激励因素对不同背景变量的销售员的激励效果分析 . 20 6 结论 . 24 6.1 研究结论 . 24 6.2 研究建议 . 24 6.3 研究不足与展望 . 25 参考文献 . 27 致 谢 . 28 附录 1 直销员有效激励因素探索性研究问卷 . 29 直销员有效激励因素研究 1 1 绪论 1.1 研究背 景及研究意义 1.1.1 研究背景 随着市场的不断完善和成熟，经济的增长已经放缓，企业面临的问题是如何在成熟的市场中销售成熟的产品，甚至是在缓慢增长的经济中快速增长。显然，在这种情况下，任何
10、企业的增长都是靠抢夺竞争对手的市场份额来完成的，销售人员将其注意力和精力专注于特定企业的产品是提高企业市场份额的关键。时至今日，直销已在全球 204个国家和地区存在并得到发展，在世界上很多国家也都已发展成为相当成熟也相当规范的商品流通模式，直销作为一种新兴的商业模式，在世界各国的经济生活中正在发挥着越来越重要的作用 。 但从另一方面讲，由于传销的屡禁不止，直销一直是一个难以管理的行业，披着直销外衣的种种传销行为，不仅扰乱了市场，还使人们对于直销这种销售模式的有效性产生了怀疑。为了加强对直销业的规范和监督，有直销存在和发展的国家大多制定了关于规范直销的法律法规，并设立了直销行业自律机构 直销协会
11、。直销的全球性组织 世界直销协会联盟，其旗下现在已包括 57个国家和地区的直销协会及欧洲直销协会，为直销在全球范围内的健康有序发展发挥了极大的促进作用，我国也于2005年 9月 1日颁布了直销管理条例和禁止传销条例。直销业在我国如何发展，直销中销售人员的激励等问题引起了社会各界的关注。 1.1.2 研究意义 对直销业有效激励探索性因素研究具有重要的学术意义。直销业最核心的基点在于人，人力资源是当今直销企业最重要的资源，是直销企业生存、竞争、发展的基础，而对直销员工的激励问题是直销活动中的核心内容，所以，对员工的有效激励是直销企业管理的关键之所在。对员工的有效激励能促使员工充分挖掘和利用其工作能
12、力及积极性为企业服务，使员工目标与企业目标最大限度的保持一致性。使员工通过自己的努力工作实现自己目标的同时也实现企业目标，同时员工 对企业具有高度民主的责任感和忠诚度，实现企业与员工共同发展进步，实现真正的双赢。要达成以直销员有效激励因素研究 2 上激励目标，直销企业必须建成完善有效的激励机制。在这之前，必须了解哪些因素对直销员激励起到关键性的作用，因此，为直销企业建成完善有效的激励机制提供铺垫即是本文的意义所在。也为后续者在该领域的深入研究提供理论的参考。 1.2 研究对象 1.2.1 研究对象的相关概念界定 直销企业是指生产厂家通过销售员或者销售店铺直接销售给消费者，直销避免了错综复杂的物
13、流渠道和市场运作。其最主要的是不能有任何第三方经营者的出现。 根据世 界直销行业的研究，直销主要采取个人销售方式，即通过“直接销售员”进行销售。但直销销售员并不是统一的规范的称呼。有的公司称为“个人代理”，有的称为“业务员”，有的称为“销售员”，这些都属于所谓的在“直接销售员”的范畴。 实际上“直接销售员”就是根据公司委托。在直销企业授权的范围内依法通过各种途径代为办理业务，并向直销企业收取报酬的自然人。本文所称销售行为是指在直销企业授权范围内从事直销产品的销售、推广、服务、增员、辅导等行为。 1.2.2 对研究对象进行激励的原因 直销员的主要工作就是销售公司的产品，并 且指导客户使用产品的方
14、法和服务客户，解决客户在业务上的要求。另一项工作就是发展直销团队，所以，直销员每天花在拜访客户上的时间是相当长的。基本上，直销员的工作就是在不断的拜访、推销和成交这三者中反复进行的。并努力拓展自己的人脉关系。直销是一项十分具有挑战性的工作。曾有人这样形容直销：走遍千山万水，吃尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。直销企业必须对员工进行激励，这是因为： （ 1） 从产品的角度来说 直销企业的产品无法从店铺里买到所以消费者很难感受到商品的价值，而且消费者对上门推销产品的本能上就会产生抗拒。 直销员必须经过积极的劝说，让消费者知道产品的功能并激发其需求，进而引发其购买的欲望。由于种种原因，直销员在
15、销售产品的过程中必定会遇到很多的阻扰，直销员有效激励因素研究 3 而这在很大程度上会打击到直销员的积极性，因此，对直销员的激励就显得非常的必要。 （ 2）从工作的角度来说 直销工作经常面临各种挫折。销售人员在销售过程中经常会面对客户的各种拒绝，相对于客户，他们处于低人一等的地位，个人尊严经常受到侵犯。同时，直销员大多单独工作，工作时间长短不定，工作不规律，引起家人不满，而成功率不高，许多努力得不到回报。据资料统计，直销业有 9： 3： 1的规律，即通过各种方式与 9名客户进行约访，只有 3名客户会给你面谈的机会，其中只有 1名会购买产品。 （ 3） 从人的本性上来说 大部分人如果没有特殊刺激，
16、如金钱方面的获得、社会承认等就不会全力以赴的努力工作。邱吉尔、福特和沃克曾经研究过激励销售人员的问题，并建立了一个简单模型：激励 努力 绩效 奖励 满足。这个模型说明对销售人员来说，激励越大，他做出的努力越大；更大的努力将会带来更大的成绩。更大的成绩将会带来更多的奖励；更多的奖励将会产生更大的满足感。而更大的满足感将产生更大的工作动力。组织通过各种激励方案推动销售人员更努力的工作来实现组织目标。 美国心理学家威廉 .詹姆斯研究发现，一个人如果没有激励的话，仅能发挥能力的 20% 30%；而当他受到激励时，其能力能发挥至 80% 90%。这就是说，同样一个员工通过激励后，其发挥作用比以前提高了
17、3 至 4倍。 直销 员是 直销企业 的重要资源，他们关系着 直销企业 的成败，故如何激励他们，并使其发挥出更大的潜能，成为 直销企业 的重要课题。所以 直销企业 若要吸引并留住人才，更需要了解销售员对 激 励的主观感受，以达到激励的目的。 1.3 论文流程和论文结构 1.3.1 研 究流程 本研究的研究流程是：首先通过大量阅读、收集文献及实务观察来建立研究架构；其次进行研究设计与方法的确立；然后设计调査问卷并进行实地调査；最后对问卷的数据进行统计分析，并撰写研究结果与建议。研究流程如图 1-1所示 ： 直销员有效激励因素研究 4 图 1-1 本文研究流程 1.3.2 论文结构 本文共分为六个
18、部分： 第一部分为绪论，主要描写研究背景与意义，研究对象 ，研究流程与论文结构。 第二部分主要针对直销理论和激励因素相关研究来介绍。 第三部分为本次作为研究对象的直销企业，安利（中国）公司的介绍。 第四部分分为研究设计与方法，主要针对本研究进行架构的说明，架构的建立，问卷的设计、调查及回收、资料分析的方法与流程。 第五部分为研究结构，对调查的数据进行统计分析，主要包括个人背景变量的描述性统计分析结果，激励因素重要性的排序及激励效果的分析，个人背景变量对激励因素重要性和激励效果的影响。 第六部分为结论和建议，对研究结果进行讨论，并归纳研究的结论，针对管理方面提出建议 ，并检验研究过程中的不足，提
19、出对未来研究的展望。 研究背景、意义及对象 研究架构的建 立 研究设计与方法 设计问卷及调查 资料统计分析 结论与建议 文献讨论 现状讨论 直销员有效激励因素研究 5 2 概念界定 2.1 直销在国内外发展状况 2.1.1 直销概述 （ 1)直销的起源与沿革 直销起源于美国，如果从 1970年美国当时的 7家直销公司在纽约的宾汉顿成立美国直销协会开始算起，至今已有 90多年的历史。 （ 2） 直销的定义 直销是一种无店铺销售模式，直销是以人为中心的事业，分为多层次直销和单层次直销，所有直销成果与活动的推广，都以人为基点。 （ 3） 直销的特点 直销和传统的销售方式相比，最大的区别就是以经销商（
20、直销商）代替了批发商和零售商的职能，从而减少了销 售环节，降低了产品价格，刺激了消费，下面是传统行销和直销商品的流程。 传统行销产品的流通过程： 直销的商品流程： 厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括他们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商。这样，不但把产品的单位价格降低，也使直销商获得了更大的销售利润，对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。其二，直销是销售环节的改革，不影响生产过程本身。其三，直销能为人们提供更多的兼职就业机会。参 加直销的直销商来自各行各业、各个阶层，在直销过程中，可增加人际沟通，锻炼交往能力。同时，他们的销售量直接与其业绩奖金挂钩，获得一定的经济收人。其四，通过直销，商品被迅速、直接的工厂 代理商 大盘批发商 中盘批发商 小盘批发商 零售商 消费者 生产厂商 直销商 消费者
