特稿：中国工程机械代理商赢利模式的分析与创新整机销售一直是中国工程机械代理商的主要赢利模式。有调查结果显示： 59%的代理商整机销售额所占比重超过70%。由此可见，对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。而美国次贷危机影响下中国市场略显萧条， 使得很多工程开始出现停工，结果造成整机销售量的急剧下滑，使得代理商对 整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。而伴随着用户对 维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求，很多代理商已经开始赢利模式的创新。1 工程机械分销体系的历史沿革图 1 显示了中国工程机械分销体系演变历程，这一历程可以概括成3 个阶段。第一阶段：高度计划的分配流通阶段（1978 年以前）1978 年以前，中国工程机械分销体系基本上走计划经济的路线，一部分通过国家统筹调拨，一部分通过制造商厂家直销，工程机械产品的进出口主要由 中国机械进出口公司和中国机械设备进出口公司等大的国营进出口公司或者贸 易公司来完成。第二阶段：经济体制转轨时的混合阶段（1979 年
