产品促销宝典.doc

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促销宝典1、产品促销技巧11识别顾客的购买心理 古言道“知己知彼、百战不殆”,在自身具备了基本条件后,第一步就是要了解顾客的心理。所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动,它对顾客的购买行为起关键性的作用,要知道如何接待顾客,就必须先了解顾客购买商品的心理过程。消费者在购买动机驱动下步入商店,从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经历如下八个阶段。观察阶段 消费者跨入店门前及进入商店后,通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈列、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等,初步获得对店容店貌的感受,这个阶段为观察阶段。 消费者进店的意图一般可分为四类: 第一类,是有明确购买目标的全确定型顾客,即有备而来者。这类顾客进店迅速,进店后一般目光集中,脚步轻快,迅速靠近货架或商品柜台,向营业员开门见山地索取货样,急切地询问商品价格,如果满意,会毫不迟疑地提出购买要求。 第二类,是有一定购买目标的半确定型顾客,即小心谨慎者。这类顾客有购买某种药品的目标,但具体选购什么类型,以及对药品的功效不是很清楚。进

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