家庭保单销售逻辑.doc

. 家庭保单销售逻辑 家庭保单销售模式核心:健康险是零拒绝产品！ 一人投保，全家投保！家庭保单销售模式目标: 一个家庭，三张保单！三个家庭，十张保单！ 人人十件是基础！家庭保单销售逻辑: 一个都不能少一个家庭是由丈夫、妻子、及孩子组成，谁都不知道风险何时来临，所以对于家庭的风险保障，一个都不能少。 对客户:消灭家庭裸单，补足家庭保障缺口，提供全面风险保障。对营销员:由单一产品销售转变为家庭风险顾问，提供全方位服务。拒绝处理强训练黄金话术情况1：只给孩子买，夫妻不买原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要形象比喻“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。”理论讲解使用人身投保提示书第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。”情况2