.实现利益最大化模式（四象限谈判模式）第一象限问题和目标目标：短期/ 长期问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？谈判各方：决策者、对方、第三方交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息第二象限形势分析需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任沟通：风格、关系？准则：对方的准则、谈判规范再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？第三象限选择方案/ 降低风险集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联循序渐进策略：降低风险的具体步骤第三方：共同的敌人、且有影响力的人表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响第四象限采取行动最佳方案/ 优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素谈判发言人：发言方式和发言对象谈判过程：议程、截止日期、时间管理承诺/ 动机：主要针对对方下一步：谁会采
