.通过学习本课程,你将能够: 掌握发掘顾客需求的关键; 学会改变顾客的认知; 熟练找到顾客的真正需求。 如何发掘顾客的真正需求一、发掘顾客需求的关键一般而言,要想让顾客购买产品,必须挖掘顾客的内心需求,将其愉快的感觉和产品的优点紧密连接起来。这不仅要求销售人员能够简明扼要地介绍产品,还要求销售人员学会倾听和询问。1.时间分配在时间分配上,优秀的销售人员坚持“一说、二问、三听”的原则,即:听的时间是说的三倍,问的时间是说的两倍,如图1所示。因此,销售人员首先要学会倾听,然后要学会询问,最后才是表达技巧。 图1 合理的销售时间分配 一般来说,顾客不会主动告诉销售者自己的需求,甚至顾客自身也不知道自己的需求。这就要求销售人员必须学会倾听和询问的技巧,透过表面挖掘顾客的购买需求,让顾客清楚产品可以为其带来的各种实在利益和便利之处。 要点提示优秀销售人员的时间分配原则: 一说; 二问; 三听。 2.销售人员需要做好的三件事情想要发掘顾客的真正需求,销售人员需要做好三件事情: 让