大客户销售技巧,SPIN基础理论与实践篇,培训目的,掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）,学员提问：,销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？,学员提问：,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你 常用的销售 问题,问题列表,（请单独一张纸发给学员）,当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？,学员提问：,我们的大客户有什么与众不同的地方？,影响决策周期的因素,客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期,大客户订单的特征,时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,需求分类,明显性需求：客户能将其要
