业绩考核案例一经理:你是公司销售部经理。黄刚是你部门负责东北地区的销售员,三年前由一个小公司加入你们部门。前两年黄刚都未能完成销售任务,同时只是把精力用于发展客户关系,对客户的业务需求了解很肤浅,对产品的了解也很有限。根据这些表现,你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格。今年,东北地区突然决定做项目A,你和技术部经理立即组织力量投标,经几轮奋战,最终拿到了合同。 作为销售工程师的黄刚,在项目期间工作很努力,以建立各种关系为重点,成为项目组的骨干。 由于项目A的成功, 黄刚的销售业绩达到了130%。但同时,你注意到黄刚在与技术工程师合作时,关系处理得非常紧张。工程师们抱怨海黄刚不能准确提供用户需求,没有计划,也不与大家沟通,造成几次方案重新设计。大家都不愿与他合作。另外,黄刚没有在事先预报项目A,目前订货、交货期都有问题。综合以上考虑,你计划给黄刚良好的业绩考核成绩。今天你约了黄刚做本年度的业绩考核。问题:1)你要讨论的关键点是什么?2)你希望达到的目的是什么?业绩考核案例一