顾客购买心理与销售行为分析.doc

.顾客购买心理与销售行为分析销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧消费心理过程四部曲： 消费需要购买动机购买决策 购买行为影响顾客购买行为的因素？1、内在因素年龄、职业、经济、生活方式、个性；2、外在因素动机、感觉、学习、态度。理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机； 求实基本特征注重产品实用价值和品质，不过分强调产品外在的因素需注意特征选购时很谨慎，有某些使用习惯，因保守不容易接受新事物新看法。不容易受社会潮流或各种广告的影响。案例分享当你向顾客推荐产品后，顾客这么说：“我用过某某品牌的觉得很好，你们的我没有和过要考虑一下。”“我不喜欢这种设计，不实用。”接待要领熟悉家具行业，主动与顾客进行对比销售，敢于向顾客提建议。强调产品除了功能使用以外，更重的是一种生活方式的体现。