大客户销售与管理——如何发展线人？.doc

?大客户销售与管理如何发展线人？?线人也被我们称之为“教练” ，这是我们销售中的“贵人” 。在我们大客户销售 ?中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。?因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线“教练”就是我们的“指路明灯”。?什么是大客户销售中的教练？?我们来给个定义： ?一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售 人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。?教练来自哪里？ ?教练来自于以下三个方面： ?仅供个人学习参考1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 ?2、客户企业