终端促销,突破口在哪里?兼议终端促销竞争 卖皮箱的商人对大家推销到:“我的皮箱是世界上最好的,把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。大家一哄而笑地都离开了。这个商人不知道皮箱是用来装东西的,而不是用来摔的。好的商品,也需要更好的推销方法。 最近常有业内朋友来信与笔者探讨保健品促销环节的诸多问题,在电子邮件展开的促销话题探讨之间,多数朋友认为“终端竞争最关键的因素是促销”。关于终端竞争促销要素的观点,多数业内人士都持有肯定态度,笔者亦然。 最近,笔者应邀到S公司珠海市场做工作调研,并对“单店销量提高30%”的课题进行市场操作。这是一次不做大量资金投入的市场操作,整体销量的提高完全来自单店基础工作,笔者必须对“高质(销)量促销哪里来?”进行深层思索,从而引发了“一次促销工作的渠道调研报告”。 正象笔者在终端三级跳:渠道、促销、服务三点联动一文中阐述的那样:“单店销量,促销员这个环节是至关重要的”。在开始对“单店销量提高30%”的课题进行操作的过程前,促销员是课题第一对象。针对促销员,笔者就珠海的两大医药连锁零售药店进行了更深层的调研,发