1、“走进深圳上市公司”系列活动之长亮科技导读：为培养投资者“理性投 资、价值投资、长 期投资”的投资理念，促进投 资者真正担负起股东的权利与责任，积极参与上市公司治理，同时促 进上市公司做好投资者关系管理工作，深圳证监局联合深交所举办“走 进深圳上市公司 ”活动，搭建投 资者与上市公司沟通交流的桥梁。2013 年 3 月 13 日，“走进深圳上市公司 ”活动来到长亮科技，活动反响强烈，得到了投资者的广泛赞扬，为配合主题宣传活动，深圳证监局节选了部分主流媒体关于此次活动的报道并转载于此。长亮科技专注银行 IT 信用卡系统放量增长信息来源：证券时报http:/ IT 领域内投入，市场才能越做越大。“
2、长亮科技是高科技行业里的传统企业，不期望像互联网行业那样爆发式增长，我们需要的是稳健持续的增长过程。” 在近日深交所组织的“走进 上市公司 ”活动中， 长亮科技（300348）董事长王长春多次向来访的媒体、券商和投资者强调。王长春表示，公司作为“最熟悉中国的银行 IT 专家”，全部的收入都来自银行。 “银行客户相对稳定且黏性大。因此，我 们走的是和银行一起成长壮大的模式。”专注银行 IT在长亮科技官方网站上，公司自称“最熟悉中国的银行 IT 专家”。作为一家高新软件技术企业，长亮科技办公区布局显得精致合理，记者在现场看到几十位程序员在紧张地忙碌。公司董事长王长春介绍：“长亮科技 2012 年总
3、收入中约 90%，都来自于自有知识产权软件的销售和维护服务。但软件是看不见摸不着的，相对于很多企业可以参观生产线、可以看实实在在产品，大家在长亮科技可能就看不到了。”为了更好地向投资者介绍公司的产品，长亮科技研发中心部门经理莫庆华向投资者演示了公司产品的运作模式，让投资者更直观地了解了长亮科技的软件产品。据介绍，长亮科技主营是做支撑商业银行的 IT 系统，即商 业银行上游的装备制造业。“ 大家取款的时候看到的是 ATM 机（自动取款机），其实 ATM 机是个设备，取款并不是在 ATM 机上管理，而是在其后面的银行核心业务系统即账务系统上进行管理。”王长春介绍，各家银行最核心的账务系统，正是长亮
4、科技的主营业务，该业务约占到公司营业收入的 50%以上。根据 IDC（国际数据公司）预计，从未来趋势 看，银行业的 IT 投入从 2011 年到 2015 年年复合增长率将在 20%左右。据悉， 2012 年，长亮科技新增客户 11 家，客户总约达到 78 家。“ 银行客户相对稳定，并且银行管理非常重视安全，公司的产品一旦供应给某家银行，不会轻易被更换，因此银行客户的黏性很大。”王 长春强调称。记者了解到，长亮科技业务目前有三大特点：首先是专做银行，到现在为止公司所有的营收均来自银行；其次，公司只卖自己的、具有知识产权的产品；最后，公司不卖“人”销售过程中很多银行表示不单想买公司的产品，更想“
5、买”公司团队。但公司认为，这样利润率比较低，没有附加值，而且也产生不了知识产权。不会爆发式增长长亮科技 2012 年业绩报表显示，2012 年营业收入和净利润增速都出现放缓的迹象。根据 2012 年年报，公司去年实现销售收入 1.65 亿元，同比增长15.79%；实现净利润 4290.32 万元，同比增长 16.84%；同时预计 2013年第一季度盈利 947 万元1136 万元，同比增长 020%。对此，王长春解释称，公司是高科技行业里的一个传统企业，需要持续不断地在一个领域内投入，市场才能越做越大。去年长亮科技研发投入达到约 2000 万元，2013 年研发投入还将再加大，因为公司需要追赶
6、与国际巨头之间的差距。王长春称，业绩略低于市场预期，费用增速过高是主要原因。2012 年，公司管理费用和销售费用增速分别达到 27.2%和 52.2%，远超收入增速。首先，员 工人数大幅增加，增幅达到 43%；其次，研发投入占收入比重大幅增加；最后，上市的相关费用达到 733.39 万元。王长春认为，虽然处于高科技领域，但其实公司是家传统企业。因此，公司所处行业特性决定了业绩不会像现在新兴行业如互联网行业那样爆炸式增长。另外，这个行业是技术积累非常深厚的，需要每年紧跟行业最新技术做各种积累。年报显示，公司软件开发毛利率下降 3.2%，但占公司 营收比例上升 4.5%，使公司整体毛利率上升 1.
7、0%。王长春解释称，公司的主要客户商业银行议价能力强，使得公司各项业务毛利率有下滑趋势，特别是核心业务系统毛利率逐年下降。王长春开玩笑地说，其实公司并不想上市，因为上市后毛利率水平更加透明，客户会继续加强价格控制，公司软件开发业务毛利率受到压缩。但随着公司系统集成类业务占比逐步降低、产品结构变化，公司整体毛利率反而有可能继续上升。王长春还特别介绍了长亮科技成长中的一个特点，就是一向坚持与客户共同成长。2003 年长亮科技首次跟恒丰银行合作，当时公司的营业收入是 1800 万元，恒丰银行的资产总额是 300 亿元，恒丰银行跟公司签订的合同是 87 万元；到了 2012 年，双方已经合作十年，长亮
8、科技的营收是 1.65 亿元，恒丰银行 2012 年给公司的合同额是 1900万元，恒丰银行这时的资产规模已达到 4000 亿元。“基本上公司的每家客户都是这样，随着他们的规模的扩大，双方的合同金额也跟随增长。”王长春说。信用卡业务高速增长长亮科技软件开发业务共 8 类子业务，公司 2012 年年报显示，信用卡营收同比增长 76.6%，渠道管理类同比增 长 188.9%，是公司2012 年主要的开拓方向。王长春介绍称，由于信用卡业务西方的开发比较早，包括VISA、MASTER 标准都是由欧美国家制定的。从中国自有知识产权来看，在前几年中国人确实没有能力自己做信用卡系统。此前，银行的信用卡系统都
9、是国外进口，一套信用卡系统至少要上亿元人民币，甚至有的达到十几亿元人民币，非常昂贵。不过，从 2009 年开始，长亮科技率先在国内打破了技术垄断。公司趁着西方金融危机，引进相关人才开始自己研发。王长春认为，这一块业务， 预计未来的国内需求非常大。据悉，前两年长亮科技信用卡业务都超过 100%的增长。 相比信用卡等高速增长的业务，长亮科技其他 6 类细分业务营收增速并不理想，其中占公司收入 52.2%的核心 业务系统类，增速仅19.5%，增速同比下滑 6.1 个百分点，而商业 智能类增速仅 8.5%，信贷操作、客户 关系管理、网络银行等业务收入也出现了下滑。对于上述业务下滑，业内分析师认为，主要
10、由于商业银行 2012年下半年开始受宏观经济和政策调控影响，银行对 IT 系统的投资开始放缓，那么 专做银行 IT 的企业受到影响较 大。在此次投资者见面会现场，王长春还透露，公司去年开始研发小额贷产品，包括小额金融卡。公司认为， 对小微 贷这一块产品，银行未来的使用前景非常大。长亮科技产品战略：保持在第一梯队信息来源：证券时报http:/ 长亮科技（ 300348）董事长王长春、研发中心总经理肖映辉、董秘徐亚丽等高管详细解答了投资者的疑问。投资者:目前在国内银行 IT 市场上，长亮科技占有率是多少？王长春：其实，这个问题主要包括收入的占有率和主要产品客户使用的占有率两方面。首先，中国的银行在
11、 IT 方面投入达到上万亿规模，公司才不到两个亿的收入，这个占比是非常小的。但从它的核心产品占有率来看，目前公司在 15%20%之间，排行业第一。预计这个占有率还会逐步提高。投资者:软件类企业毛利率一般较高，像用友 软件（600588）的毛利率大概能达到 85%，从行业看，公司毛利率情况如何？ 王长春:公司软件开发方面毛利率是 68%左右，今年跟去年比变化不大。实际上我们和用友软件在细分里面是两大类的公司，用友软件属于装机软件公司，它提供的是装机类的软件，营销费用可能比较高，毛利也较高。长亮科技属于高端定制类软件，像是量身定做的西服。量身定做一方面经济收入比较高，但对品质有比较高要求的。就国外
12、来看，高端定制类软件的增幅远远高于装机类软件。总体看，公司历年综合毛利保持在 60%70%之 间，在本行 业里算比较高的。 投资者:公司的客户主要是区域性、地方性居多，开 发异地客户肯定会有区域性的营销壁垒。如果要控制这一块的营销费用，公司的管理策略和方式是怎样的？王长春：从战略来看，公司会有两类模式控制营销费用，第一类就是营销体系，公司目前从部门设置上已经本地化，分为东南西北四个大区，每个大区下面还会有办事处，这样来解决营销的本地化和成本控制问题；第二类是公司的技术服务，公司目前在全国有十几个服务中心，公司 600 多员工分布在各个中心。投资者:公司业务和商业银行联系性非常紧密，公司是否有
13、计划在大型国有银行业务上有所突破？王长春:公司的核心业务是针对国内商业银行，未来的发展重点当然是与大型国有银行合作。从整体趋势看，国内市场历来是国际品牌占高端、国产品牌占中低端，但未来趋势是，低端的在往上走，高端的也将走下神坛。投资者:在客户分类业务方面，公司的重点在哪一 块？未来是否考虑过向村镇银行开发业务？ 王长春:公司的技术体系来看，一类产品的营销策略是往大银行走，另一类产 品会以小银行为主。因为大银行利润低、小银行利润高，公司会在重心处理上有一个均衡。公司始终没有把村镇银行作为重点，未来村镇银行的成长空间虽然较大，现阶段公司认为时机还不合适。因为， 50 万一套的软件在公司的产品线上属
14、于较低端，但对于村镇银行来说，50 万一套算是较高的花费。投资者:未来三到五年公司产品的设想，是带领银 行发展，还是被银行推动公司去给它开发新产品？公司的产品战略是怎样的？ 王长春:因为这个产业非常大，而且银行是强势机构，单个公司难以去引领行业的发展方向。不过，从未来趋势看，所有的新产品肯定是和银行一起推，这样风险会比较小。长亮科技长期做银行 IT，产品战略是每一次新产品推出的时期，公司都跑在前面。我们不一定是第一，但肯定在第一梯队。如果公司每个产品领域都跑在前面，那么综合实力就将很强。长亮科技技术人员人数占比逾八成信息来源：证券时报http:/ 员构成来看，销售只占了 6%，后勤和管理占 7
15、%，剩下 80%多都是技术。”长亮科技（300348）董事长王长春的一席话道出了公司的发展思路。在长亮科技的财务报表中，也充分体现了这一思路。2012 年，长亮科技引进 30 多位高端人才，加强研发投入；同时招聘毕业生 100 多人，进行了 较大规模的人才培养与储备。按照公司年报披露，2013 年公司人员规模计划突破 700 人，预计公司 2013 年费用率仍将上升。财务费用的提升，无疑压制了公司利润水平的提高，也拖累了公司净利润的增长速度。2012 年，公司净利润增幅仅为 16.8%。据王长春介绍，随着公司规模的扩张，竞争对手已经改变。比如公司的核心业务系统，之前的竞争对手是一些国内的公司，
16、现在的对手是 IBM、甲骨文这样 的国际巨头。 这也进 一步提高了对公司的技术要求，促使公司加大研发投入。“刚开始的时 候大家可能会 觉得你笨，整天做技术， 还不如去忽悠一下卖点钱。但是从长远来看，价值早晚要回归，通过积累，慢慢的技术就脱颖而出。其实软件行业是一个投入性行业，你要持续地投入，持续地进步，然后再获取市场。”王长春说。 IDC（国际数据公司）报告显示，2011 年长亮科技在 银行 IT 解决方案的市场份额排行第 14，仅处于行业中游水平。“ 要想快速提高公司市场份额，成为行业的领导者，就需要公司技术优势领先，销售及服务人才充足。为此，在人才储备上，公司近年来一直在通过自我培养以及引
17、进人才的方式在加紧储备。”王长春介 绍说。据悉，上市前，人员和资金规模是限制长亮科技快速发展的主要障碍。如今，作为第一只在 A 股上市的银行 IT 解决方案公司，长亮科技上市后快速增加人员，加强研发。业内人士普遍认为，如果公司募投项目 JAVA 版核心业务 系统能在全国性股份制银行取得突破，则公司市场地位有望大幅提高。当然，随着人才储备的增加，随之而来便是公司短期费用率的急剧攀升，公司短期业绩的增长也面临压力。王长春表示，作为高科技的企业，未来真正的竞争还是研发的竞争、投入的竞争。如果人才培养和研发投入能够合理的给企业递延摊销的过程，企 业就可能发展得更健康一些、更快一些。“ 公司总体是一个成长比较稳健和温和的公司，会很好的平衡加大投入和利润增长之间的关系。 ”他说。
