商务谈判的阶段划分.doc

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.商务谈判的阶段划分开局阶段:是谈判双方第一次见面后,在讨论具体、实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局内型:一致性开局,坦诚性开局,挑剔性开局,进攻性开局,保留式开局。报价阶段:是谈判开局阶段结束后,谈判进入到实质性阶段的前期。先报价之利:为谈判确定框架;先报价会打乱对方的部署和策略,影响远远大于后报价。先报价之弊:会暴露己方意图,有时会高出对方期望值磋商阶段:也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段,也是最紧张最艰苦的阶段。八种常见的让步策略:1、最后一次到位(坚定冒险型)2一次性让步(愚蠢缴枪型)3. 均衡式(刺激欲望型)4.递增式(诱发幻想型)5.递减式(希望成交型)6.有限式(妥协成交型)7.快速式(或冷或热型)8.满足式(虚伪报价型)成交阶段:谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见,双方的期望已经非常接近,即将签署协议的阶段。不同的谈判风格:美国:自信、优越感、外向、热情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重视效率、速战速决、法律意识强、注重大局、既重视质量又重视外包装英国:1、冷静持重2、注重礼

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