大客户营销技巧.doc

精品文档大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述讲师： 闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述- 什么是大客户 ?作为大客户至少包含以下元素之一：(1) 与本公司事实上存在大订单并至少有1-2 年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2) 有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3) 对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4) 有较强的技术吸收和创新能力；(5) 有较强的市场发展实力。- 大客户与消费品的客户差异。第 1 1页欢 迎 共下 载 35 页精品文档- 大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈- 大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客