谈判实录：如何攻破采购的品类业绩 调查显示，卖场的炒货品类不温不火，炒货采购经理正为此着急上火。KA经理怎样利用这个弱点顺利进场？ 林之最近既喜又忧。喜的是刚被任命为国内炒货五强、安徽炒货生产企业Z公司的KA部总监，可谓春风得意；忧的是Z公司以前是靠运作传统渠道起家的，运作KA渠道几乎没有任何经验和积累，压力颇大。 如何烧好前三把火呢？林之选择的第一个突破点是广州。这个城市高收入、高消费、KA卖场相对集中，如果能在广州成功突破KA市场，将大大有利于Z公司顺势开拓其他大城市的KA卖场。 摸清底细 在谈判前，对谈判对象进行资本、信用、经营状况、相关人员、需求等各方面的调查，知己知彼。 通过各种渠道，对乐多卖场（化名）的调查结果如下： 1.卖场总部在广州，在全国有94家店，其中华南区39家店，广州17家店，进场以整个华南区为单位。 2.乐多卖场财务状况和业内声誉均良好，无重大经济纠纷。 3.负责华南区炒货类进场的采购负责人白野，河北人，刚刚30岁，为人爽直。而且还了解到，白野与林之的朋友范总曾
