掌控商务谈判签约与履行,2,分组课堂演练谈判促成签约 分组课堂演练谈判促成及签约任务书,课堂演练:谈判促成及签约演练,3,谈判促成及签约演练方法,4,演练评分表,班 组,5,教师总结反馈,A组,B组,6,成交阶段谈判人员的心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程,对于成交阶段都会产生不同的影响,进而会导致不同结果的出现 。,成交,谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致,阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言,大型谈判成交出 现往往在一刹那,第一步,7,成交阶段谈判人员的信号,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”,在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。,成交信号,语言信号 肯定、好的、我同意,行为信号 合上本、坐姿改变,表情信号 放松表情、微笑,第二步,均衡条件下成交促成,第三步,成交阶段促成技巧,三种条件下成交促成,优势条件下成交促成,10,第四步,谈判最后阶段锁定自己,白纸黑字,第三者,没能力,专业知识,11,1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束