大客户销售技术-SPIN高级篇,新版市场营销管理培训,销售会谈的四个阶段,开场白,调查研究,证实能力,获得承诺,开始 建立你自己可以问 问题的地位,问问题 明了顾客的需求和关心,表明你如何可以 帮助顾客,赢得继续进行下一 步的许可,策划,策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。,定位难题解决,定位难题解决： -以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 -谁说的多，你还是他？ -当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ -你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 -你讲述的东西，是否是预先充分准备 -顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用
