最棒导购 ：导购应具备专业的销售知识.doc

了解顾客心理，迎合顾客需要 了解顾客购买心理。顾客的心理是指顾客存成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动。包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以高度重视。 这也就要求导购要研究和体察顾客的购买心理，分辨不同类型的顾客，采取不同的接待顾客方法。 1掌握顾客购买心理的八个阶段及导购任务 (1)顾客购买心理的八个阶段 所谓顾客购买心理八个阶段就是： 开始“留意”商品； 对商品“感兴趣”； “联想”使用情况； 对商品“产生欲望”； “比较”商品价格； “信任”导购或商品； “决定”购买； 顾客感到“满足”。我们以购买领带为例具体说明顾客“购买心理的八个阶段”的内容如表31所示。购买心理的八个阶段顾客购买的