.大客户销售的特点是:单笔金额大时间长；客户内部影响采购的人多购买有固定的流程。客户内部影响采购大致有决策人、使用人、技术选型人等，每一类人的需求各有不同，可是在三类人中找到关键人物却是不简单。另外客户采购一般以六大步骤固定的流程进行，它们分别是：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施。大客户销售的两大秘诀之一是：在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓找对人）；之二是：顺应客户购物流程的进展，有针对性的采取相应的销售策略（所谓做对事）。但有时仅仅找对人做对事还不够？以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。 背景资料 今年4月份，某市的一号市政工程 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据初步设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大(500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B
