影响消费行为的主要因素(五).docx

第五章 影响消费行为的主要因素不同的消费者有不同的购物需求和欲望， 厂家和销售人员应当努力掌握消费 者心里的秘密， 按照不同的群体、 性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。1. 购买者的特征因素购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图 3-1 所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消 费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。文化因素社会因素个体因素心理因素文 化亚 文 化 社会阶层参照群体家 庭 背 景 角色地位年龄与生命周期阶段 职业 经济环境 生活方式自我认知动机知觉学 习逆 反 心 理 信念态度图 3-1消费者的特征因素文化因素购买者特征因素中的文化因素包括文化、